君隽咨询专业05陌生区域、大规模、高价物业实现快速销售的模式20130130.pptVIP

* * * * * * 陌生区域、大规模、高价物业实现快速销售的模式 君隽咨询 地产研究中心 二零一三年一月 陌生区域高价大盘物业快速营销模式 高位起势 通过价值的持续展示和提升，带动项目整体 应对市场变化、针对客户需求、灵活的营销调整 富力城（北京） 32亿拍得48.78公顷地皮，誉为地产标王 与建外SOHO联合招标，金额共计80亿人民币 长城饭店首次派筹，客户千余人，认购300余套，总金额2亿元以上 彩蛋投入使用，总投资2000万 举办周末消夏晚会，邀请北京歌舞剧院倾情演出 举办“欢乐在富力”儿童绘画活动，500多名小学生，在400米的围墙上，绘制了600多福儿童画 向印度洋海啸灾难捐赠100万 富力双子座整体出售给摩根士丹力房地产基金 富力地产在香港成功上市 …… 成功要素 通过事件营销，快速提高富力品牌影响力，树立项目高形象 ，提升客户心理预期价位。 低于客户心理预期价格入市，实现市场轰动效应。 寻找信息点，连环折扣，给客户买单寻找理由 。 下蛋，精装修，一切都由集团生产，将成本降到最低。 高频次、全方位报广轰炸，持续快速销售。 富力制造 纳帕溪谷（北京） 三个月客户积累期，开盘日成交50套。 创造北京别墅最快销售速度，年成交250余套。 引领北京第三代别墅潮流，北京小独栋别墅产品领军。 成功要素 产品见面会，引发业界、媒体对项目的关注，知名度 迅速提高。 展示到位，实景别墅、精装修庭院全面展示，模拟真实 生活场景，成功触及客户心脉。 以高级别墅树立形象，小独栋别墅快速消化实现现金流。 万科四季花城（深圳） 1999-2003年，在6年七期的开发时间内，年销售量17万平方米，每期均能实现高出周边项目1000-2000元/平方米的高价位。 创造开盘日销售330套的深圳销售奇迹 定义了“坂田，就是四季花城”的区域概念 实现关外地缘客户、关内小资群体、深圳中产阶级的成功客户转变 成功要素 现场实景生活展示，强力模拟美好居住场景。 通过充足的客户积累期，保证开盘当天售空。 产品的适时转型。项目后期产品两极分化，由花园洋房变为“类叠拼+小高层”，并以类叠拼产品将项目形象拉至最高。 中信红树湾（深圳） * 深圳地王，从拿地到销售各个环节均为市场所关注 开盘2日，成交280套，占总推出量的50%，实现销售额6亿元 一期实现9800元/平方米的高单价，高出同期同类物业2000元/平方米 已经成为深圳豪宅物业的代表作 成功定义中信=红树湾的区域定义，排他性极强 使中信品牌成为豪宅开发商品牌 成功要素 高位亮相，霸主气势，“湾区物业，比肩全球”。 高端媒体渠道选择，占据机场、星级酒店显著广告位。 节点式推售，两次选房，人为制造稀缺性，形成卖压，实现快速消化。 提升客户预期价格，以略低于预期价格的实际价格发售，配合现场完美展示，让客户感受超值性。 * 50万超大规模、搞低密度物业混合社区。 创造销售价格攀升奇迹，实现7600-11000元/平方米的跃升。 从旅游地产到深圳知名住宅区，从烂尾楼到高尚社区的转型。 低密度部分实现40000元/平方米的深圳天价。 成功要素 将品牌放在第一位，品牌深入人心，四年时间培养客户对华侨城品牌极高的认同度。 高端产品稀缺性，以资源定价，价格高开高走，成为价值标杆。 开放社区，完全的情景体验式营销，展示最佳生活场景。 丰富多样的客户活动，维系客户对项目的忠诚度，最终转型为老客户渠道营销。 波托菲诺 （深圳） 陌生区域高价大盘物业快速营销模式 * 高位起势 高端示范，定义区域价值平台 标杆产品树立高端形象 通过价值的持续展示和提升，带动项目整体 脉冲式体验，逐步呈现项目核心价值点，持续刺激项目价值的提升 把握推售节奏，人为形成卖压，创造销售口碑 应对市场变化、针对客户需求、灵活的营销调整 伴随市场变化、应对竞争对手的产品线策略 营销渠道与诉求点的变化 竞争策略调整 * * * * * *