中山万科朗润园四季及整合推广思路PPT培训课件.pptVIP

;寻找那根扎进市场的针 中山万科·朗润园2011四季度及2012年整合推广思路;Party1: 转变;卖方市场向买方市场转变 冲动型感性购买向比较型理性购买转变 前期客户积累及铺垫向销售目标完成的工作任务转变;纵观中山楼市近期现状，房价一直呈节节攀升的态势，这直接打击了客户的购买欲望。而各大地产商又不断的推出新品，直线增加的新货扎堆上市，造成市场竞争加剧…… ;目前市场已出现困局 需要制订市场突围的有效刺激办法 ;1、客群分析;按业主从事行业划分;业主工作区域分布情况;客群共性及需求;2、价格对比;且看且思3;我们的价格：;摆在眼前的问题;且看且思4;上述楼盘中，从项目的分布、均价及9月份销量等来看，与我们比 邻的雅居乐·熹玥对我们的威胁在下降，最大的真正的威胁来自于 远洋城！ ;远洋城：建设用地千余亩，建筑面积150万平方米，总10000户;说穿了还是两个字 —— 价格;对于卖家来说，低价格是永远不变的优势，而买家永远是希望尽量的少花钱买更多更好的东西。 所以……; 那么，在户型面积相近，但价格却相差甚大的情况下，我们的优势在哪里呢？;与远洋城对比，我们的优势具有唯一性， 即品牌、地段与U6;除此之外还有我们的建筑风格、园林、配套……;我们能给客户的是： 尊贵的身份，中心城的生活，自我价值。;Party2: 我们的策略分析;我们需要有一个刺激市场的导火索， 引起目标客户共鸣。;不论远洋城有多大，雅居乐嘉玥有多奢，时代白朗峰有多贵，豪逸御华庭有多豪， 我们的概念是——尊;但我们的问题首先是，长久以来有没有以“尊”自居？;何谓尊？;万科·朗润园本就应以“尊” 自居。;做城市中心的主人;地段作为永不过时的卖点，一个楼盘只要处于好位置， 任何时候都应该打出来。因此， 东区核心，作为我项目自始以来的主要利益卖点， 应该一如既往的拿出来————卖！;盛装出镜，再看精装;既然有此二大卖点，又如何去挑战对手呢？;结合本案尊贵性、地段唯一性和高品质生活的特点，以客群的核心诉求为出发点，传播家庭升级概念。;什么是客户核心诉求？;第二，该产品能给客户带来什么？应该是能提高他的生活质???，体现其在家庭中责任感、地位及自己的虚荣心。满足了这个要求，就能产生购买心理。;简言之，客户的核心诉求就是： 出让最少的价值，收获最好的利益。;那么，什么是 家庭升级概念？;升级用我们观念来理解就是——升级即优惠;“家庭升级” 一个全新概念，相较之前的推广语，它的突出特点是 实在和实用性，它是指通过一系列的升级计划，比如 精装升级、物管升级等，从客户看得见的实惠角度出 发，打出亲情牌，以感性的策略来达到实现销售的目 的。 ;如何优惠？ 我们的考虑是…… ;对于个体及私营业主、公务员、事业单位等有经济能力的客户来说， 他们要的只是： 一种身份地位， 一种更高贵的生活， 一种为家人更多的责任感和奉献。;10月及以后的营销，至春节前的节点，我们转变一种策略，从突出本案的尊贵感出发，以家的概念打亲情牌，以客户对家的责任感为说服点，让家人有更尊贵的更好的生活品质来吸引目标客户，从而由主要客群向更广的客群延伸。 ;尊;我们有什么样的升级优惠？;前面提到，价格是永恒不变的优势， 我们要体现的主要优势是用U6的替代之前的精装修，让客户知道更具实惠的价格，即在价格不变的前提下——送U6. ;此家庭升级策略，既为消化现有库存产品，又可为后期新推产品预热，因而起到连贯作用，这个作用体现在春节这个节点。;10月至春节前以“家庭升级计划”为推广主题。 而春节前夕，可以“家庭升级计划终极版”为推广主题，以一年之末家庭团圆、对家人的奉献、对自己这一年来 在事业上的拼搏和努力付出做一个肯定及总结，给自己 打分。此建议后续。;家庭升级就是要给客户实实在在的优惠，在这个竞争激烈的市场情况下，做到强力销售，制造热销气氛，不以恶性价格竞争的方式，轻松获得市场份额占有，并形成持续的销售策略及推广重点。 ;家庭升级计划启动;;好生活，U6造 ——东区核心家庭升级计划启动 珍藏U6尊贵生活 ——东区核心家庭升级计划启动 U6升级幸福家 ——东区核心家庭升级计划启动 巨匠藏品，U6尊崇 ——东区核心家庭升级计划启动;表现稿;THE END