复旦光华之gh-产品要求识别程序v1.1.docVIP

目的 对确保顾客的需求和期望得到充分理解的过程做出规定，并加以实施和保持；通过对项目招（议）标文件、投标文件进行评审，明确顾客的要求和公司是否具有满足合同要求的能力，确保项目满足用户的要求。规划及控制项目投标过程，提高项目投标成功率和资源利用率。 适用范围 本程序适用于本公司对顾客要求的识别，适用于公司项目投标和非投标项目的4.2投标准备的结果确认是否购买标书，如为肯定结果，要按照客户发标的要求获得客户招标文件。 投标准备 根据项目的特点由销售部门、技术部门的相关责任人对客户的招标项目从市场和技术角度加以调查分析，确认是否购买标书， 在《投标过程控制表中》记录，由销售部门主管副总确认是否最终购买标书。 投标策划 得到客户的标书后，由主管销售在和相关业务主管部门经理协调后，召集相关的售前技术支持、相关商务人员等资源针对招标文件的具体要求制定明确的工作计划和目标，确定相关的各种资源，成立投标小组，具体要求见4.3，开展应标工作。市场销售部根据标书分解说明，将用户要求分解至相关部门。 组建投标小组 明确小组组织结构、人员构成、进度安排、任务分工及职责，记录《投标过程控制表》，如可明确为重要合同项目，在对顾客招标书评审阶段成立项目组。 顾客要求主要考虑以下几个方面 招标文件、合同草案、技术协议草案中表述的： 顾客明示的产品要求，包括项目或产品质量要求及涉及可用性、交付、支持服务、价格等方面的要求； 顾客没有明确要求，但预期或规定的用途所必须的产品要求。这是一类习惯上隐含的潜在要求，公司为满足顾客要求应做出承诺； 顾客没有规定，但国家强制性标准及法律法规规定的要求； 本公司确定的附加要求。 投标评审 为保证准确理解把握客户要求，由主管销售组织相关人员对顾客招标书进行评审，获取准确需求；同时了解投标的把握性、资源情况、市场状况，确定是否投标；明确答标负责人和参与人员，并在《投标过程控制表》中加以记录。评审可以采用会议或会签的方式进行 标书编制 售前技术支持组织相关资源编写技术文档，并负责各个阶段根据用户的变化及时论证并确认项目的技术细节，包括最终的技术方案/文档； 商务支持组织相关资源编写商务文件，主要考虑项目的费用、成本、利润分析估算，并负责各个阶段根据用户的变化及时论证并确认项目的商务细节，包括最终的商务条款/项目报价价格等内容。 销售助理负责对标书文件的版本管理，标书文件的整理和标书的制作。 问题澄清 对投标过程进行中发现、发生的问题及时与客户及产品商沟通，主管销售负责与客户招标方的沟通情况，了解动态；产品经理负责与产品商相关部门（渠道/产品/客户）的沟通，确保问题得到及时有效的解决、处理。 标书评审 对已编制完成的标书，销售负责人要求市场销售部、商务运营部、总体技术部或技术总监安排相应人员，由上述人员对标书进行评审，并在《投标过程控制表》中加以记录。评审方式可以采用会议或会签的方式。 标书成册 由销售助理负责整个标书的打印、装订等工作，包括：文稿打印、文稿确认、文稿签署、文稿复印、文稿装订以及标书的密封及标记。 标书提交 由销售负责人根据客户的具体要求在明确的时间和地点向用户提交投标书。 答标/述标 根据用户的需要或市场销售需要，商务支持及售前技术支持在规定时间向用户评标团讲述标书内容，进行方案讲解和演示，并解答用户提出的问题。 形成《答标演示文档》作为质量记录进行保存。 投标总结 投标活动结束（项目合同签订或投标失败），销售负责人应根据投标过程中的实际情况，进行投标总结，形成《投标总结记录》，说明成功获取项目或丢失项目的经验与教训，以利于后续项目销售活动。由分管副总进行确认。 过程控制 为保证投标过程的工作进度及顺利实施，投标过程每一阶段活动均要求明确相应的责任人及职责，通过《投标过程控制表》实现过程控制。 非投标项目工作流程 非项目投标过程包括：顾客关联—方案准备—组建方案设计小组－方案编制－方案评审—方案提交—方案总结。 顾客关联 销售部门负责人指定销售人员，由其负责前期客户联系，跟踪客户情况，了解客户需求，根据4.2方案方案争取项目 顾客要求主要考虑以下几个方面 顾客提出的内容、合同草案、技术协议草案中表述的： 顾客明示的产品要求，包括项目或产品质量要求及涉及可用性、交付、支持服务、价格等方面的要求； 顾客没有明确要求，但预期或规定的用途所必须的产品要求。这是一类习惯上隐含的潜在要求，公司为满足顾客要求应做出承诺； 顾客没有规定，但国家强制性标准及法律法规规定的要求； 本公司确定的附加要求。 方案编制 售前技术支持组织相关资源编写技术文档，并负责各个阶段根据用户的变化及时论证并确认项目的技术细节，包括最终的技术方案/文档； 商务支持组织相关资源编写商务文件，主要考虑项目的费用、成本、利润分析估算，并负责各个阶段根据用户的变