专业销售的技巧（PPT 122页）.ppt

3.1 准备一次拜访 接触 准备拜访的用具 确定交流的策略 了解客户的 需求和问题 收集客户的信息 （公司和个人） 确定拜访的目的 与客户预约好 拜访的时间和地点 准备 * 3.2 接触：“4*20”原则 最初的20秒 最初的20步 最初的20个动作 最初的20个词 客户立刻产生的 第一印象会影响 随后的会谈 销售员在会谈之初就将形成善意或 敌意的气氛。所以，要与客户进行积极 的接触！ * Toolbox:如何做好开始的几步 口头语言7% 语音，语调， 体势语言9% 接触的 “4*20” 原则 注视：与客户保持友好，职业的眼部接触 微笑：保持热情，温和雅致的形象 语调：自然，亲切，舒缓 握手：让客户决定是否握手。握手时让大拇指向 外竖起接纳对方，并确保大拇指和食指之 间的部分与对方接触。用肘而非臂或腕握手。 身体：保持身体在舒适的状态下直立，必要时 轻微弯腰或点头 递名片：握手后用双手把名片递给客户，每次 都给名片，直到客户记住你为止。 * 接触中的步骤 明确对话者 致意和问候 自我介绍 介绍公司 说明拜访的目的 唤起兴趣并核实谁有决策权 建立起信任和好感 展开对话 * 接触中要避免的5种错误 1. 自我贬低 --- “我万分抱歉打扰你…” --- “我来是随便聊一聊…” 2. 做“负面”影响 --- “你总是在为罢工的事心烦…” 3. “我”如何… --- 我想… --- 照我的经验 --- 而我，我自己是… 4. 离题 --- 你看了昨晚的比赛了吗？ 5. 贬低客户 --- 我正好路过，就顺便… --- 我没打电话给你，正好有个大客户需要拜访，正好就… 会谈最初的2分钟也可能是最好的2分钟 * 有两种顾客： 未感到的需求 感到的需求 首先引起他的兴趣 快速集中于其需求 没有或较少 需求的客户 有需求的客户 * 开场白：展开话题的6个技巧 1. 提出正面范例以使谈话继续 “我想，像你们行业的其他公司一样，您也在寻找一种经济的手段以改善……，是吗？” 2. 尽快简单的介绍产品的优点 “我们公司致力于提供高质量，高技术标准的产品，并且比目前市场上的其他产品更……，我想请教您，您目前用哪种？” 3. 提出一种疑问，一种担心 “作为负责人，您一定对……很关心吧？” “每个工程项目因为……您会损失多少营业额?” 4. 使对方感到重要 5. 抓紧时间 “我将在几分钟内向您说明这一切” 6. 提及对上一次会谈积极方面的回忆 “在我们上一次的谈话中，我们已经谈过我公司产品的几大特点…” 会谈最初的2分钟也可能是最后的2分钟 * 例：好的开始是成功的一半 开场白的目的：与客户就拜访中要谈及或达成的意 向取得一致 方 法 例