孔府家酒营销方案PPT培训课件.pptVIP

孔府家 09“百千万”工程营销;市场中心;1个目标 2个转变 3个核心 4个提升 5大营销工程;确保实现销售收入2.6亿，力争3个亿。;“2个转变”;“3个核心”;“4个提升”;“5大营销工程”;市场中心;“百”：全国100个年销量达到100－150万元以上的重点县级市场（市/区） ——1-1.5个亿 “千”：全国1000个年销量达到5万元以上的核心酒店（AB类）和大中型商超 ——5000万 “万”：全国10000个年销量达到1.5万元以上的黄金网点（商超/批零店/ CD类酒店） ——1.5个亿;市场中心;主要策略以县级市场为核心，以乡镇为突破;《新食品》杂志09年第2期登载;河南的“宝丰”酒，08年在平顶山地区销售突破2亿元，其中县乡市场占总量的70－80％ 华泽集团的“邵阳大曲”系列，07年在湖南邵阳地区销售超过2.5个亿 河南商丘的“皇沟”酒，08年在河南永城县销售了8000万 北京的“华夏五千年”葡萄酒，08年在浙江瑞安市销售了3500万;国家：城乡一体化、新农村建设 县乡市场容量巨大，一个50万人口的中级经济水平的县级市场，白酒的消费容量在6000万以上，西部欠发达地区估计3000－5000万，而东南沿海地区早已过亿。对于一个100万人口的县乡市场，如果销售额能占到50％，那就能轻松实现四五千万的销量 白酒在农村几乎是人们的生活必需品 金融危机后，数千万农民工返回家乡，留在原籍创业和务工，他们的消费也从城市转向农村 业内人士预测，县乡市场酒水消费将在09年继续保持高速增长，而且增幅肯定高于行业增长的速度，达到30％以上;08年滕州客户，利用单一产品“特曲”，主要操作县乡市场，重视渠道建设，经常性的开展旅游、送帐篷、送大衣等促销活动，实现销售100多万元。 08年菏泽客户，开发的三款“特曲”，只针对农村主要的一些乡镇进行销售，也实现了近50、60万元的销售。;县级市场操作方略/步骤/费用预算;铺市风暴 氛围营造 核心酒店/黄金网点 订货会（中秋、春节） 阶段性的促销活动;县级市场操作预算：;县级市场操作预算：;订货会（中秋）： 印制统一的请柬、抽奖卡、背景板布置 基础抽奖 全场大奖，费用投入（主要餐费）约1万元 阶段性的促销活动： 消费者：免费品鉴、礼品 渠道：买赠、旅游 酒店：刮奖、礼品、开瓶费、摆台 商超：专架或堆头，促销 计划新品：再来一瓶 以上费用投入占比：7％，投入约10万元（公司承担） 另说服客户共同投入;市场人员支持： 实行1＋1助销制，每个县级市场，公司支持2名业务人员 业务人员薪酬待遇执行：基本工资＋提成 月基本工资800－1200元，由公司承担，费用抵酒； 业务人员提成由经销商自己承担，制定切实可行的激励制度； 业务人员隶属于经销商队伍编制，其劳动关系由经销商负责（含签订劳动合同、交纳有关保险等三金），但业务管理上实行双向负责制，即我公司业务经理/主管和经销商共同管理。 各办事处经理负责业务人员工资的考核管理，公司市场部负责业务人员工资的发放、监督管理。 人员费用投入：2人X10月X1000元 2万元;费用投入比： 以上各项总投入约25万，占总销售150万（新市场100万）的16.7%（新市场25%）;说明： 1、市场投入关键看操作的产品结构以及实际销量，若以中低价位、或买断品牌为主操作则相应将减少市场投入，若以中高价位、长线产品为主（如府藏）操作、或超过目标额，适当还可以在此基础上加大市场投入，如投放户外大牌广告、公交车体广告等。 2、以上操作方略，是公司市场部针对重点县级市场做的全年的战术规划以及运作步骤，请重点县级市场负责人深刻领会、灵活运用，严格按照公司出台的每一项活动方案政策操作，同时每一笔费用使用前必须出具书面申请报告，得到公司领导批准后才可实施。;;补充说明;战略市场/重点县级市场文件学习;首批战略市场/重点县级市场目标责任状签字仪式;全国首批已上报重点县级市场名单;全国首批已上报重点县级市场名单;全国首批已上报重点县级市场名单;全国首批已上报重点县级市场名单;全国首批已上报重点县级市场名单;我们的目标09年山东省内要建设至少30－50个重点县级市场;战略市场/县级市场经理集中培训;市场中心;终端酒店分类;AB类酒店销售产品;明星酒店管理规定;明星酒店管理规定;明星酒店管理规定;明星酒店管理规定;明星酒店管