商务谈判的流程磋商阶段.pptVIP

项目二： 国际商务谈判流程 —磋商阶段 * 讨价还价 一、讨价 也称再询盘，是指要求报价方改善报价的行为。 在谈判中，一般卖方在首先报价并进行价格解 释之后，买方如认为离自己的期望目标太远，或不 符合自己的期望目标，必然在价格评论的基础上要 求对方改善报价。 讨价是启发、诱导卖方降价，为还价作准备。 * 讨价的方式 1）全面讨价，常用于价格评论后对于较复杂的 交易的首次讨价。 2）分项讨价，常用于较复杂交易对方第一次改 善报价之后，按照价格中所含水分的大小不 同分别讨价。 3）针对性讨价，常用于在全面讨价和分别讨价 的基础上，针对价格仍明显不合理和水分较 大的个别部分的进一步讨论。 * 讨价次数 讨价，作为要求改善报价的行为，不能说只 允许一次。从心理因素的角度来讲，一般可以进 行两次讨价。常言道：“事不过三”。当然，经 两次改善后的报价，如果还存在明显的不合理， 继续讨价仍完全有必要。水分多的可以多讨几 次，水分少的可以少讨。 * 讨价应注意的问题 1）讨价前尽量避免用文字或数字回答对方 的问题 2）讨价要持平静信赖的态度 3）讨价要适可而止 * 二、还价 也称“还盘”，是指谈判一方根据对方的要 价以及自己的谈判目标，主动或应对方的要求， 提出自己的价格条件。 还价是以讨价为基础。卖方首先报价后，买 方通常不会全盘接受，也不至完全推翻，而是伴 随价格评论向卖方讨价。为了促成交易，会合理 地要求对方对报价作出改善。这样经过几次讨价 后，买方根据自己所掌握的情况做出反应性报 价，即作出还价。 * 还价 原则 1）议价能力的判断 2）“无理”狡三分 3）自信 还价 方式 1）按可比价还价 2）按成本还价 3）按单项还价 4）按总体还价 * 还价的策略 1）还价“稳、准、狠” 2）让对方难受的还价 3）欲擒故纵 4）“一分钱，一分货” 5）“离谱价” 6）报价方计算报价 * 如何对待对方的还价 首先：在充分了解对方的还价内容后，找出产生差距的原 因，同时双方所谈判的是同样的事物。 其次：即使对方第一次的还价有些“离谱”，也不要显露 出任何不满情绪，因为也许还价方自己也没有指望 达到这样的价格水平或只是虚张声势。 最后：无论交易是否成功，都应该真诚地向还价方表示感 谢，表示我方会认真考虑对方的还价并及时作答。 * 谈判僵局是指在商务谈判过程中，当 双方对所谈问题的利益要求差距较大，各 方又都不肯作出让步，导致双方因暂时不 可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈 现出一种不进不退的僵持局面。 * 谈判僵局产生的原因 2）沟通障碍导致僵持 3）谈判一方故意制造谈判僵持 4）谈判中形成一言堂导致僵持 5）谈判人员的偏见或成见导致僵持 6）利益合理要求的差距导致僵持 1）双方立场观点对立导致僵持 * 处理僵局的方法和原则 尽力避免 努力化解 坚持闻过则喜的原则 冷静诚恳，语言适中 不为分歧而发生争吵 建立互惠式谈判 协调好双方的利益 * 打 破 谈 判 僵 局 的 策 略 用语言鼓励对方打破僵持 采取横向式的谈判打破僵持 寻找替代的方法打破僵持 运用休会策略打破僵持 中途换人打破僵持 有效退让打破僵持 场外沟通打破僵持 * 让步 基本思想：“以小换大” 以局部利益换取整体利益作为让步 的出发点，做到有效让步。 * 让步的实施步骤 确定谈判的整体利益 确定让步的方式 选择让步的时机 * 让步遵遁的原则 不要轻易让步 让步要步步为营 尽量延迟让步的时间 要善于掩饰让步的真实原因 以“让”作“进” 让步不能损害已方的根本利益 由第三方提出双方让步的条件 * 谈判的让步方式 1）坚定冒险型 表现为开始坚决不让，然后一步到位。其 特点在于让步方式比较果断，有大家风范。 但是这种让步方式风险性极大，有产生僵 持和谈判破裂的可能，具有较高的成交风险。 适用于双方优劣势比较明显，不怕失败， 对成交抱可有可无态度的一方使用。 * 2）等额让步型 表现为等额让步，其特点在于双方充分讨 价还价，每要求让步一次，都能有均等的收获。 但是这种让步方式会给对方的感觉是只要 对方有要求，就可能一直会让步下去，给人一 种比较多的期待。 一般适用于谈判者缺乏经验或陌生谈判的 情境，步步为营。 * 3) 让步递增型 表现为每次都有让步，其特点是开始让步 较小，但让步幅度逐次提高。 但是这种让步方式容易让人得寸进尺，希 望给予更大程度的让步。 适用于买方处于强势地位