团队经营第一步——组织增员的原则.pptVIP

学习重点 当你决定要在寿险行销这个行业中建立属于你自己的营业单位时，你立刻面临增员的问题，你需要找到适当的行销伙伴接受你的领导，与你一同开创团队的未来。 因此你在增员工作上，能否依循正确的原则与方法，决定了你能否在未来的三到五年之内，将营业单位由婴儿时期，带到能够独立运作的成熟时期。 组织增员的七个原则： 组织增员是寿险主管成败的关键 增员是要有能力去吸引他来追随你 增员工作是一项持续不断的推销工作 事先认定你理想的典型 规划一个标准的增员流程 仓促的选择会带来失败的结果 为新进人员设计一个完整的生涯规划 原则1：组织增员是寿险主管成败的关键 我们希望在寿险行销这个行业中，建立自己的事业。然而 一个事业是需要团队来建立的，团队是由人所组成，而人是 由你一位位增员进来的。如果不增员建立团队，你仍然可能 有卓越的业绩表现，但你只是在做一项工作，你不是在建立 属于自己的事业。 寿险主管这个职位是你的跳板，使你经营一个回报非常高 的事业；在这个事业中，50%的收入来自于目前你尚未谋面 的行销伙伴。所以，组织增员是寿险行销工作成败的关键。 没有增员，就没有团队；没有团队就没有事业；没有事业 自然就没有你所期待的收入。 思考： 新人在团队中的作用有哪些？ 带来团队50%左右的保费； 为团队注入积极的心态和氛围； 成为团队培养的对象，使团队具备希望。 新增对团队的作用如同用新鲜血液给尿毒症病 人作透析的功用！团队如没有持续的血液循环，意 味着离死亡已经不远了。 原则2：增员是要有能力去吸引他来追随你 直接影响一个人投入寿险行销的原因，有90% 以上是因为他有一位朋友介绍他、吸引他。你之所 以仍然愿意在现在的单位中服务，总有一位主管的 个人特质吸引着你。在领导风格的运作上，我们有 一句话是这么说的：“你只能够吸引到能够被你吸 引的人来为你工作。” 今天在就业市场上，一位在找寻工作的人要找 到一个成功的机构，要找到一个理想的行业，让他 委身投入其中。所以如果你要吸引一个成功的人来 为你工作，你自己必须要成为一位成功的主管。你 要影响人才来为你工作，你自己必须要表现得像一 位人才。因为，在就业市场上正在找寻工作的人 们，他们在找寻一个成功的楷模，所以当你在思考 增员时，你的原则，也就是你必须采取的第一步， 就是你必须建立起吸引他来追随你的人格特质。 你永远不可能吸引所有的人来追随你， 没有人可以做到这一点。所以，你要想一 想，在我的身上要建立哪些成功的特质；在 你的单位中，要培养什么样的成功文化，用 这些特质、这些文化来吸引新进的行销人 员。 你只能够吸引到能够被你吸引的人来为你工作； 你必须采取的第一步，就是必须建立起吸引他人来追随你的人格特质； 思考在自己和团队身上要建立哪些成功的特质及文化，以吸引他人。 原则3：增员工作是一项持续不断的推销工作 增员与招揽业务是一体的两面，一个是推销寿 险工作，一个是推销寿险商品。二者都需要从了解 客户着手，发掘对象的问题与需求，我们的商品或 工作对他的真正利益。进而充满自信地提醒他，我 们所提供的方案，正是解决他的问题，满足他的需 求最佳的选择。甚至，有时候你会发现寿险保单的 推广，与寿险组织的增员，可以合二为一。 当你招揽一份保单时，你是与客户建立一个一 辈子的伙伴关系，从这个观点来看，你有责任将你 在寿险工作上的成长，以及事业上的成就感与他一 起分享。 正因为他向你购买了保险，代表了他对保险这 个事业的认同，也代表了他对你这个“人”的认 同。所以，一旦他考虑到要转换工作的跑道时，自 然你有责任成为第一个提供就业机会给他的人。 其次，任何一个寿险单位的成长都是动 态的，而持续的增员动作是确保成长最重要 的指标。你要将增员动作，以及增员之后的 培训工作，列入一个自动化的标准作业程 序，使你所增员来的行销伙伴，在一个学习 型的组织中成长。 增员即在推销寿险工作，与推销商品一样，须从了解与发掘对方需求为出发点； 持续的增员动作是确保团队动态成长的重要指标 原则4：事先认定你理想的典型 集中讨论： 你希望新进人员具备哪些条件？ 你希望从对方身上找到哪些特质？ 首先，你要找一位拥有良好生活习惯的人，所 谓良好的生活习惯，不单是指他的生活作息十分正 常，他的行为举止也具有一定的标准。 最重要的是在这些习惯之后，他十分有一颗关 怀自己这个“人”和关怀别人那个“人”的习惯。 正因为人寿保险是个关怀人的事业，所以，他是不 是愿意爱自己、爱别人、愿意真正关心自己、关心 他人，成为他是不是能将寿险行销工作做好的必要 条件。