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自己做自己的销售指导 ——成功销售面谈的16要点 杭成刚 * 1、开场白 要别开生面 要学会更好地推销自己 开场白必须开得好，要拿出“不同凡响”的东西， 这里建议三种可能性： a、一开始就讲产品的有趣或新颖之处 b、根据当时的情景随机找出新颖或特别的话题 c、充分利用你所了解的有关客户所在公司的信 息展开话题 * 2、积极倾听 通过“是”、“唔”、“不错”来表示赞同 频频点头 重复客户的话：“您是说……” “您认为我们应该……” * 3、提问技巧 提问技巧是销售谈话中的王冠。 提问可以帮助我们： 把握谈话方向 掌握主动权 向客户显示他对销售谈话的浓厚兴趣 激发顾客的购买欲望 在不利的情况下赢得时间 更快的找到应对措辞 更巧妙的纠正客户 激励客户 更快地与对方建立信任关系 更容易应付顾客的偏见 * 封闭式提问 开放式提问 一般将问题分两大类： 建议： 慎用封闭式提问 请用“因为什么原因”代替“为什么” 注意提问的清晰性、连贯性、逻辑性 提问技巧 * 4、深入研究客户意见 对顾客的问题和异议，不仅仅习惯耳朵听， 而要深入研究，拿出相应的可供选择的方案。 因为请注意：你的谈话对象在你讲话时突 然有了一个新想法，他就不再听讲，而是试图 尽快地说出自己的想法，以引起你的思考。 * 5、不打断客户说话 “我可以在这里插一下补充吗…… ？” * 6、顾客“您”的立场 “我想帮助你，如果我……” 最好用： “您可以得到帮助，如果您……” 建议：在销售面谈中应该把“我”这个词几乎忘掉， 除非你在关键陈述时发出“我方通告” * 7、教诲、独白 只有那些感到自己被认可的顾客才会 买你的东西，过多的教诲和判断会营造对 你不利的氛围。 解决方法：提问技巧 * 8、谈话技巧 请您对照下面的清单，检查自己的说话习惯。 * 我说话简洁吗？ 我说话经常停顿吗？ 我专业术语是不是用得太多？ 我是不是重复太多？ 我经常对客户说”不“吗？ 我的方言味是不是太浓？ 在销售谈话中我是不是下判断过多？ 我经常打断客户的话吗？ 我的声音太高吗？ 我说话单调并且不连贯吗？ 我说话太快吗？ 我是不是对我的顾客批评太多？ 我显得缺乏自信吗？ 我显得不够投入吗？ 我是不是组织好了销售谈话？ * 9、贬义语的委婉表达 “不，你的看法错了……” “从实际情况看……” “对此我有不同见解……” “问得好/有道理……” “这完全正确，不过……” “非常妙……” “我也这么看……” 林金土：“您的意思我明白……” * 10、距离区域 亲密距离 个人距离 社会经济距离 演讲距离 亲密距离： 0.6m 个人距离： 0.6-1.5m 社会经济距离： 1.5-3m 演讲距离： 3m * 11、身姿体语 Ａ、一个适合于每一位顾客的理想的身体姿 势是没有的，但以下有五个基本准则： 请不要漫不经心地跷起二郎腿 请上身前倾 请不要在胸前交叉两臂 请把双手放在对方看得见的地方 请你尽可能地斜对着顾客坐，不要直接面对 * Ｂ、解读客户的肢体语汇 顾客打破距离界限，向你探过身来 从现在起你要注意顾客的表情。只要对方神色紧张不安，你不可能卖出任何东西。要施展你的人格魅力让对方感到轻松自如，这是走向成功的第一步 顾客脸部表情放松下来 表示购买意向，要抓紧时机结束谈话 顾客频频点头 表示某种拒绝 顾客两臂交叉，转身跷腿 有可能对销售面谈不再感兴趣 顾客身体向后一靠，不在与你保持目光接触 可能表示兴趣 * 12、手势 a、手势分三种 双手在腰部下面 双手在腰部和胸部之间 双手在胸部上方 b、手的朝向分三种 手心朝下 手心垂直 手心朝上 贬义 非褒非贬 褒义 注意： 请别光在褒义区间做手势 要加大双臂动作的幅度 * 13、目光接触 每一个不看自己客户长达 9秒钟的推销员就像被击倒的 拳击运动员。 * 14、做记录 “纸笔销售”的好处： 顾客看到销售人员在做笔记，兴致会更高 说出来的话经记录能看得到，便于记忆， 比光听容易记3-4倍 由于销售人员在记录，顾客会更慎重，不 轻易说出不切实际的话和要求 借口做重要记录，销售人员获得更多思考 的时间 销售人员可将记下的东西当作谈话记录 * 15、出示资料 书面资料是不是随手可取？ 书面资料或商品说明书看上去怎样？ 建议：若有必要，展业资料应该开始 就摆在桌上 *