电器巨头美的MIDEA培训之终端销售技巧.pdf

终端销售技巧 目录 第一部分：抓住顾客的兴趣 第二部分：化解顾客异议 第三部分：快速成交技巧 抓住顾客兴趣  抓住顾客的兴趣 抓住顾客的心 抓住顾客心最重要的前提条件是与 顾客进行有效的沟通，在沟通中寻 找顾客的兴趣，抓住顾客的兴趣， 才能抓住顾客的心！ 抓住顾客兴趣 “喜欢你，才会接受你”想让顾客喜欢沟通，首先要给顾 客营造良好的销售气氛。 良好的销售气氛 激发顾客沟通的技巧 抓住顾客的兴趣 抓住顾客兴趣 营造销售气氛 （1）面带微笑和顾客交谈  如果说眼睛是心灵的窗户，那么微笑 就是心灵的发言人。  面带微笑的与顾客交谈，就能把自己 内心的真情传达个对方，让顾客对你产 时刻保持微笑 生亲切感。 抓住顾客兴趣 营造销售气氛 （2）尽量让气氛轻松友好 共同分享 第一印象至关重要，最后印象深刻难忘。 拿出专业的产品介绍和说服力，通过自己的的 语言和行动来营造这种气氛。 给顾客营造一种热情、轻松、友好的销售气氛 抓住顾客兴趣 有效沟通技巧 在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。 ——乔.吉拉德 给顾客营造了良好的销售气氛后,与顾客展开有效的沟 通,才能抓住顾客的兴趣,沟通需要那些技巧呢 抓住顾客兴趣 有效沟通技巧 (1)切不可对顾客说教 要让顾客知道他对你有多么重要。不要过 多的说教，而是要向他讨教。 能鼎力相助别人，谁不感自豪呢？ 抓住顾客兴趣 有效沟通技巧 （2）多给顾客带高帽  常用的话语有： “问的好！” “您怎么会有这么好的想法呢？” “你真有眼光，您看的这款机型是我们刚上的新款” 抓住顾客兴趣 有效沟通技巧 (3)与顾客沟通要低调善于给予对方赞美 （4）与顾客沟通时要全神贯注 （5）勇于承认自己的错误 （6）掌握提问的技巧 (7) 在倾听中找到销售的答案 抓住顾客兴趣 有效沟通技巧  （7）与顾客保持一致  （8）尽量肯定顾客 避免否定别人常用的口头禅： “你错了” “不可能” “你没明白我的意思” “这办不到”等 抓住顾客兴趣 有效沟通技巧  （9）经常用亲切的称呼，称呼顾客  用小于顾客实际年龄的亲切称呼顾客  （10）做一个好的聆听者 抓住顾客兴趣 有效沟通技巧 灵活运用手势 （11）善于使用肢体语言 利用致意语言，让顾客参与到你的讲解中。 （13）尽量少说 “不”字 避开 “不”字会提高顾客的自信心。 （14）用积极的态度对待顾客 抓住顾客兴趣 抓住顾客兴趣 1、唤起顾客的好奇心  （1）巧妙运用奇特的表达方式  （2）恰到好处的运用行为方式 抓住顾客兴趣 抓住顾客兴趣 2、提炼卖点抓住顾客的心 潜在消费需求 形成购买潮的消费需求 无法替代的消费需求 抓住顾客兴趣 抓住顾客兴趣 卖点提炼的法则——针对顾客需求 ——产品特点 ——卖点满足顾客的需求