专业化推销组训班PPT培训课件.ppt

专业化推销;推;专业化推销;推销是21世纪最具发展潜力的职业;;寿险事业的工作价值 也许你不是音乐家 然而,你可以为千百对夫妻的晚年,谱出最美的交响曲! 也许你不是小说家 然而,你可能让宿命的悲剧,不可思议的以喜剧收场! 也许你不是政治家 然而,你提供给家庭的生活保障,是社会安定的基石! 也许你不是慈善家 然而,你帮助人们处理财务问题,使他们不需依赖救济! 也许你不是教育家 然而,可以让失怙的儿童,享有平等的成长机会! 也许你不是宗教家 然而,你可以签订的保险契约,可使众多忧虑的心灵得到安祥! 当你亲眼目睹人寿保险如何发挥功能 你将会打心底感谢…… 那张保单是我卖的!; 我们是医生——照顾好每一位病人，做到病有良医 我们是老师——叫人买保险，教人做保险 我们是会极——财务规划好每一个家庭 我们是牧师——让人们遭受生活变故时,有精神上的安慰 我们是民政局——保证身故最终的费用，而不是把这笔帐算在遗属身上 我们是平安的使者——把爱撒向世人 ——我们在替天行事 ; 我销售的是世界上最伟大的产品——人寿保险！是的，一定是的！我不这么想，别人就更不会这么想！;专业化推销流程; 人生是由一系列目标联系起来的，阶段目标组成了人生的轨迹，没有目标，就如不知航向的船，永远都是逆风行驶。;②主顾开拓;准主顾的条件：;寻找准主顾拜访顺序表 私交最好的朋友 职团开拓 直系亲属、亲戚 精心创意的DM 要求亲友介绍的名单 俱乐部等高级会所会员 配偶方姻亲 现有客户加保 以前工作上的同事 夜校、艺校等校友 老同学 建立“巢穴” 学校里的老师 按工商名录电话销售 市场调查 影响力中心提供名单 邻居 ??友及配偶方的社交名单 住宅周围的商贩 （ 经常消费的对象） 顺带陌生拜访 以前有工作关系的客户 要求客户推介 共同兴趣爱好的朋友 信函开拓特别客户 到社区、街市设摊咨询 亲友工作单位里的同事 ;主顾开拓的方法; 方法之选择要视自身情况而定 要有自己明确的市场定位;③接触前准备;④ 接触;接 触;接触的步骤; 赞美：;赞美的方法：;赞美的要领：;接触的要领：;接触时常犯错误;⑤说明;说明的步骤;说明的技巧;说明的技巧：;⑥ 促 成; 促成的时机： 促成的方法： 激将法 默认法 二择一法 利益说明性 行动法;促成的延伸：客户介绍客户;促成的要领;拒绝处理：;拒绝处理公式;⑦售后服务;售后服务的定义：;《客户抱怨颂》;售后服务的技巧;售后服务的方法;专业化推销者的基本素质