转换销售思维及FABE销售法则.pptxVIP

销售五步法;目 录;一、任何事情开始都会有个理由！ 1、来奔泰的理由： 2、中国的足球 3、净水业绩不好（理由充分表述） 4、与情人分手的理由;1、走出自己的内心纠缠（演示） 2、走进对方的内心纠缠（举例） 主要、次要、部分 3、将他带入你自己的内心世界;让客户最轻松达到结果！ 案例分析：买小飞机启示;销售思维四：卖差异;意识到问题的严重性！;1、有影响力的人见证； 2、见证结果； 3、数字化见证 4、同产品只卖方案（集中火力）;;能让客户听懂商品介绍； 给顾客真实可靠的感觉； 提高顾客的购买欲望，使顾客对产品 有深入的认识；;ＦＡＢ的使用方法： 因为，，，，（属性），，，具有，，，（作用），，，对你而言，，，（好处），，， 由一个点引发相关联的逻辑法则。;一件T恤的FAB展现;;一般说辞;ＦＡB法则的运用：;;这就是我们每天要做的工作————了解顾客需求;我们从哪里得知产品的卖点？ １、产品说明书 2、和竞品的比较 3、从消费者口中知道 4、导购和营销人员的哪里 5、互联网 6、培训交流;卖点从哪里开始找？;如何找寻产品的FAB 一、资料来源 （一）产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能，所有我们可以从中找到基本资料加以运用 （二）和竞争品牌的比较 把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。;（三）从店老板或消费者等口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的好处 （四）业务员自身观察 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。 ;对产品本身可从哪些角度去想： （一）安全性： 产品对顾客的安全性有何贡献，如卫生可靠、品质优良等。 （二）效能性 产品给顾客发挥预期的功效，如解渴、可口、充饥等。 （三）外表性 产品的造型耐看、美观、实用等。;（四）舒适性 产品带给人愉快束缚的感觉，以食品而言，往往透过广告的塑造，来传达欢乐、亲密等的感觉 （五）方便性 产品易于使用，带给顾客方便、省时、如包装轻易携带等 （（六）经济性 更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价??不变。 （七）耐用性： 可持续提供利益实效长久，如大包装、高容量、更长的保存期等;;奔泰RO机ＦＡＢ描述;沁园安吉尔同机型ＦＡＢ描述;现场演练;ＦＡＢ反其道而用之;RO机ＢAF描述;客户利益B →产品优点A → 产品特点F 案例分享： 针对本公司产品运用BAF销售话术; CDDC法客户异议处理及其实战运用训练 —— 以柔克刚;异议的处理分为两种境界;如何证实及询问;成交方法;C澄清→ D认可→ D探讨（重复FAB法话术）→ C确认（异议解除） 案例分享： 针对本公司产品运用ＣＤＤＣ法解除客户异议处理 分组研讨与练习 ;老太太卖苹果，你悟到了多少？;