世联天津万科朗润园项目开盘热销PPT培训课件.ppt

2010年杭州萧山房地产市场专题研究报告品管七大手法讲义教程桥梁工程识图讲义桥梁组成与结构课件确定性推理讲义 2010年杭州萧山房地产市场专题研究报告品管七大手法讲义教程桥梁工程识图讲义桥梁组成与结构课件确定性推理讲义 秘 谨呈：万科地产 ——解读万科朗润园6月5日开盘热销的奥秘 解 公元2010年6月5日，于天津日航酒店，万科朗润园逆市书写传奇！ 储客42天，开盘当天成交33套 销售额近1.3亿 那些过往的数字…… 2009年9月19日、2009年12月30日、2010年4月11日、2010年6月5日 四次开盘，两次售罄，两次去化率达到90% 四次开盘累计销售额7.23亿 2010年6月5日，新政之后的首次开盘，距离上次开盘仅50余天！ 42天的储备时间，30套的销售目标，只有 背水一战！ 短短42天的时间，万科朗润园经历了“蜕变”,再次见证了奇迹！ Q1： 万科朗润园，如何应对市场变化？ Q2： 万科朗润园，缘何连续热销？ Q3： 万科朗润园，始终的追随者是谁？ Q1： 万科朗润园，如何应对市场变化？ 竞品剖析+项目理解 政策深度分析 “别墅本来就少，政策调整，对别墅应该不会有太大影响，长期来看还是涨的！” ——客户教育了我们，同时我们在用客户的语录影响更多的客户！ “你们说的对，说的很客观，我会认真考虑的！” ——面对区域内同质化竞争，我们从视觉、触觉、嗅觉、听觉方面，全方位诠释高端客户的朗润人生。 “好别墅，在万科”应运而生！ 坚定信心，知己知彼，争霸西南板块 ！！ 使命必达的决心 “开盘30套目标，我们会努力，要力保！” ——面对任务，团队不抗拒，与开发商统一战线，争取信任和理解，抱着使命必达的决心！ Action1： 使命必达的决心 明确开发商目标——力保30套成交！ 任务艰巨！但拼搏就有实现的可能！我们使命必达！ 洞察开发商疑虑——新格局下，团队如何面对竞争？ 1、心理上取得开发商的理解与信任，坚决统一战线 ——心之所属，行之所动！朗润园团队要为自己的荣耀拼搏！ 2、改变视角，共赢西南城市别墅板块 ——版块内竞品之间互相借力，增强板块热度，实现共赢！ 3、差异化价值解读，客户深入沟通及针对挖掘 ——从项目卖点及客群特征两方面，强化对项目价值的传递！ Action2： 政策深度分析 “ 4-14 ”新政： 对购买首套自住房且套型建筑面积在90平方米以上的家庭,贷款首付款比例不得低于30％;对贷款购买第二套住房的家庭,贷款首付款比例不得低于50％,贷款利率不得低于基准利率的1．1倍;对贷款购买第三套及以上住房的,大幅度提高首付款比例和利率水平。 客户反映：观望价格变化、静候政府进一步动作、四处转房但不急于出手 现场动作：新政学习+话题性营销工具 工具1：别墅类产品应对政策说辞+新政前后价格测算 工具2：反问式说辞：天津市场价格判断 工具3：政策相关 话题式沟通 工具4：新闻式说辞（社科院蓝皮书称今年价格下调可能性不大；新政后天津又出新地王，富力70.5亿多的天津总价新地王；…） 同处西青区，距离不足5分钟——环外 VS 环内 同出自品牌开发商——专注于地产开发的万科 VS 具备政府背景的中信 同为市场稀缺的别墅产品——新中式别墅 VS 英伦别墅 同期开盘——6月5日 VS 6月6日 Action3： 竞品剖析+项目理解 万科朗润园 VS 中信珺台 争霸西南板块！ 从容、具象、强势地宣传朗润园优势！ 团队出动，竞品详细调研 竞品专题研究报告 点对点分析，专题沙龙 卖点梳理+好别墅10大标准 万科朗润园 差异化价值： 1、纯联排别墅区 2、万科产品兑现力 3、万科物业品质保障 4、完美示范区展示 5、万科好别墅10大标准 客户看待项目的视角 他们更加喜欢朗润园…… 客户语录： 1、虽然一个环内一个环外，但就是一脚油门的事，无所谓，朗润园周边的环境更好！ 2、朗润园有实实在在的生活感，这边的展示能让我产生生活联想。 3、万科品牌好，中信也不错，但是不知道他们自己的物业怎么样！ 4、朗润园能体会到很浓厚的文化感，很低调，我喜欢这样的感觉，我就不想让别人知道我住别墅！ 5、户型还不错，而且可以省物业费呢！ 他们更加喜欢中信珺台…… 客户语录： 1、就是不想出外环线，还是环内比较好！ 2、别墅就应该是尖屋顶、老虎窗，中信的英伦风格我很喜欢！ 3、这次是中信第一次开盘，价格肯定合适，朗润园第一次开盘也挺合适的，后来就涨了！ 4、我当初看过霞光道5号，价格太高了，中信很想霞光道5号，也算实现我的愿望了！ 朗润园的差异化优势： 文化气质、品牌价值、产品设计、展示效果 客群低调、内敛 中信珺台的差异化优势： 建筑风格及建筑细节、环内地段价值、首开 客群相对张扬 Action3： 竞品剖析