基于利润营销价值管理.ppt

价值图说明了价格和客户利益之间的平衡关系 客户感知的价格 客户感知的利益 竞争对手A 竞争对手E 竞争对手B 价值性能平衡线 客户价值=感知的利益—感知的价格 价值图预言了市场份额的变化 客户感知的价格 客户感知的利益 竞争对手A 竞争对手E 获得市场份额的厂商 客户价值=感知的利益—感知的价格 丢失市场份额的厂商 价值图表要求准确地了解客户的感知 A C B 厂商感知的价格 厂商认为的客户利益 A C B 客户感知的价格 客户感知的利益 价值上处于劣势的厂商可能的策略 客户感知的价格 客户感知的利益 竞争对手A 3、再降低部分价格的同时，提高客户利益 1、保持价格水平，但提高客户感知的利益 2、保持客户感知利益的同时，降低价格 请根据以下的因素选择将利益最大化的手段： 提供额外的客户利益所需的成本 降价对利润率/销售额的影响 竞争对手预期的反应 价值上处于优势厂商的可能对策 客户感知的价格 客户感知的利益 1、维持，在现有价格水平上增加市场份额 3、保持现有客户感知利益，提高价格 2、保持价格水平，降低客户利益及相关成本 4、结合使用提高价格和降低客户利益的手段 请根据以下的因素，选择将利润最大化的手段： 降低客户利益后，成本降低的空间 提高价格对利润率/销售量的潜在影响 竞争对手预期的反应 价值性能平衡的厂商 客户感知的价格 客户感知的利益 1、维持原状 2、提高价格和客户感