解决方案式营销完整课件.ppt

基本工资 50％ 绩效工资 50％ 营销直线线员工 基本工资 60％ 绩效工资 40％ 营销职能员工 基本工资 39％ 绩效工资 26％ 年终奖金 35％ 营销职能经理 直线人员和绩效目标挂钩的绩效工资较职能员工高 营销管理层增设年终奖金，和整体业绩挂钩 7、不同岗位的薪酬结构 关键句19： 物质激励必须要， 精神引导不可少 目标激励 荣誉激励 兴趣激励 参与激励 内在激励 晋升激励 榜样激励 感情激励 文化及形象 激励 8、非物质形式 * 9、 周期管理—成立、发育、成长、成熟 □ 团队特点； ☆ 队员既兴奋又紧张，有高期望 ☆ 自我定位？不安全感、焦虑和困惑，依赖职权 ☆ 团队成员间有关工作的交流有限 □ 管理要点； ★ 明确的任务，直接确定工作目标； ★ 以任务为导向，建立相应规范与流程 ★ 表扬符合团队导向的行为，鼓励保持和发扬 10、防止营销团队老化 强调业绩导向，不断挑战更高目标 引入内部PK机制，大力表彰成功者，树立标兵 不抛弃、不放弃，给团队安全感 做好职业生涯规划，引导其与公司长期发展 正确的激励导向，让有能力和业绩的升官发财 加强培训，开拓视野，建设学习型团队 适当淘汰，给予压力和忧患意识 11、经理人员分级选拔 ▼ 方式一：从近期的业绩中“初次选拔” ▽ 来源；成熟市场体系的“老干部”与“新苗子” ▽ 业绩；周期性的业务业绩检验； ▽ 团队；团队工作有一定成效。 ▇ 原则：“疑人不用，用人不疑” 关键20： 干部选拔守品德， 体系构建需执着 12、经理人员分级选拔 ▼ 方式二：从任用的过程中“二次选拔” ▽ 前期；三把火，开始熄火 ▽ 中期；稳定业绩与团队，业绩与团队不稳； ▽ 后期；持续创新与成长，勉强生存或淘汰； ▇ 原则： “疑人要用，用人要疑” 推荐奖；价值与意义 13、经理人员分级选拔 ▼ 方式三：从培育机制中“持续选拔” ▽ 选拔；7分经营3分管理，一线业绩表现为主； ▽ 培育；学习—会议—交流—沟通，提升境界； ▽ 历练；亮剑—潜伏—实践—念经，百炼成钢。 ▇ 背景：“建立体系，形成方式” ▇ 成果：“人才辈出，生生不息” 14、基层人员的培训 ▲ 培训要点：“三心” △ 清晰方向，统一思想，形成长期服务于企业的“忠心”； △ 提升技能，提高效率，逐渐形成对自身职业的“专心”； △ 遵守制度，严格纪律，增强他们对营销工作的“责任心”。 ▲ 手法： 定期大规模的“广种博收” 日常小规模的“喷灌”与“滴灌” 15、中层管理的培训 ▲ 培训要点：“三力” △ 组织“向心力”，增强对组织文化与经营宗旨的认同； △ 经营“外功力”，业绩的持续提升与关键客户的突破； △ 管理“内功力”，资源运作与培育销售团队的能力。 ▲ 手法：营销例会—旅游—形式多样 ▲ 要点：电影---名著--专业书籍 16、高层管理的培训 ▲ 培训要点：“三种思考” △ 战略思考；对本行业与本企业的未来发展有预测性； △ 经营思考；对企业经营模式、组织模式的互动认识透彻； △ 事业思考；对自身职业周期性业绩与未来方向有理性评价。 ▲ 手法： “走出去，作周期性的大补” “静下来，作长期性的小补” 关键句21： 学习方式靠自己， 组织方式要坚持。 第八讲 团队术---构建体系 高台：战略感 后台：协同感 前台：经营感 低台：组织感 1、营销经理的四大质感： 1、战略导向-- 战术导向 2、市场导向-- 技术导向 4、效率导向-- 效能导向 3、经营导向– 管理导向 2、“有机性”营销模式 关键22： 市场驱动引方向，体系协同保效率 ； 发展力 平衡力 安全力 3、“有机性”营销干部 “慧眼识才，聚焦关键，取得佳绩，经验提炼，组织复制” 沙场点将—新市场经理人甄选实践“《销售与市场》 影响度 引导度 关联度 4、 操盘手的“综合素养”  1 5 2 4 3 卓有成效 能力 五 能力 产品技术 能力 绩效创造 能力 团队驾驭 能力 市场导向 能力 5： 经理人：五项能力 6、“有机性”营销组织 第一对矛盾； 稳定性---- 冲击力 第二对矛盾： 生孩子---- 养孩子