与经销商建立持久良好关系——绩效监控及调整计划.pptVIP

? The McGraw-Hill Companies, Inc., 2006 ? The McGraw-Hill Companies, Inc., 2006 第三篇 與經銷商建立持久的良好關係 第十二章 績效監控及調整計畫 大綱 績效監控 監控業績 監控業務活動 監控必要的改變 產品績效檢討 經銷商會議 調整 * 通路再設計的第七階段 1.釐清企業在通路議題上面的方向 2.定義通路及覆蓋率的要求 3.發展通路 設計 4.選擇適當的通路夥伴 5.建立共同的績效期望 6.改善通路 效能 7.監控績效、調整計畫 * 監控經銷商績效的方式 業績 業務活動 規劃中的變革執行的狀況 綜合三種方法的效果最好 * 監控業績 1.準確度較高 2.成果通常以訂單／直接出貨訂單數代表 其它量化的經銷商績效指標： 1.存貨水準 2.要求報價的數量 3.每天顧客服務電話通數 4.保證書登記數量 5.經銷商贊助的訓練講習數量 6.合作性廣告費用 7.業務拜訪數量 * 監控業務活動 可以監控的活動： 1.投注於產品捍衛者的人員素質 2.業務拜訪的素質 3.技術及支援人力 4.要求區域業務經理提供業務協助的次數 5.經銷商回電的速度 6.經銷商是否能輕易安排訓練研討會 7.訓練研討會的頻率 8.參與學員人數 缺點：較為主觀 優點：速度及調 整能力 * 監控必要的改變 這些改變可能是一些事