针对渠道成员管理与控制_00002.pptVIP

市场回馈： 终端客户满意度 零售商满意度 批发商满意度 分销商满意度 行业代理及系统集成商满意度 * 各级满意度的指标体现 供货的及时和稳定 产品技术及服务支持的程度 市场拉动和客户推动的帮助程度 信息沟通的频度和程度 解决问题的速度和效能 人际界面和配合态势 * 渠道成员个体的管理与控制 方式 调查、走访、沟通、数据分析 内容 销售方向、客户满意、销量完成、促销活动、广告宣传、公关活动、物流走向、价格维持、库存水平、应收帐款、二级渠道建设、市场信息回馈、终端客户信息回馈、人员素质、组织结构、商务运行配合程度、与关键人关系 评价 调控 奖励、推动、挤压、打击、备选、清除 * 代理商运行过程中的调查 调查是一个不间断的过程 调查的方式： 同业走动、零售卖场询问、安插内部支持者 重点关注： 当前经营的情况 大客户发展的情况 公司新的业务倾向 与区域竞争对手的关系 * 代理商走访中的注意问题 老板的态度及变化 办公室内的氛围 员工的精神状态 办公桌面的文件 电脑屏幕 接听电话的内容 斜刺一枪的询问有关业务现状、未来发展想法、对合作的态度等 * 与代理商的交流风格把握 在商与朋友 “商人角度”与“朋友角度” 记住：我们与代理是因为“现实与长期的利益”而来 * 针对渠道成员的管理与控制 管理万岁，管理出效益 * 厂商 分销商-1 行业代理 批发商 分销商-3 分销商-2 零售商 行业客户 行