上海大众销售核心流程5试乘试驾1103.pptVIP

* * * * * * * * * * * * 试乘试驾 试乘试驾的意义： 试乘试驾是产品示范的一种类型，是针对汽车这种有其自身独特性的产品而设定的。通过试乘试驾，可以将汽车产品的性能、优点、特色展示出来，使客户对产品有直观的了解和切身的感受，充分激发客户的各种感觉——触觉、视觉、嗅觉、听觉等，进而能促动客户的购买欲望。 ——“试乘试驾服务是体验式营销的最佳形式。” 相关定义： 体验式营销： 体验式营销是指通过采用让目标客户观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验提供的产品或服务，让客户实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使客户认知、喜好并购买的一种营销方式。 这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近品牌/经销商和消费者之间的距离。 客户的期望： 通过试乘试驾，能让我体验发动机的性能、驾驶动力、操控性和舒适性； 验证产品性能是否如产品展示时描述的那样可以满足我的需求。 “理性+感性”的体验营销 客户 体验 试乘试驾 试乘试驾准备 试乘试驾开始 客户试乘 试乘试驾换手 客户试驾 试乘试驾后反馈与沟通 办理 试乘试驾手续 试乘试驾 车辆准备 试乘试驾 人员准备 试乘试驾 路线准备 客户受邀试乘试驾 概述试乘试驾要求 检查、复印客户资料 试驾协议签署 管理人员确认 安全事项说明 出发前车辆准备 引导 客户 静态补充说明 客户上车后说明 客户试乘感受 安全带 确认 车辆动态演示 预订地点换手 提供试驾车辆钥匙 安全事项强调 指示试驾路线 引导客户试驾体验 客户开始试驾 回到经销商处 询问客户试乘试驾感受 试乘试驾信息记录 安全带 确认 车辆动态说明 礼貌提醒，确保安全 交易 洽谈 操控方法说明 引导客户回洽谈区 引领客户上车，确认乘坐舒适 协助客户调整座椅等 试乘试驾 5.1 试乘试驾准备 试乘试驾车辆专车专用，符合上海大众的管理规范； 销售顾问需持有合法的驾驶执照，并在规定期限内通过经销商内部试乘试驾评测； 按车型特色与驾驶用途，规划安全的试乘试驾路线（避开交通拥挤路段），并制成展厅展示路线图； 根据试乘试驾路线规划能凸显车辆动态特点的驾驶体验方式，内部培训沟通； 经销商设定紧急事件应对预案，对试乘试驾中的突发事件有明确的处理流程； A/B级经销商，设定试乘试驾专员，配合销售顾问进行专业的试乘试驾；试乘试驾过程中销售顾问需陪同。 目的 成功属于有准备的人 说明 试乘试驾路线规划（参考要求） 长度8-12公里（线路可重复循环），线路起点距离经销商最好不超过3公里； 线路路况较好，车流量少，日常没有堵车的现象； 至少有5公里的路段能达到时速80km/h的驾驶要求； 车道为封闭式设计（路口除外）； 应包括试乘试驾演示、体验所需要的各种类型的路段（不一定是连续路段）。 管控方法 经销商试乘试驾用车是否齐全，符合上海大众的要求？ 试乘试驾车是否有专人维护管理，车况良好？ 经销商内部培训是否有针对试乘试驾的内容？（产品动态特性；线路设定；驾驶技能等） 是否所有的销售顾问都能进行试乘试驾动作？是否设定专职的试乘试驾专员？ 参考资料 《上海大众试乘试驾指导手册》，上海大众试乘试驾车管理规范？ 相关人员 执行人：销售顾问，内训师，试乘试驾专员 管理人：销售总监 试乘试驾车及停车场 试乘试驾路线图 展厅实例 试乘试驾专员 试乘试驾 5.2 办理试乘试驾手续 向车辆管理人员/试乘试驾专员确认所需试乘试驾车辆是否可用，并在试乘试驾预约看板上记录； 销售顾问简要而明确地介绍试乘试驾流程和所需时间，取得客户的认同； 销售顾问将客户的驾驶证交给销售支持，复印；同时，向客户解释《试乘试驾保证书》，请其签名确认；以上文件存档管理； 销售顾问根据客户需求安排相应的试乘试驾路线并进行介绍，提示客户试乘试驾的体验重点；同时，销售支持准备试乘试驾车，确保车内整洁，温度适宜； 确认客户没有疑问或其他特别需求，强调安全驾驶注意事项； A/B级经销商设有试乘试驾专员，则销售顾问在设定路线后引见试乘试驾专员，由其向客户介绍试乘试驾路线、体验重点等，销售顾问为其处理相关手续或准备试乘试驾车。 目的 收集客户信息，确保试驾安全 说明 试乘试驾专员的介绍（案例） “张先生，整个试车时间大概是20分钟左右。为了让您更好地熟悉车辆和试车路线，等会儿我介绍我们店的试乘试驾专员给您认识…我们店的试驾专员受过专业的培训，配合我们特定的路线设计，能让您充分领略途观的特性。放心，我也会在车上，陪同您们进行试车的。” 管控方法 经销商展厅内是否设置试乘试驾预约看板和路线图示说明？ 经销商是否有明确的试乘试驾车辆申请使用程序？ 参考资料 试乘试驾预约看板，《试乘试驾预约表》，《试乘试驾保证书》 相关人员 执行：销售顾问，试乘试驾专员