配销商Distributor代理商.PPT

國際行銷管理 全球行銷通路管理 設計全球行銷通路時所要考慮的因素為何？ 如何篩選全球行銷通路成員？ 主要的母國通路成員有哪些？ 主要的地主國通路成員有哪些？ 全球通路成員管理的內涵包括哪幾部分？ 促成灰色市場出現的原因為何？如何防止？ 行銷通路 行銷通路就是一套將產品從生產者移轉到消費者或工業用戶，共同運作且互賴的組織網絡體系。 這個網絡體系，除了生產者、消費者或工業用戶外，還包括許多的中介機構，諸如批發商、零售商、代理商、經紀商，與配銷商等。 配銷密度的策略選擇 密集性配銷：採用最大數目的零售商 獨占性配銷：允許一家或少數零售商 選擇性配銷：兩者之間 配銷密度的構面 通路長度：將產品送達市場所需要的中間商階層數目。 通路的廣度：通路中每一類中間商的家數。 全球行銷通路設計的考慮因素 顧客的特性 （Customer Characteristics） 文化（Culture） 競爭（Competition） 公司目標（Company Objectives） 產品特性（Character） 資本（Capital） 全球行銷通路設計的考慮因素 成本（Cost） 涵蓋面（Coverage） 控制（Control） 持續性（Continuity） 溝通（Communication） 協調（Coordination） 顧客的特性 根據顧客需求的內容、需求的原因、需求的時機，以及需求的方式來決定通路。 文化 瞭解當地的配銷文化。 現存的配銷體系，以及通路成員的關係。 地主國的法令規定 競爭 可能必須使用和競爭者相同的通路。 如何比競爭者更有效率地使用現有通路。 避免競爭廠商的通路封鎖。 公司目標 通路設計能否達成公司在占有率和利潤率上的目標。 通路的成本 初始成本 維護成本 實體運配成本 買方與賣方的距離 社會距離 文化距離 技術距離 時間距離 地理距離 全球行銷通路的安排決策 決定出口的方式 挑選中間商的類型與數目 決定出口的方式 直接出口 間接出口 整合配銷 中間商的類型 配銷商（Distributor） 代理商（Agent） 主要的母國通路成員 出口管理公司 出口代理商 貿易公司 全球零售商 母國掮客 採購中心 主要的地主國通路成員 進口中間商 當地的批發商或代理商 外國掮客 製造商代理商 零售商 中間商的篩選準則 全球通路成員的管理 通路的激勵 通路的控制 通路的領導 通路的合作 通路的衝突 通路的封鎖 通路關係的終止 中間商的控制 系統的控制 中間商本身的控制 通路領袖 通路領袖是指具有宰控整個通路之能力的關鍵通路成員。 通路的權力來源 獎賞權力 壓制權力 專家權力 參考權力 法制權力 通路衝突的來源 目標不一致 權利義務不清楚 錯誤的認知與溝通 通路衝突的解決 讓通路成員參與決策 強化通路各階層間以及同一階層間的互動 專注於共同的目標 透過仲裁與調停 通路的封鎖 卡鎖通路：主要來自於通路成員和所經銷產品的製造商間簽訂了某種合約或協議，以排除或禁止通路成員經銷競爭性的產品。 促成灰色市場出現的因素 灰色市場的衝擊 侵蝕品牌權益 造成跨國公司和通路成員的緊張和衝突關係 導致法律上的責任 使全球行銷策略更加複雜 防止灰色市場交易的措施 對供應進行干預 干擾灰色交易業者 干擾需求 策略性的攻擊 * * 林 建 煌　著 C h a p t e r 11 本章綱要 WHAT? WHY? WHEN? HOW? VS 不熟悉彼此的作業方式 規範、價值與工作方法上的差異 產品與製程技術的差異 所處時區的不同 座落地點上的差距 該如何選擇？? 擁有產品所有權 較高的獨立性 能提供較完整的行銷服務 抽取佣金 自由度較低 出口貿易商 出口批發商 直接出口 網際網路 搭便車出口商 提供中介服務 專精某一產品 只替買主尋找商品 商請某一具有共 同目標顧客的跨 國公司來一起推 廣此一產品 以自己的名義來購買商品 獨立於製造商之外 通常為獨家 代理商 ———— ———— 整體的態度 ———— ———— 溝通 ———— ———— 與當地政府的關係 ———— ———— 銷售績效 ———— ———— 推廣工具的運用 ———— ———— 售後服務的能力 ———— ———— 維持存貨的意願 ———— ———— 實體設備 ———— ———— 銷售組織 ———— ———— 經驗 ———— ———— 相容性 ———— ———— 涵蓋的貿易區域 ———— ———— 聲譽 ———— ———— 財務實力 ———— ———— 公司的規模 ———— ———— 目標與策略 評點 權重 篩選準