CI销售过程管理—销售调度流程及原则 20040410.ppt

销售过程管理—销售调度流程及原则 说 明 －－完－－ 客户部CI接听（三地） 基础信息确认 一：销售线索处理流程－售前 有效CC PF等其他通道 详细沟通 需求甄别 合伙人或专业顾问电话 沟通判断是否继续跟踪 提交公司介绍 安排见面 潜在客户培养 争取日后合作 N Y ? ? 北京：董晓云 ? 上海：奚晓云 ? 广州：蒋艳娟 ? 李伟 潜在需求或伪需求 明确需求 模糊需求 或特小客户 发送公司简介 管理评论等 Y 销售组成立 ? 合 伙 人：会场主导 ? 专业顾问：问题解答 ? 客户专员：会议纪要 客户会见 判断需求 制定下一步计划 提交建议书 不提交建议书 N Y 依据销售线索分流原则 进入售中阶段 信息汇总入库 潜在客户培养 会前准备 客户专员填写《销售资源调度列表》 合 伙 人：熟悉此前过程 ? 专业顾问：相应准备 客户专员保障流畅，完整，及时的信息传递在整个过程中尤为重要 客户专员辅助 顾问制作 确认提交 项目建议书 任务 分配 知识中心 终稿校对 合伙人思路审核 意见反馈＼修改 意见反馈＼修改 提交 项目建议书 售中推进 成功 失败 搁置 销售数据库 周汇报 一：销售线索处理流程－售中 客户专员保障流畅，完整，及时的信息传递在整个过程中尤为重要 ? 客户专员与客户保持联络，售中推进 ? 演示，谈判，协议 月（季）度的适时汇报（非常关注） 半年度营销信息分析 年度营销信息分析 客户服务部售前顾问 未上项目顾问调度（经BU同意） 遵循过程审查三道关原则 检讨，提升 建议书写作分类： 标准建议书 普通项目建议书 重要项目建议书 客户专员负责传送，确认及信息反馈 无明确需求 的潜在客户 有明确需求 的普通客户 名利双收 的黄金客户 注重引导 争取面谈 遵循原则安排见面 调配公司优质资源，对黄金客户进行重点攻坚 客户金字塔原理： 1 塔基为无明确需求有咨询意向的客户，新华信可作为潜在客户进行培养； 2 塔中普通客户，指客户方有明确需求，可为新华信带来利润客户； 3 塔尖为黄金客户，指客户有明确需求，可使新华信“名利双收”的客户及空白行业客户，空白地域客户. 二：销售线索管理－销售成功率最大化是销售线索管理的目标，在过程中，我们采用“客户金字塔”的划分原则，制定分类处理原则 对等式应对措施： 1 针对塔基客户，注重引导和售前电话咨询，专业的形象帮助客户建立对咨询公司的信赖感，保持沟通，进一步帮助客户明确需求，争取面谈； 2 针对塔中客户，依据其项目投入情况，安排相应人员见面，会面安排安排遵循公司销售线索调度原则； 3 针对塔尖客户，调配公司优质资源，对黄金客户进行重点攻坚。 三：销售线索分流原则－在倡导BU专业化销售的过程中，为了保障销售的成功率，销售线索的分流我们遵循如下原则 1???行业优先原则：参见表格一 2? 功能优先原则：参见表格二 3?? 地域优先原则 地域文化和主管合伙人的文化匹配性，保障地域成功率最优 4?? 销售成本优化原则： 在项目未签单前提下，保障销售成本过高风险，低投入，大产出 5? 大客户及特殊需求客户资源最优化配置原则： 特大型客户或为新华信带来“名利双收”的客户为重点攻坚客户 有特殊需求客户，如国企改制，区域规划等项目，配置公司专项最强势资源 6? 老客户，新需求的“就熟原则”，尽量安排以前和客户接触的合伙人 7 各合伙人时间，精力最优化配置原则： 遵循以上原则调度不平衡时，考虑第7条原则 以上7条为销售线索调度的原则，在调度过程中，调度者会综合考虑以上因素做出判断，最终目的为保障公司以最小资源投入获得最大产出，赢得更多利益。 ? ? 表格一:按行业划分 表格二：按功能划分 附件：行业及功能划分对应表 该表中所列各合伙人主管功能项目为核心功能，其他功能项目依然涉及 从2004年4月1日起，销售线索接听及需求处理工作转入客户服务部，和CC有效需求及其他来源有效需求共同采取统一调配，专向分流的分配方式。 销售线索记录的发送： 1 邮件正文写明处理结果，加详细附件，适时发送给该项目的主管合伙人 2 该销售线索记录发送之时，对该线索的下一步安排已经明确 3 其他合伙人对销售线索信息的了解通过每周末的打包文件获悉 销售线索记录的发送对象： 赵民，高晓春，胡少敏，许朝辉，张江燕，刘海梅，樊晓熙，林海峰，杨晨，李彤