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发掘需求 新人岗前培训—— 讲师自我介绍 * 专业化推销流程 主顾开拓 方案设计 售后服务 方案说明与促成 争取面谈 发掘需求 以需求为导向 以服务为中心 以建议书为载体 异议处理 * 课程大纲 一、发掘需求的意义 二、搜集准客户资料的常用方法 1、发问 2、聆听 三、需求分析 * 一、发掘需求的意义 发掘需求是建立在全面掌握客户信息基础上的。我们必须在面谈阶段了解和掌握准客户的需求信息，弄清楚这些需求中哪个是最优先的，并了解准客户的希望和目标。只有这样我们才能提供给准客户最需要、最适合的寿险产品。 * 掌握准客户的风险意识。大部分客户购买保险的原因不是因为产品的关系，而是准客户本身有了危机意识。 留意准客户担心的风险问题。 把焦点集中在准客户最担心的风险问题上。 准确掌握准客户的收入及经济承受能力。 * 课程大纲 一、发掘需求的意义 二、搜集准客户资料的常用方法 1、发问 2、聆听 三、需求分析 * 二、搜集准客户资料的常用方法 （一）、用发问法来搜集资料 1、开放式发问的效果 让客户很自然地发表意见 · 使意见沟通顺畅 · 有助于避免不愉快的感觉 · 有助于制造良好的气氛 * 开放式发问的示例： 您对这个问题有什么想法？ 您认为未来国内经济会怎样？ 为什么您会有这样的想法呢？ * 2、封闭式的发问的效果 容易搜集信息 可以确认与准客户之间达成的协议 可以让爱讲话的准客户少说多听，掌握主动 * 封闭式发问的示例： 张先生，听说您不久前购买了一套房子，是吗？ 张先生，我想每一个人都希望趁年轻赚足够的钱，等老了之后享点清福，您是不是也这么想？ 张先生，假设您现在的收入突然减少到以前的三分之一，您是不是会找别的工作来弥补呢？ 我知道您有小孩(知道的话讲出名字)，您一定希望好好地养育他，将来读大学，对吗？ * 3、停顿 与人沟通时，为了引起对方的注意，最有效的方法之一就是停顿，可惜很多人都忽视了这个技巧。停顿之所以有效，是因为： （1）谈话中突然停顿下来，客户会觉得很不习惯，因此会想办法打破沉默。 （2）通过短暂的停顿来诱导客户打破沉默，可以使营销员具有主导沟通的力量。 （3）每次结束一个话题时，要留下一段停顿的时间等待客户的反应，使客户在心理上有所调适，愿意继续谈话。 * 4、摘要式沟通法 (1) 摘要式沟通法的成效 客户更容易听得明白 (2) 摘要式沟通法的例句 我们再来回顾一下… 我们刚才谈的内容是这样子… * （二）借着聆听收集资料的方式 1、聆听准客户说话与主动说明一样重要 2、注意聆听对方所说的话，尽量去了解准客户，让准客户感受到你在试图了解他 * 课程大纲 一、发掘需求的意义 二、搜集准客户资料的常用方法 1、发问 2、聆听 三、需求分析 * 三、需求分析 1、掌握全面、真实的客户资料 2、为制作建议书提供理论依据 目的： * 如何进行需求分析 进行客户资料收集 信息分析、整理 通过提问来挖掘需求 用征询方式来确认需求 *