实战销售的技巧.ppt.pptVIP

　人和产品相比，哪一个更重？ 　　　　　　　　　　　　　　　　好的产品 　　“酒香不怕巷子深” 　　　　　　　　　　　　　　　　　　关公＋赤兔马 　　　　　　　　　　　　　　　　波音飞机 销售人员一般　　　　　　好的销售人员 “武大郎卖煎饼” 　　　　　　　　　　　　　　　　麦当劳 　　　　　　　　　　　　　　可口可乐 　　　　　　　　　　产品一般 * 销售过程 Sales Procedure 准备 面对面沟通 陈述，确认 接洽 产品/公司 竞争/顾客 正式 非正式 购买信号 具体化 达成一致 目标，交流，效果 试探成交意见 劝解 说服 交流 教育 感情 销售手段 演示 产品特点和收益 确定拜访目的 建立关系 开发兴趣 得到肯定答复 处理反对意见 * 最佳销售代表应具备的素质 Best Salesman 　　据美国《工业销售》杂志对1000名采购经理进行调查，以便对表现出色的推销员应有的素质作出判断。根据所得反应中按重要程度排出次序，这些次序为“最佳销售代表”，答案如下： １.兢兢业业，持之以恒 ２.具备产品知识 ３.能不遗余力替买主与供货公司交涉 ４.有市场知识，乐于向买方提供市场最新消息 ５.具有想象力，能通过销售产品迎合客户需要 ６.具有买方对产品要求的知识 ７.具有同经营部门周旋的手段 ８.随时准备推销 ９.推销活动具有计划性 １０.受过技术教育 * 销售代表的“功夫” Ready for It 　知道你的客户是干什么的 　　　 所处行业的环境和产品结构 　　　 你能提供什么 　 知道你的客户是怎么干的 　　　 做的事情及其方式 　　　 在哪个环节能改进 　 知道干什么客户才会好 　　　 向客户提供完整的“解决方案” 　　　 （内容，理由，客户利益和方案执行） 　　　 客户所处行业的发展趋势 基本功 阶段功 完成功 * 顶级销售员的若干小技巧 Professional Selling １.“你的朋友觉得你新买的车怎么样？” ２.“我能看看公司的组织机构图吗？”－－明白和你交往　 　　的人是谁。 ３.使客户相信“你是我们这个小庙里的大菩萨”。 ４.让客户坐在驾驶室里，亲手操作和感受。 ５.从墙上和书架上浏览以找到打破僵局的话题。 ６.让你的客户为你介绍新客户。 ７.提倡交换式推销。 拒绝常常是客户寻求更多信息的标志 * 销售代表的角色 Roles of Sales Rep. 采取主动策略 促成伙伴关系 帮助顾客在公司内作出推荐 与不积极的客户保持联系 重视合作 熟悉自己公司的政策及工作程序 计划及统筹过程的每个方面 使高层人员参与（双方的高层） 善于解决问题 分享信息 注重总体形势 了解客户业务 １.长期合作伙伴 ２.策划者 ３.业务顾问 　　客户一般不寻求“最低价格竞投者”，而是要找到一家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司。 * 服务与产品之异同 Service vs. Products 有形的 持续生产 能被转卖 具有客观标准 能被返回的 是设计者的感觉 误差可以统计 可以被替换 可通过硬件功能识别 无形的 只能做一次 不能被转卖 主观标准 不可被返回的 是使用者的感觉 误差不能被统计 不可以被替换 只能通过感觉或情绪来鉴别 产品　　　　　　　　　　　服务 讨论题：实物质量和服务质量谁更重要？ * * * * 实战销售技巧——超级销售 Professional Selling Skills * 新世纪的竞争 　 Solution Marketing 竞争对手的进步，客户越来越成熟，公司/个人生存的关键 适应变化，同时要博而深 卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责任 不能掌握新知识的人将成为“文盲” 每个人都很忙 每个人都被要求独立 每个人都对公司的成长负责 范围更广的专业技能要求 更复杂/大量的工作要求 不学习难以生存 “创意”不再是别人的责任 无法逃脱的挑战 * 销售新模式 New Model 40% 40% 30% 20% 30% 20% 10% 10% 客户关系 客户需求 需求评估 产品介绍 产品介绍 结束销售 结束销售 得到信任 销售旧模式 销售新模式 讨论：成功销售的四大方法 * 成功销售的八大要诀 Successful Selling 都在心理上具备　　　的态度； 都是　　　的人； 都有良好的　　　状况与　　　； 对产品有完整的　　　； 有客户　　　和　　　上的技巧； 具有良好的　　　产品或服务的技巧； 具有良好的处理　　　和　　　技巧； 对　　　的管理有适当