中国企业如何进行有效销售培训(ppt31).pptVIP

* * * * 中国企业如何进行有效的销售培训 中国销售培训网销售顾问中心 易盛时代销售顾问公司课程开发中心 联合制作 * 中国企业如何进行有效的销售培训 一、销售培训体系的结构 二、销售培训体系规划 三、基础课程体系建设 四、核心课程开发与运用 五、如何让培训体系转起来 六、体系的变化和补充 * 一、销售培训体系结构 基础销售技能课程 产品知识 客户知识 竞争知识 核心技能 课程体系 入职培训 * 入职培训 关于公司：公司简介、公司的规章制度、公司的企业文化等等 职业观念： 销售员的职业发展技能 团队合作技能 基本工作技能： 商务礼仪 销售员的沟通技能 如何有效地运用产品知识 …… * 二、销售培训体系规划 确定销售员需要完成的任务 确定核心技能和培训重点 * 确定销售员需完成的任务 访问管理者 头脑风暴 借助专家 销售员访谈或问卷调查 工作观察 * 任务分类 发现潜在客户 和潜在客户建立 联系 销售沟通 需求调查 激发客户兴趣 了解客户决策程序 和标准 * 确定需培训的任务 用调查表的方式，让销售管理者和销售员对任务的重要性和销售员的技能现状进行评价 * 任务调查 任务描述 执行频率 重要性 执行难度 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 * 任务调查 任务描述 执行频率 重要性 执行难度 发掘潜在客户 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 和潜在客户建立联系 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 销售沟通 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 推介与成交 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 …… 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 * 任务分析 培训重点： 非常重要 重要性在中等以上，但执行难度较大 重要性和执行难度在中等以上，执行频度很高 * 任务调查 任务描述 执行频率 重要性 执行难度 发掘潜在客户 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 和潜在客户建立联系 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 销售沟通 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 推介与成交 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 …… 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 * 确定所需的知识和技能 任务描述 所需知识 所需技能 * 确定所需的知识和技能 任务描述 所需知识 所需技能 销售沟通 产品知识 客户知识 竞争知识 拜访礼仪 拜访技巧 激发客户需求的技巧 …… 销售推进与成交 产品知识 客户知识 竞争知识 拜访礼仪 沟通技巧 人际技巧 …… * 三、基础课程体系的建设 1、基础课程体系包括的内容 2、建设原则 3、建设方法 * 1、基础课程体系包括的内容 基础知识 产品知识 客户知识 竞争知识 基础销售技能 * 市场开发与客户管理 潜在客户开发与管理 开拓客户的方法和技巧 如何进行有效的客户分析 电话销售 通用电话技能 电话开拓技能 电话约见技能 电话成交技能 电话跟踪与服务技能 销售拜访 拜访流程控制 激发客户需求 培养客户偏好 自我管理 如何制定有效的销售计划 销售员的时间管理 销售谈判 价格谈判技巧 大订单谈判 基础销售技能 * 2、建设原则 全面 系统 成本低廉 实施方便 * 3、建设方法 基础知识的开发方法 基础销售技能的开发方法 * 基础知识的开发方法 开发方法： 相关部门系统开发 专题研讨，整理研讨结果 专题演讲，录音（录像）整理 课程形式： 培训手册 录像 面授培训课程 * 基础销售技能的开发方法 开发方法：外购成品课程 选课要点： 和销售员的工作密切结合 课程之间不冲突 课程形式： 网络课程 录像带 面授培训课程 * 四、核心技能课程的开发与运用 在培训中开发 与业务流程结合 产生能自动实施的培训课程 让课程成为长寿课程 更新与运用 训练机制 * 五、如何让培训体系转起来 建立入职培训流程和标准 培训成果工具化 建立教练制度 将培训和日常业务活动有效结合 * * * * *