名烟名酒店操作手册PPT培训课件.pptVIP

四、目标店的操作方法及流程 店老板的客情方向： 利益·尊敬（重视）·好感（喜欢） 利益需求： （1）价格稳定有较好的利润空间（比竟品或成熟产品高），可拿到的返利政策，减少其支出：比如换门头，货价等 四、目标店的操作方法及流程 利益需求： （2）产品有较好的卖相品质好，推广能够有效果； （3）有实际效果的促销手段协助他推广：比如围绕他的小型品鉴用酒，宴席阶段性支持等； 2010年杭州萧山房地产市场专题研究报告品管七大手法讲义教程桥梁工程识图讲义桥梁组成与结构课件确定性推理讲义 “郎牌特曲”名烟名酒店操作指南 一、 城市名烟名酒店的基本面调查 二、 确定目标店并分类 三、 团队与机制 四、目标店的操作方法及流程 （一）铺货前准备和铺货政策设定 （二）跟进陈列、客情与动销 （三）形象店管理? 一、城市名烟名酒店的基本面调查 调查的目的 A、为确定销售额目标提供依据。 B、为制定终端开拓计划提供依据 C、为确定促销形式和促销品数量提供依据 D、为实现对经销商的有效管理提供依据与筹码 一、城市名烟名酒店的基本面调查 调查的方法 根据指定的工作区域，购买一份当地地图，根据地图对当地进行走访，并按商业区，居民区、行政区进行划分，用最快的时间熟悉城区的地形。同时通过有计划的走访，了解销售区域内终端的数量、分布、特点、等级情况。 一、城市名烟名酒店的基本面调查 调查的内容 1．终端数量及分布特点 2．消费者在本渠道的购买习惯和消费习惯 3．竞品的各类信息：品种，价格，陈列，动销率，促销形式等 4．终端附近的大型企事业单位? 二、确定目标店并分类 目标店的分类 根据产品特性，事业部前期只运做的目标店分为：核心店、重点店两类。 二、确定目标店并分类 目标店的标准 核心店： 1、经营的白酒售价格在100元以上的同类产品销量较大； 2、与总经销商的客情或关系非常好； 3、第一次进货能达到10箱以上，年度能达到 5—10万销售目标； 4、在当地有直供团购关系； 二、确定目标店并分类 目标店的标准 重点店： 1、经营的白酒零售价格在100元以上的同类产品销量较大； 2、在当地直供团购关系； 3、与总经销商的客情一般，可发展； 4、第一次进货量小，但培养后年度能达到5—10万销售目标； 二、确定目标店并分类 确定运做目标店的数量 省会城市核心店数量在100家，重点店100-200家 地级城市核心店数量在30家，重点店50-100家 县级城市核心店数量在20家，重点店20-40家 二、确定目标店并分类 目标店的管理与维护 特曲产品第一年运做的目标店，业务员（助销员）直接参与开发管理 三、 团队与机制（业务人员管理与考核） 对终端的维护管理采用分区负责、分片管理、逐点落实的原则。 分区负责：每个销售代表负责一个区域的终端管理工作，每区域应包含合理的名烟名酒店终端数目30家－50家。 三、 团队与机制（业务人员管理与考核） 分片管理： 每个销售代表将负责区域细分成几个片区，每片区可按区域分成A片、B片或按拜访路线分为A线、B线。分片时着重考虑相对集中，分线时着重考虑路线不重复交叉，以尽量减少在路上耗费时间为准。每一片区或线路的容量约为一日拜访量。 三、 团队与机制（业务人员管理与考核） 周期拜访频率：每个销售代表应制定终端客户拜访计划，每个终端客户应每周最少拜访2-3次。 逐点落实：销售代表每日必须制定计划，按片区或线路拜访，线路上的终端必须逐点落实，以保证最大效率地管理好区内的终端网点并有合理的拜访周期。 三、 团队与机制（业务人员管理与考核） 业务代表考核 制定市场走访计划：明确工作任务数量，根据前期工作情况和终端档案及网络情况，明确当天走访哪些终端，走访的进程中哪些是重点对象，当天要解决哪些主要问题等。每天，每周，每月分别填写“终端拜访卡”，“周工作计划”和“月工作计划”，上级经理据此进行考核管理。各地可根据不同阶段，不同工作重心制订相应管理表格。 四、目标店的操作方法及流程 铺货前准备和铺货政策设定 铺货品种和价格体系的确定 确定的原则：具有市场竞争力，同时考虑到品牌形象和价格标杆作用 铺货品种和价格体系的确定