商务谈判人员的群体构成.PPTVIP

国际商务谈判（第三章） 国际商务谈判前的准备 本章学习重点 国际商务谈判人员的组织与管理 国际商务谈判前的信息准备 谈判目标的确定 谈判方案的制订 确定各方交易条件的最低可接受限度 第一节 谈判人员的组织与管理 国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场营销的重要组成部分。 要搞好商务谈判，无论是在谈判前筹划谈判方案、收集信息资料、做好各项准备工作，还是在谈判中坚持原则、精心选择策略、灵活运用谈判技巧，都离不开精明强干的谈判人员。 国际商务谈判内容复杂，涉及面很广，往往不是一个人的知识、精力、时间所能完成的，一般均采用集体谈判的形式。因此，谈判人员的组成是一个群体，是一个组织。 范蠡错派使者害子 范蠡的次子因为杀人被囚禁在楚国的监狱里，他决定派最小的儿子携带一千两金子到楚国去通融一下，以便把人救回。范蠡大儿子因为父亲派了自己的小弟弟而感到没有面子，竟然寻死觅活。范蠡无奈，只好派长子前去楚国，并写了一封书信带给自己的好友庄生，同时告诫自己的长子，到了楚国一定要把这一千两金子送到庄生家，由他处理，万万不能与庄生因任何事情发生争执，否则会坏事。 范蠡的长子来到楚国后，按照父亲的嘱咐把一千两金子送到庄生家里。庄生看了范蠡的书信后，立即明白了他的意思，于是让范蠡的长子马上离开楚国，一刻都不要耽搁，而且保证他的弟弟会立即被保释出来。范蠡的长子听完后假装离去，然后自作主张偷偷地留了下来，藏在一个朋友家里。原来庄生的家境贫寒，平时以清廉耿直受到人们的尊敬。在楚国，除了楚王，所有的人都对庄生非常敬重。范蠡送给庄生的一千两金子，庄生并不想接受，但又怕范蠡的长子以为自己决绝帮忙而心生猜忌，就先收了下来，准备以后有机会再还给范蠡。 这天，庄生趁着晋见楚王的机会，对楚王说自己夜观天象，发现楚国将有一场大灾难，只有实施仁政才能消除掉这场大灾难。庄生建议楚王大赦天下，把监狱里的囚犯全部释放，这样就可以避免这场灾祸。楚王于是下令赦免囚徒。范蠡的长子听说以后认为既然楚王要大赦天下，自己的弟弟当然也应该被释放，而自己带来的黄金岂不白费。于是又面见庄生。庄生问他为什么没有回去，他说听说弟弟马上就被释放，特地前来辞行。庄生立即明白了他的意思，就让他把那一千两黄金带回去。等范蠡长子离开后，庄生突然感到很愤怒，心想这不是被他给欺骗了吗，既然我把你弟弟给救出来了，为什么还要把金子要回去呢？即使不来要，我也会把金子给你还回去的。既然你这样，我就不客气了。于是庄生再次面见楚王，他对楚王说：“大王本来是想实施仁政以消除灾祸，但是现在人们却传说范蠡的儿子因为杀人被囚禁在楚国，他家拿了好多金子贿赂大王的手下，所以大王的赦免不是为了楚国的百姓，而是范蠡使用了金子的原因。一旦被传开，大王您的威望可就大大降低了。”楚王听了以后，心想，范蠡竟然敢在我的国家如此放肆，这还了得！于是立即命令根据罪行把范蠡的二儿子杀掉，然后再赦免监狱里的犯人。 范蠡的大儿子万万没想到楚王会在大赦天下之前先把自己的弟弟给杀死，他想来想去也没想明白到底是什么原因。事情已经这样了，只有先回国再说。他哭哭啼啼带着弟弟尸体回到家里，把事情经过一说，家人都很悲痛，没想到楚王会这么做。只有范蠡最清楚，他告诉大家，是大儿子害死老二的。 家里人不明白其中原因，范蠡对大家说：“我早料定可能会有这种结果。并不是他要故意害死弟弟，二是其他原因。”众人不解，范蠡说：“老大从小就和我一起，经历了太多的艰难困苦，知道钱财来之不易，就对钱财非常看重。当他金子送给庄生后，知道自己的兄弟将要被放出来，于是他觉得自己的钱白花了，就想方设法把金子要了回来。这样必然激怒庄生，老二能不被杀死吗？小儿子就不同，从小没吃过苦，不知道钱财来之不易，不会吝惜金钱。我当初派他前去楚国，就是考虑到这方面的原因。” 这个案例给我们什么启发？ 谈判人员的遴选是谈判准备组织工作中最关键的一个环节。没有具备良好素质的谈判人员，就不可能胜任复杂的谈判工作。谈判人员选择的关键在于要发现并任用那些具备谈判素质和能力，可以有效并且愿意完成谈判任务的人员。 　　　范蠡的长子因为吝惜钱财而害死了自己的弟弟，范蠡明知事情会弄糟，但是由于长子的固执和坚持而无奈派了他前去楚国，结果害死了次子。因为错派了谈判的使者导致儿子性命丢掉，这是非常值得我们深思的教训。 第一节 谈判人员的组织与管理 一、商务谈判人员的个体素质 （一）谈判人员应具备的基本观念 1、忠于职守： 遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上； 2、树立平等互惠的观念： 防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向； 3、发扬团队精神： 避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。 （二）谈判人员的基本知识（T型结构） 1、横向方面的知识 我国的涉外经济方针政策、法律和法规； 某种商品的国际国内生