欧维士福州茶叶店营销方案.pptVIP

成功代理商解决方案(茶叶店分销案例) 有效切入专业市场－－欧维士福州代理商市场营销纪实 * * (02/10/2006) 题记：　 中国直饮水分质供水市场正从导入期进入到快速成长期，正迅速被消费者所接受，在国内大中型城市已经强势铺开。直饮水设备行业已经进入高速发展的黄金时段。据权威部分统计，去年我国家用净化产品的销售量突破700万台，预计2006年将突破3000万台。据调查统计结果表明，仅在未来三年内就有26.9%的城市居民家庭表示肯定或可能会购买直饮净水产品。在未来一年里我国城市居民家庭直饮机的市场潜在消费量巨大，这里还不包括商业用户的消费需求量。由此可见，直饮净水设备产业在我国引水市场前景极其广阔。中国饮用水设备市场容量大，将跃居本世纪中国第六大支柱产业。 2005年欧维士异军突起，一跃成为纯水机企业的一个代表，也是所有向新经济转型中想要寻求突破企业的一个代表。2006年，欧维士以北京、福州等地区作为样板市场，筛选了欧维士成功代理商在实行内部培训时市场营销与企业管理方面一些具有代表性的案例，以供欧维士其他地区代理商参考和探讨。 开发启动市场，必须讲究方法，且方法要科学实用。欧维士以福州市场的成功案例，详细阐述区域市场启动的心得： 欧维士福州代理商于2005年4月开始从事欧维士纯水机市场营销工作。自推出上市以来凭借机器自身对比传统纯水机的诸多优势表现出良好的势头，先后在福州地区部分商场、超市、建材市场出样摆实机，先期形成不错局面。这样运做市场二个月后，销量维持在每月30台左右，到2005年8月，仿佛遭遇瓶颈，在销量上难以再持续增长，但想继续加大宣传投入巨大，同样由于没有其他渠道开发以及管理薄弱，甚至很可能导致销量会遭遇滑铁炉。 在此情况下，为进一步提高产品的销量，走出产品销售瓶颈，提升企业整体形象，我们通过全面调查和认真分析。调查内容包括经销实力、资信、经销品种、发展潜力、销售渠道等等。大量的信息和数据来自于科学的市场调查和数据模型分析，在此基础上，对商场、连锁超市和门店销售渠道进行优劣分析，其次对福州地区纯水机市场，尤其是竞争对手进行整体的分析，以便“知己知彼”，制定切中要害的销售政策和新的面对专业市场多渠道营销策略。 第一步 进行科学、准确、有效的市场调研 做市场就好比种地一样，首先你得了解目标土地的土壤性质，了解土地所处的气候环境等，最后确定适合播什么种子、施什么肥。这就是启动市场的第一步：进行科学、正确的市场调研。 市场调研的基本功能是收集、加工、提供市场息，为市场操作提供正确、有效的数据参考，然后照准市场切入点，制定相应销售政策和策略。目前纯水机行业代理商对市场调研的意识比较落后，观念比较淡薄，对市场调研的手段、理论、目的、更缺乏系统的要求和规定。欧维士作为行业新启只秀，不仅产品质量过硬，而且形成了有自己特色、科学、规范的市场营销理念。尤其是对启动新市场的先期调研，公司更为注重，因为公司坚信科学、准确的市场调研是成功启动市场的前提。 福州，是福建省省会城市，地处沿海、交通便利，对周遍的县市具有较强的影响和辐射作用。为确保能在福州市场挑大梁，市场真正启动，我们对福州市场进行如下调研：我们发现，福州地区小家电市场异常活跃，当地几大家电零售商场国美、苏宁、永乐等诸多家电销售网点生意红火，因此，福州市场具备市场承受能力。那怎么样的建立传统外销售渠道，找对市场切入点？如何找到市场切入点？这些问题要慎重考虑和解决。欧维士通过一个星期的市场调查及研究，发现一条重要的线索：在福建饮酒品茶已有数千年历史。特别是饮茶，已成人们日常生活不可缺少的重要组成部分。仅在福州地区，茶叶店就有8千家之多，我们知道好茶沐浴好水中，必成就一壶甘醇甜爽的好茶，那我们是不是可以以此作为市场切入点，避开传统销售模式，采取主动出击的这种销售渠道呢。在选定此种销售渠道后，福州市场立即调整销售方案，以最快的时间调整销售战略和策略，在选定了几个销售人员后，采取主动出击，专攻茶叶店的销售模式。 第二步 第二步 进行目标对象的考察和选择 我们既然选择好了以茶叶店推广作为新的渠道建设，那么，该如何推广？从何推广呢？这是接下来我们又该慎重考虑的问题。对目标对象的选择非常重要，再好的产品和政策如初期目标对象选择不当，市场是很难启动的。在综合考虑客户的资金力、社会力（社会关系）、网络力、影响力、管理力、信誉度、对其他客户的亲和力等，我们选择了S茶叶店（福州地区茶行业具有良好口碑和信誉）作为我们首选。后来证明我们的选择是对的。 第三步 进行产品的合理切入推广 产品在推广上要充分考虑产品的适销、对路性和竞争性，以市场和消费需求为准绳进行正确导入。产品切入点