三大品种市场运作.docVIP

圣泰制药产品市场运作策略 深圳市采纳营销策划有限公司 2003-7-25 目 录 导言：物以类聚，“谋”以群分 第一部分：临床品种市场运作策略 第二部分：OTC品种市场运作策略 第三部分：放货品种市场运作策略 导言：物以类聚、“谋”以群分 在《圣泰制药市场年中销售总结及下阶段营销战略》中，我们将圣泰制药目前的产品根据临床、OTC和放货三大类进行产品划分，如下表所示： 临床产品 OTC产品 放货品种 双黄连24T 黄芪注射液20ml 穿琥宁200mg 小牛血2ml.5ml 灯盏花10ml 骨肽2ml 七叶皂苷钠注射液5mg.10mg 羟基喜树碱注射液2ml.5ml 双黄连12T 清开灵片12T 小儿热速清6袋/盒 转移因子口服液10ml 葡萄糖酸钙口服液10ml 血栓通2ml.5ml 灯盏花2ml 穿琥宁100mg 黄芪注射液10ml 红花注射液5ml 红花注射液20ml 圣泰制药在进行产品划分的同时，需要针对不同类别产品的市场操作差异制定不同的市场销售政策和渠道激励的重点。 通过市场策略的运用，达到不同的销售目标，将圣泰制药产品在最大程度上将产品的市场潜力发挥出来，达到销量的提升。 下面，我们将具体论述不同产品的市场销售政策的制定和运用！ 第一部分：临床品种市场运作策略 一、销售策略制定的基本思路 关注医院终端的市场建设； 进行产品的区域招投标，运作医院终端； 渠道激励以医院的医生为核心，提升产品在医院的销量。 二、临床产品运作的7项注意 1．设立开发医院目标及终端销售目标 2．制订激励政策（对医生、对药剂师） 3．加强销售培训（对区域市场公司人员、对临床医生、药剂师） 4．加强销售奖罚管理，制订规范的作业流程。 5．促进客情关系的维护，增强对医院、药店的公关工作。 6．完善营销系统，给予宣传支持。（产品资料、投标资料、宣销指导和适当的品牌形象广告） 7．公司内部解决断货问题，稳定质量。 三、渠道激励 激励对象：医院药剂科医生、产品使用的医生 激励方式： A 奖品赠送（以月度为单位，不累计） 第一级：总体开出药品达到 元，返还激励基金 元。 第二级：总体开出药品达到 元，赠送价值 元的真皮钱包一个。 第三级：总体开出药品达到 元，赠送价值 元的菲力普剃须刀一个。 第四级：总体开出药品达到 元，赠送价值 元的微波炉一个。 第五级：总体开出药品达到 元，赠送价值 元的DVD影碟机一台。 B 销售返利奖励：依据各区域市场办事处有关规定实施 四、临床产品宣销方式 主要方式：产品推介会 选择合适的会议场所，邀请专家，介绍临床产品的专业临床知识，同时介绍圣泰公司的基本情况，派发礼品或红包。在活动中适当使用幻灯片等专业设备。 产品推介会的实施： 筹备：产品宣传资料和幻灯片的准备（公司提供）；确定召开时间；邀请专家和医生；会场的联系和布置；推介会程序的确定；费用预算。 实施：推介会现场控制；现场气氛的调动。 总结：在会后总结本次推介会的成果和存在的主要问题，上报公司备案存档。 五、临床产品市场运作步骤 第二部分：OTC品种市场运作策略 一、销售策略制定的基本思路 降价策略的市场运用 终端营销工具的使用：提供市场操作的指导方案、终端展示牌、产品包装的改进、终端促销人员的礼品等。 二、OTC品种市场运作的主要内容 终端药店的日常维护和管理； 药店店长、柜长、店员的销售激励； 其他辅助性的宣销活动 三、终端药店的日常维护和管理 1、日常终端管理的基本步骤： 2、业务代表终端拜访的程序： 整个拜访过程控制在10～15分钟。 3、终端管理的基本内容 OTC业务代表能有效地开展辖区内OTC管理工作的前提就是要真正做到对区域内各项基本信息的熟悉，因此，各OTC业务代表应该扎扎实实地做好以下工作： 终端拜访 （拜访时间控制在10～15分钟以内） 1.终端拜访频率：每个终端药店或医院的拜访频率不得低于2次/周； 2.终端拜访的主要内容： A 终端理货 1 产品摆放位置：摆放在货架的显著位置，必须在视平线平视可以看到的明显位置；终端摆货量必须保证在30～40盒之间。 2 宣传品摆放位置： 产品宣传资料和台卡必须摆放在柜台或者入口处的显著位置。 在理货时，注意产品包装、台卡和宣传资料的清洁；陈旧的产品外包装或宣传资料必须及时更换。 3 勤补货：若销售终端出现断货现象，则必须在24小时内将产品补货到位，补货数量不宜过多，保证终端正常的摆放量即可，以免造成终端积压。 B 业务代表在终端拜访期间必须了解基本的市场信息： 产品销售情况、产品库存情况、店员意见、消费者意见反馈。 C 针对营业员的宣销工作： 业务代表必须向终端店员培训基本的OTC品种产品知识，可根据后附的产品知识问答制作问卷，在店员正确填写完毕后，赠