谈判技巧中收款培训.pptVIP

* 集中______问题 开局过招策略三 切记： * 开局过招策略四 不_____的卖主 切记： * 谈判中如何把握人际关系 交浅不言深 可以有业务交情，但不要有太多私人交情, 否则会有许多额外的要求 * 谈判环境营造 搭台子 拆台子 * 中期策略一 公司管理层 切记： * * 避免____情绪 中期策略二 切记： * 中期策略三 切勿提出____ 切记： * * 烫手山芋 中期策略四 切记： * 让对方敢输 达成协议 建立交情 * * 黑脸/白脸 谈判后期策略一 切记： * 谈判后期策略二 反悔 切记： * 销售谈判中的临门一脚 时不时给点____ 带_____转一圈 _____你的客户 沉默 * * -- 强硬式谈判 -- 柔和式谈判 天津太平集团新药特药分公司 2006年7月 谈判的方式 * * 强硬式谈判 柔和式谈判 参加者是______ 参与者是____ 目标是______ 目标是______ 妥协是双方关系的存在条件 为了培养双方关系而做出妥协 对问题及人采用____态度 对问题和人采取_____的态度 不信任他人 信任其他人 站在自己的立场 容易改变立场 使用_____手段 提供选择机会 误导对方以保护自身底线 显示自己的底线 坚持自己的立场 坚持达到一致 努力在意愿竞争中取胜 努力避免意愿的争吵 实施压力 屈服于压力 * 了解买主的个性 人际风格的三类典型特征 * 型 型 型 思路 清晰，敏捷，有主见 被动，易被引导 主观 控制欲 弱，友善 喜欢反对，不满意 语气语调 干脆利落 情绪激动，语速快 注重方面 效果 安全感，忠诚，不喜改变 * 思考:如何应对? * 了解买主的个性 应对tips: * 型 型 型 应对 体现专业形象 完善准备，提供数据 用事实说服 以轻松的方式交谈 找出双方的共同点 交流 倾听时全神贯注 多问而不是过多介绍 _______________ 对他表达个人的关心 简洁、专业地问答 礼貌地结束 语气 快节奏，直截了当 柔和 柔和、坚定 注重 体现风险低、安全的特点 积极反馈，不过分催促 理解他的观点 * * 必胜的三种心态 企业___与我的个人_____一起，将产生巨大的力量！ 我不怕被拒绝！我不怕冲突！我不怕压力！ 因为我知道：我是_____最伟大的_____！ * 销售中的谈判技巧专业收款培训 讲师：程广见 * 课程内容 第一天 第一单元，销售中的谈判总论 第二单元，知己解彼 第三单元，谈判前的准备与开局 第四单元，谈判的中期/后期N策略 第五单元，谈判中的心理学 第二天 模块一，收款人与欠款人分析 模块二，应对客户拖延借口 模块三，实用收款技巧 模块四，标准收款步骤及技巧 模块五，角色演练：收款过程综合练习 * 谈判是什么？ 注意：讲话要小心！ * * * 为什么学习谈判技巧？ 用谈判策略来获取____的利润，不用_________就能顺利成交。 * 语言的精干； 不一定马上得到对称的______； 顺势、_____、用势； 速度； 把握______；“一山放出一山拦” 输者不全输,赢者不全赢 * * 成功谈判的六项原则 * 销售中的谈判流程 谈判前的准备 谈判的开局 谈判的中期 谈判的后期 * 组建谈判团队：三种销售团队类型 外科医生型 ________型 乒乓球双打型 你的团队是什么类型? * * 你是捷达? 还是奔驰? 卓越销售人员个人品牌的概念 行业品牌 企业品牌 个人品牌 如家快捷?香格里拉? * 卓越销售人员个人品牌模型 资质 风格 规范 品牌 ______ ______ ______ ______ ______ ______ ______ ______ ______ ______ ______ ______ ______ ______ * * 独特性 销售人员个人品牌的特征 ____性 ____性 特定性 * 个人品牌与客户关系 1 x 2 x 3 4% 1 ：7 * 销售人员自我谈判优势测试 测试：“个人全脑优势模型” 即使是销售人员又有不同的细分类型，你的优势是什么？你的谈判风格是什么?你在谈判中的优势?弱势?哪些人不适合谈判吗？ 你知道“本我”吗？ 我是（ ）象限 * 销售谈判中的人际取向 3种基本需要 ____的需要 控制的需要 ____的需要 * ____象限的特点及谈判风格 谈判风格： 特点： * A象限的客户 惯用语 “一样样拆开来” “批判式分析” “要点” “知道底线在哪里” 别人对他的评价 __________ __________ __________ _