毕业设计（论文）-关于BBK音乐手机分销渠道问题的分析及对策汇.docVIP

关于BBK音乐手机分销渠道问题的分析及对策 摘 要 经过10多年的发展，中国的手机市场俨然成长为全球竞争最激烈的战场。国内外手机品牌你争我夺，尽显其能。国产手机在缺乏核心技术、没有品牌优势、没有规模优势的情况下，长久占据了中国手机市场的半壁江山。其中，渠道的建设是其取得成功的重要因素。 本论文对目前国产一线品牌—BBK音乐手机的情况进行了简单阐述，对BBK音乐手机的渠道现状进行了分析，找到了BBK音乐手机在平顶山地区的渠道存在的问题。根据相关的渠道理论，结合BBK音乐手机的实际销售情况和公司的具体资源，从分销渠道、渠道冲突的管理等方面，提出了适合BBK音乐手机在平顶山地区发展的渠道策略。最后，从销售人员、终端建设等方面提出了改进BBK音乐手机销售渠道的具体建议。希望这些策略和建议的提出能为公司的进一步发展做出应有的贡献。 关键词：渠道策略；渠道结构；渠道冲突 目 录 摘 要 I 1 分销渠道相关理论概述 1 1.1分销渠道的概念 1 1.2分销渠道的职能和作用 1 1.3分销渠道的冲突类型 1 2 BBK音乐手机渠道现状及存在的问题 2 2.1 BBK音乐手机公司概况 2 2.2 BBK音乐手机分销渠道现状 2 2.3 BBK音乐手机渠道存在的问题 3 3 改进BBK音乐手机销售渠道的具体建议 4 3.1正确处理厂家与经销商的关系 4 3.2提高终端销售人员的业务素质和能力 5 3.3加强渠道终端的管理和建设 6 3.4 加强渠道冲突的管理和控制 6 结束语 9 致 谢 10 参考文献 11 1 分销渠道相关理论概述 1.1分销渠道的概念 步步高是厂家自己在定价中留着资源自己去投，而BBK音乐则在于给渠道商留下很大的利润空间，让渠道商自己来投放，一个是由厂家来控盘，一个是由厂家指导，各省代理商来控盘。步步高的渠道模式仍是传统的省包—地包—零售店的方式，—平顶山办事处—手机卖场，直至厂家。之所以如此“传统”，那是步步高十多年的代理商体系决定的，步步高过去的其他产品都有依赖地包来做，进而形成了这样一个稳固的体系，步步高手机各省包由于多年来的情感自然也无法跨过这些地包来做直供零售商的事情，因而仍沿用传统。BBK音乐手机的渠道政策意图很明显：从根本上把BBK音乐手机与步步高划清界限，确保步步高手机二级代理商的精力不分散，使步步高手机不会因为而受到渠道、人力、精力等各方面的影响。—15万的展位费）。对于手机厂商自建渠道不仅会面临着自建成本、管理成本过大，而且在渠道覆盖面以及深度上无法达到代理渠道、直供渠道同样的效果，另外所有配送和服务完全由厂商承担，风险大、投入大、难度高。 2.3.3 销售政策不到位 公司的销售政策常常与市场状况相脱节，造成市场的被动局面。比如同档次的其他国产品牌手机根据市场状况调整手机销售价格，但BBK音乐手机很少能快速反应，作出相应的调整措施，导致市场销量的严重下滑，直接挫伤了渠道商的积极性。市区、县城基本没有太大的影响，最主要在于乡镇市场的反应，普遍回应都是BBK音乐手机价位太高。 3 改进BBK音乐手机销售渠道的具体建议 3.1正确处理厂家与经销商的关系 厂家与经销商的关系一直很微妙，既是合作伙伴同时也是互相竞争的对弈关系，厂家在处理与经销商的关系上要力求谨慎，摆正好厂家与经销商的关系，在满足经销商的基本要求的同时，厂家也必须要求经销商履行应尽的职责，对其有所要求。 厂家要正确处理与经销商的关系，在制定经销商政策时，可以从以下几个步骤着手： (1)考虑经销商的中短期利益。这既切合经销商求利心切的心理又是给他们信心的强有力因素。只过分强调短期利益，而不注重全年或更长时间对经销商的鼓励，这样不利于公司吸引优秀经销商长期合作。 (2)考虑对经销商的成长过程与合作成果作必要的奖励。这不但是从物质上进行奖励，还要从精神上予以鼓励，或者是给予荣誉称号等等。一方面，提高了经销商的销售积极性;另一方面，使经销商对公司、品牌、产品保持信心。 (3)制定完善的教育培训计划。企业自身在不断学习、进步的同时，也要经销商有个提高的机会，让经销商在不断学习的过程中接受企业文化的熏陶，为发展长期战略伙伴关系打下基础。 (4)健全支援计划。不但在广告、公关、促销等市场推广同层面上要有全盘计划，还要在人力资源方面予以更多支持，以巩固良好的客情关系。 (5)从战略伙伴关系的高度上考虑。双方在共同发展的程中不断磨合、融洽，从中寻找可建立长期伙伴关系的经销商，充分发挥经销商的社会资源势，建设品，促进企业的发展。 3.2提高终端销售人员的业务素质和能力 一个企业生存的最基本目标是要实现自身价值，而企业实现价值的唯一途径是将生产的商品或服务销售出去，实现交换价值。这就决定了一个企业的销售队伍的组成是至关重要的，甚至能决定一个企业的发展