一汽丰田销售流程PPT培训课件 教材.ppt

他山之石，可以攻玉 ——浅析一汽丰田销售标准;FTMS销售介绍 2. 八项销售流程;1）公司概况;1）公司概况（资本金构成）;;;;1;2;3;4;5;5;2）各年度车型投入情况及销售台数（年）　;;;;虽有下滑丰田仍是老大;价值 ;销售流程—店内接待;通过本课程的学习，学员将能够： 明确店内接待在标准销售流程中的目的和意义 了解店内顾客接待的主要流程与标准 掌握在店内接待过程中提升顾客满意（CS）的关键行为 体现实施标准与关键行为所需的技巧 通过演练演示店内接待的关键行为，提升CS;1. 自我介绍 2. CS（顾客满意）的概念 什么是CS？ 关键时刻 超越顾客期望值 销售三要素 3. 标准销售流程 4. 店内接待的目的 ;自我介绍;什么是 CS ？;Customer Satisfaction顾客满意;一汽丰田的 CS;小小的一刻 小小的印象 小小的决策;顾客期望值;销售的三要素 ;控制区 ;标准销售流程;店内接待的目的;舒适区 ;顾客的类型;问候寒暄;名片的管理;平易近人的招呼;顾客第一;破冰的语言;请顾客自由参观;接听电话;把顾客留言正确无误地传达给同事 顾客放下听筒后才放下电话 记录顾客所说内容 准备好记录纸或留言板 中途离开销售店外出的时候，应向其他同事详细交代清楚 不能一边做其它事情（如吃东西、喝东西），一边接听电话;倾听;消除顾客疑虑 ;建立顾客信心 ;建立顾客信心 ;建立顾客信心 ;建立顾客信心 ;仪表着装;春秋装;春秋装;建立顾客信心 ;概述技巧;店内接待的CS要点 ;角色演练;一汽丰田店内接待的流程与标准 ;销售流程—需求分析;通过本课程的学习，学员将能够： 明确需求分析在标准销售流程中的目的和意义 了解需求分析的主要流程与标准 掌握在需求分析过程中的关键行为和有关技巧，提升销售成功率 通过演练演示需求分析的关键行为和技巧，提升CS;课程内容;标准销售流程;识别顾客的需要…… 满足顾客的需要……;信心 需求 购买力;冰山理论 ;显性需求 隐性需求;提问;提问;提问;积极倾听;积极倾听;积极倾听;需求分析要点 ;一汽丰田需求分析的流程与标准 ;一汽丰田试乘试驾车目的;一汽丰田试乘试驾车流程;一汽丰田试乘试驾车流程; 销售流程—报???说明 签约成交;通过本课程的学习，学员将能够： 明确报价说明、签约成交在标准销售流程中的目的和意义 了解报价说明、签约成交的主要流程与标准 掌握在报价说明、签约成交过程中关键行为和有关技巧，有效促进成交 通过演练更好地掌握报价签约的技巧;1. 报价说明、签约成交的概述 2. 抗拒处理 3. 抗拒处理的演练 4. 报价说明的内容 5. 报价成交的技巧 6. 如何签定合同 7. 与顾客道别 8. 角色演练 9. 报价说明、签约成交的CS要点 10. 一汽丰田报价签约的流程与标准;标准销售流程;报价签约时的顾客心理;抗拒处理;抗拒处理;抗拒处理;抗拒处理;报价的内容;报价的内容;报价成交的技巧;报价成交的技巧;报价成交的技巧;如何签约成交;与顾客道别;与顾客道别;报价签约的CS要点 ;报价签约的CS要点 ;报价签约的CS要点 ;角色演练;一汽丰田报价签约的流程与标准; 销售流程—售后跟踪 和服务;通过本课程的学习，学员将能够： 明确售后跟踪和服务在标准销售流程中的目的和意义 了解售后跟踪和服务的主要流程与标准 掌握在售后跟踪和服务过程中的关键行为和有关技巧，提升CS 通过对销售流程的总结更好地做好准备工作;1. 售后跟踪和服务概述 2. 顾客跟踪准备 3. 顾客跟踪的方法 4. 顾客跟踪的CS要点 5. 售后服务的主要内容 6. 基本顾客的维系和管理 7. 售后服务的CS要点 8. 一汽丰田的标准 9. 销售准备 10. 销售流程课程总结;标准销售流程;报价签约时的顾客心理;售后跟踪和服务概述;售后跟踪和服务概述;售后跟踪和服务概述;售后跟踪和准备;售后跟踪的方法;售后跟踪的方法;基本客户的维护与管理;谢谢! Thank you!;“那破玩意儿，有什么用啊，连大学毕业证都成费纸了，还拿初中毕业证吓唬我，谁希罕！”刘冰儿想。但她看在老班苦口婆心的份上，还是给了她面子，来参加中考了。 这漫长的两个小时怎么过？老班在考场外盯着他们这些差生呢，怕他们早早出去，影响了成绩。“作文一定要写完啊。”当她进来的时候，老班站在门外，向她发出讨好的笑。想到这里，刘冰儿看了看作文题目：“阳光灿烂的日子”。她抬起头，朝窗外望了望：阳光很纯净，很妩媚，果然是个阳光灿烂的日子。 刘冰儿不讨厌这个题目，虽然她很讨厌作文课。它仿佛触动了她心底的一角，让她听到了冰层