万科平衡计分卡BSC咨询培训的资料.pptVIP

財務目標和衡量指標 注重股東，對股東負責 明確我們戰略能夠創造的財務結果 明確“財務差距”，解釋所需變革的重要性 構建經濟模式，解釋增值和回報的關鍵動力 確定我們創造價值可以使用的經營勣效杠桿(增長/回報/生產率) 財務衡量指標實例 1. 普通股回報率 (%) 2. 每股收入 ($) 3. 收入/全面資產 (%) 4. 新產品或運營收入 ($) 5. 收入/員工 ($) 6. 利潤/全面資產 (%) 7. 新產品或運營利潤 ($) 8. 利潤/員工 ($) 9. 市場價值 ($) 10. 凈資產回報率 (%) 11. 增值/員工 ($) 12. 全面資產回報率 (%) 13. 所用資本回報率 (%) 14. 邊際利潤(%) 15. 繳納金/收入、或邊際繳納金 (%) 16. 繳納金/員工 ($) 17. 現金流 ($) 18. 股東權益/全面資產、 或償付能力 (%) 19. 投資回報率 (%) 20. 全面成本 ($) 萬科收入增長 万科的收入來自于哪裡？ 現有市場和新市場 具有巨大收入潛力的市場 中等城市和大城市/數量眾多的中產階級 現有市場的其它公司和它們的能力 萬科適當的市場份額？ 新市場內現有公司 萬科內部是否具有進入新市場的能力？ 萬科收入增長(續) 萬科公寓的定價結構是什麼？ 萬科是否具有新的定價戰略？ 現有產品和新產品的定價結構 具有競爭優勢的優勢和收入目標 萬科成本控制 主要成本動力是什麼？ 制定模型的成本 設計成本 建築成本 運營成本 人力資源成本 如何降低成本？ 提高財務模型質量 降低設計成本 發展建築流程流水線，降低成本 降低運營成本 降低人力資源成本/提高生產率 降低 萬科成本控制(續) 另外主要成本是什麼？ 大片土地認購的投資 增強債務率的風險 進入新市場的投資 發展新產品的投資 萬科發展的回報 邊際利潤來自于哪裡？ 現有市場的邊際利潤 新市場的邊際利潤 現有產品的邊際利潤 新產品的邊際利潤 決定邊際利潤的因素有哪些？ 提高價格 降低成本 高檔公寓新的定價戰略 建立万科的財務目標 (待討論) ROI 利润 经营收入 增加销售的收入 新产品销售收入 资产管理 生产成本 管理费用 财务费用/ 税务 库存 现金流 A/R vs A/P 成本管理 公司价值最大化 财务 股东如何看待我们 財務方面 目標 衡量指標 萬科財務方面 10 minutes 确立客户指标的关键行动 确定关键客户 确定客户调研的方法 收集客户调研数据，分析结果 确定客户方面的目标 讨论客户目标和其它均衡方面的联系 对目标完成情况的评估指标提出初步建议 排除有合理反对意见的指标 明确初步指标的增值效应 选择客戶方面的最终指标 客户价值的普遍定理 价值 产品/服务特性 形象 关系 性能 质量 价格 时间 = + + + + + + + 成功的关键因素-客户 市场细分 通过市场或客户细分来确定产品和经营方向 赢取客户 吸引新客户或业务的具体方法 保持客户 留住或保持已建立的客户关系的具体方法 客户满意 提出明确的客户价值观，包括价格、质量、性能、形象 信誉、客户关系及服务 客户利润 明确每个细分市场或客户群的利润要求 客户目标及相应指标 客户指标举例 1. 客户数量 2. 市场份额 (%) 3. 年销售额 /客户 ($) 4. 回头生意 ($) 5. 新客户数量 / 客户底数 (%) 6. 保持客户数量 (No.) 7. 完成销售额/联系销售额 (%) 8. 满意客户指数 (%) 9. 客户忠诚指数 (%) 10. 客户关系紧密程度 (指数) 11. 客户利润 (%) 12. 客户不满意见数量 (No.) 13. 营销支出 / 销售成本($) 14. 品牌形象指数 / 品牌价值 (%) 15. 客户关系平均维持时期 (No.) 16. 平均客户规模 ($) 17. 客户等级 (%) 18. 客户来访公司数目 (No.) 19. 从联系客户到完成销售的平均时间 (No.) 20. 服务支出/客户/年 ($) 确定市场或客户满意度目标 明确公司的客户及客户/市场细分 与财务目标联系(例如：增长和利润来源) 确立每个细分市场的价值观点 明确客户满意的驱动因素以建立竞争优势 万科与客户 谁是客户? 收入、教育背景、地点、生活方式 客户需求是什么？ 建築、地点、 公寓质量、自然环境、人文环境、价格、服务 客户在哪里？ 大城市，人口 什么给客户带来增值？ 服务 地点 建築 万科是否需要市场细分？ 对看重价格的客户- 谁是竞争者、价格结构 对看重地点的客户 - 谁是竞争者、成本结构 对看重风格的客户 - 谁是竞争者、结构及成本结构 建