如何寻找客户6.ppt

民生人寿股份有限公司南京分公司 如何寻找准客户 课程概述 准客户开拓的意义 准客户的条件 开拓准客户的常用方法 转介绍法 引 子 如果把公司比作一个珍珠蚌，我们就是不请自来的沙粒，我们终将成为珍珠。珍珠蚌不会拒绝沙粒，因为这是珍珠蚌货真价实的象征！ 寻找准客户的重要性 销售过程中最难突破的关卡：发掘准客户占24%。 业绩来自客户开拓 谁是我的准客户？ 拜访前的准备 心理的准备 推销工具的准备 话术的准备 做好个人外表管理 客户的详细资料 见面地点环境 约访客户的适用方式 请教 探望 追溯感情 切记：不要被情面压力所困！ 不要急于讲保险！ 一个已成交的客户 是一个市场的开启，而非终结！ 任何时候、任何地点 都是索取介绍的机会！ 介绍法开拓话术 老同学，听说你有很多朋友都和你一样非常出色，能帮忙让我认识一下要知道我的工作就是不停地接触新朋友。目前公司在搞业务竞赛，到海南旅游还差一点，你老兄帮忙给我介绍5个朋友让我认识。你放心，我决不会给你丢脸，也不会勉强他购买保险。 请把你5个朋友的名字和单位告诉我！（或给我写个字条）。 习惯的养成 1、不断扩大社交圈 2、系统整理、系统拜访 3、不断地筛选 4、客户名单周转快，则证明效率高 转介绍的方法 转介绍的理想时机 成交约会结束前 递送保单时 售后服务过程中 多次促成但无结果时 任何时候 转介绍的方法（续） 转介绍的要诀 提 供 优 质 服 务 主 动 开 口 对 客 户 有 好 处 * 民生人寿南京分公司培训训练中心 民生人寿南京分公司培训训练中心 民生人寿南京分公司培训训练中心 业务员的难题 3 民生人寿南京分公司培训训练中心 油田给我们的启示… 民生人寿南京分公司培训训练中心 民生人寿南京分公司培训训练中心 7 民生人寿南京分公司培训训练中心 1、有钱 2、有决策权 3、有需求 4、身体健康 5、易接近 准客户的条件 8 民生人寿南京分公司培训训练中心 6 民生人寿南京分公司培训训练中心 各行业认识者 俱乐部 与爱人认识者 与孩子认识者 邻居 与房屋有关者 社会活动 同事 同学 同好 同乡 同宗 自己 民生人寿南京分公司培训训练中心 民生人寿南京分公司培训训练中心 11 民生人寿南京分公司培训训练中心 介绍法 12 民生人寿南京分公司培训训练中心 民生人寿南京分公司培训训练中心 18 民生人寿南京分公司培训训练中心 民生人寿南京分公司培训训练中心 民生人寿南京分公司培训训练中心 1、保险是每一个人需要的 2、我比其他业务员专业 3、唤起危机感 4、好东西与好朋友分享 转介绍法的四次话术 14 民生人寿南京分公司培训训练中心 话术一：保险是每一个人需要的 A：陈先生，你觉得保险是不是对家庭很重 要？ C：是的 A：的确，保险是每一个人需要的。但是现在 很多人都不了解保险，想必在你朋友或同 事中也有一些人不了解保险，我非常乐意 有机会为他们服务，让他们了解一些保险 观念。 A：跟引导性问题 15 民生人寿南京分公司培训训练中心