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客户营销推广技巧 湛江分公司 需求探询 逻辑题 现状 客户表示不感兴趣。 会谈很快被委婉的理由结束。 客户表示不需要。 客户需要 A、需求探询 案例 　一家有通讯补助政策的工厂，准联络员是行政部经理，公司的话费政策可能由行政部负责，如何通过提问探询来引发联络员对我们提供的VPMN集群网通讯解决方案的期待？ 了解自身产品 产品定义 产品卖点（可吸引客户的） 了解需求 了解客户某方面问题没有解决前的存在现象的基本信息（症状） 预先收集并了解 少而精 必须是我们的业务可以满足的需求 分析需求（扩大痛苦） 了解客户对某些现象背后存在的问题的真实想法、感受 了解组织中不同角色对问题的感受 探询不同角色的问题与主角的关联 通过第三者坐标法降低探询的风险 了解问题的存在对组织中不同角色的影响 引导客户看到问题带来的更多的潜在影响 引起共鸣（示益问题） 了解客户对解决方案的看法 了解客户对问题解决后的价值认知 需求探询 * * 家庭主妇 球迷 股民 最近足球赛的输赢 目前菜肉价格 股市专家评论 所介绍的移动业务是什么？ 移动业务能给客户带来什么样的好处(收益/成本)？ ？ 用移动业务满足客户需求 引起共鸣 分析客户 需求 了解客户 需求 了解自身 产品