君隽咨询客户01别墅客户分析20130131.pptVIP

* * 别墅类客户分析 君隽咨询 地产研究中心 二零一三年一月 基于以下六个典型楼盘进行市场细分 阆峰云墅 青竹园 好望谷 威尼斯城 山湖城 岳麓山公馆 占地：1035亩 容积率：0.35 产品：独栋 占地：900亩 容积率：0.55 产品：独栋、联排、洋房 占地：750亩 容积率：— 产品：双拼、联排、洋房 占地：222亩 容积率：0.36 产品：独栋、双拼、联排 占地：300余亩 容积率：0.28 产品：独栋 占地：2000余亩 容积率：0.25 产品：独栋 从关键置业因素分析得出四类明显的细分市场 顶级购买者 大中型企业管理高层、大中型私营企业主，具有很强的经济实力 家庭成员最多为三代同堂，具有多套居住场所，包括别墅 对稀缺资源具有很强烈的占有欲望，特别关注产品的创新型和功能的特性，对价格最不敏感 别墅梦想者 泛中产阶级，职业多为公务员、大学老师、企业中层管理者等 具有一定的经济实力，有能力购买低总价的别墅产品 现在具有一定的居住条件，渴望升级为别墅居所 关注配套、区位，对价格最敏感 功能享受者 包括家庭养老、家庭度假和商务度假 城市高知识、高收入阶层，向往家庭度假和养老度假生活 商务会议是一个成熟的市场，企业商务接待将成为新生力量 关注配套设施、产品功能 投资偏好者 客户职业多为金融、投资等行业，年龄30-45左右，接受新思想，具有超前意识 将房地产作为金融理财的手段，通过买入卖出获取投资收益 关心区位、发展前景 资料来源：君隽分析 长沙别墅市场细分构成 四类细分市场的典型客户描述 许先生—功能享受者 职业：大学教授 家庭年收入：30万 家庭结构：两口之家 现有住所：和园小区 置业目的：养老 别墅要求：总价低、环境好 关注点：配套、园林、价格 职业:家庭主妇 家庭年收入：300万 家庭结构：四口之家 现有住所：颐美现代城 置业目的：自住 别墅要求：环境好、私密性强 关注点：资源、圈层 职业：公司职员 家庭年收入：20万 家庭结构：三口之家 现有住所：伍家岭附近 置业目的：一居自住 别墅要求：户型实用，生活方便 关注点：价格、区位 职业：金融高管 家庭年收入：200万 家庭结构：三口之家 现有住所：雍景园 置业目的：投资 别墅要求:面积不大、总价低 关注点：价格、投资前景 董女士—顶级购买者 张先生—别墅梦想者 黄先生—投资偏好者 除顶级购买者，价格敏感贯穿于其他三类细分市场，其中区位、配套、前景也是影响细分市场的重要因素 价格 区位优越 资源稀缺 产品专业化 发展前景广阔 配套齐全 著名品牌 别墅梦想者 投资偏好者 顶级购买者 关键置业因素 资料来源：君隽分析 功能享受者 四类客户的别墅置业观念受地域性的影响较弱 以山湖城客户结构为例 以阆峰云墅客户结构为例 山湖城置业客户主要来自于河西片区和宁乡，长沙其他片区客户占比例较小，主要原因是将山湖城做一居的话，河西客户生活工作更加便利…… 山湖城销售经理 别墅市场的区域性不强，客户一般都会在长沙市进行比较，通常会看比较久的时间…… 阆峰云墅后期项目经理 资料来源：君隽访谈 针对不同细分市场，长沙别墅市场已出现代表性楼盘 顶级购买者 高端 中高端 中端 代表性楼盘 青竹园 威尼斯城 山湖城 价值点 核心客户 湖南省唯一的18洞国际标准高尔夫球场 价格水平较低，具有较大升值空间 低总价，其中双拼均价4500元/㎡，联排3500元/㎡ 别墅梦想者 岳麓山公馆 岳麓山国家级风景名胜区的生态和人文资源 功能享受者 投资偏好者 顶级购买者：资源占有，对环境或产品敏感 青竹园 藏陇 对于顶级购买者而言，对稀缺资源的占有成为其置业的关键因素，开发商品牌、产品也是其关注点 高尔夫度假 独栋产品 度假 城市一、二居 资源环境 城市区位 城市一居 关注点 购买动机 关注点 购买动机 功能享受者：满足各类度假、商务功能，对特色功能体验敏感 阆峰云墅 关注点 购买动机 区位条件 开发商品牌 产品 城市一居、二居 从阆峰云墅未成交客户来看，总价偏高成为阻碍度假客户置业的重要因素 关注点 购买动机 资源环境 户型 城市一居 养老 岳麓山公馆 投资偏好者：投资目的，对升值潜力因素敏感 关注点 购买动机 价格 发展前景 配套 城市一居 投资 威尼斯城 关注点 购买动机 价格 发展前景 区位 城市一居 投资 格兰小镇 以投资盈利为主要置业目的，对区域发展前景和价格最为关注 别墅梦想者：改善居住环境，对性价比敏感 汀湘十里 山湖城 关注点 购买动机 关注点 购买动机 价格 配套设施 户型 城市一居 价格 交通 资源环境 城市一居 以改善居住条件，满