以市场为导向开展增值业务营销工作-湖南有线 (NXPOWERLITE)PPT培训课件.ppt

增值合作渠道 普通代理渠道 一、建设目标 品牌店 普通店 银行 邮政 授权销售点等 终端厂家渠道 IT厂家渠道 增值代理商 虚拟运营商 便利型 特许 合作 自办 资源型 电子渠道 公司互联网站 Call Center 实体渠道 客户经理 旗舰店 个人客户体验站 自助服务店 高端业务 普通客户 直销渠道 销售经理等 集团客户体验店 其他 湖南有线用户 VIP俱乐部 VIP客户 集团客户 特定细分 市场 营销渠道建设 有线网络 无限空间 （一）根据湖南有线数字电视全程全网全业务运营的战略发展要求，运用大营销理念开展营销渠道建设，在渠道建设上做到统一规划、分别建设、统一管理、分别运作，高起点、高标准地开展湖南有线营销渠道体系建设工作。 建设思路 二 （二）通过建设“公司自营厅”、“大客户直销渠道”、“社会经销网点”、“行业联盟”四种实体渠道和“外呼中心”、“网上营业厅”、“ SP/CP销售管理中心”、“电视营业厅双向订制”四种电子渠道，构建立体营销渠道，最终建立完善的湖南有线综合业务营销渠道体系，成为业务快速发展的重要支撑体系。 营销渠道建设 有线网络 无限空间 建设步骤 三 第一阶段 1、加强自有营业厅的建设。 2、筹建合作营业厅和特许专营柜，搭建社会化经销渠道。 3、组建大客户直销渠道。 4、进行行业合作联盟，做大团购订单。 第二阶段 1、加大社会渠道建设力度。 2、加强行业合作联盟和大客户直销渠道建设。 3、组建“SP/CP销售管理中心”，筹建电子化销售渠道。 第三阶段 1、建立“呼叫中心”、“网上营业厅” 、“电视营业厅双向订制”等电子化营销渠道。 2、构建立体营销渠道，最终建立完善的综合业务营销渠道体系。 营销渠道建设 有线网络 无限空间 电子渠道载体—充值卡 借鉴电信行业经验，尽快制作发行湖南有线数字电视充值卡，用充值卡通过“电话”或“电视营业厅”渠道进行付费节目等业务的缴费或订购。 1、为集团客户或个人客户制作的礼品卡； 2、为某项付费节目套餐或单频道制作的节目卡； 3、为客户免费试看付费节目或轮播影院的体验卡； 4、提供客户及时缴纳基本收视费、增值业务费、宽带上网费等各项业务的全能卡。 营销渠道建设 有线网络 无限空间 （一）促销方式：一次性缴纳300元 / 年基本收视费的用户，可用余额（6或12元）订购原价30元 / 月以上的“快乐家庭精品包”一个月或两个月（用户缴费时重点推荐）。 （二）促销目的：利用各地基本收视费缴费高峰时期，针对年基本收视费用与300元整数额之间的差额设计定额优惠套餐，表面上方便找零，实质上是通过“薄利多销”的方式迅速提升销量。 （三）适用对象：所有到营业厅缴纳年度基本收视费的客户。 “快乐家庭”精品体验促销 市场促销 有线网络 无限空间 订购2个节目包或单频道，可享受9折优惠；订购3个节目包或单频道，可享受8折优惠； 订购4个节目包或单频道，可享受7折优惠；订购5个及以上节目包或单频道，可享受6折优惠. （一）个人及家庭用户折扣政策 折扣与优惠定价促销 （二）集团用户折扣 一次订购量30户～100户，8折； 1 一次订购量101户及以上，7折； 2 对于用户数300户以上的大集团用户，可协商产品组合和订价。 3 市场促销 有线网络 无限空间 借鉴成都经验，组织节目供应商和各地网络公司进行为期一个月的“数字电视嘉年华”大型促销活动。 主题活动促销 市场促销 数字电视嘉年华 08年3月成都兴网与节目供应商合作进行了“数字电视嘉年华”大型促销活动，投入300万元，当月收入600万元。 有线网络 无限空间 2009央视尊贵之旅 ——北京文化之旅 首都博物馆＋故宫博物院＋皇家粮仓＋承德避暑山庄=元、明、清京都文化之旅 市场促销 央视尊贵之旅 2008央视尊贵之旅——北京奥运之旅 08年中数与杭州华数合作了央视奥运之旅促销活动，投入180万元，收入400万元。 《第一剧场》频道用户数由1100户增长到11300多户，《风云足球》频道用户由126户增长至20492多户。 有线网络 无限空间 促销方式： 母婴用品店代理、促销员现场配充值卡促销； 与早教机构(东方爱婴）合作线下推广促销； 订付费频道送“天线宝宝”和育儿类杂志； 专家讲究、儿童服装秀活动促销。 与育婴宝典等单频道合作进行整合营销 线上线下互动促销 市场促销 有线网络 无限空间 社区推广促销 社区推广不能单纯“摆张桌子发传单”，而要有足够的“刺激点”吸引目标用户参与。每一次社区推广活动都需要明确对外传播的“主题”，例如“优质服务进社区