小火电、厂商问卷调查的报告.pptVIP

30%的公司员工人数在2000人以上，属于大规模企业，10%属于特小型企业。 * 2003SLMGC-PRES04 * 在电力物资销售中最关心的关键因素中，83.3%的公司认为是市场占有率和回款保障，我们通过控制省内市场可以影响厂商，促使加强与我们的合作，我们的资金势力和信用更是优势所在，可以作为很好的谈判筹码。 * 2003SLMGC-PRES04 * 尽管60%的厂商的主要销售渠道是直销，这与小火电采购渠道一致，但是，我们的空间在于抓住63.3%捆绑销售和分销厂商作样板，推动直销厂商转变销售模式。 * 2003SLMGC-PRES04 * 80%的公司在山东省的市场销量占全国总销量的30%以下，10%厂商份额在70%以上，交叉分析发现，份额高的90%是本省厂商，份额低的90%是外省厂商。说明市场占有率具有地域相关性，要充分调动外省厂商在山东的积极性，以市场驱动合作。 * 2003SLMGC-PRES04 * 43.3%的厂商在山东找中间商销售的主要原因是获取项目信息，40%认为自身销售力量不足。我们的信息优势是至关重要的，这是我们赖以生存的关键因素。其次在帮助投标和降低销售成本方面还有些作用。 * 2003SLMGC-PRES04 * 选择中间商的主要指标，70%的公司认为首先是资金实力和回款信用，信息和品牌位居其次，为46.7%。从多角度证实我们的价值在于资金实力、品牌和信息。 * 2003SLMGC-PRES04 * 70%的公司不存在不同渠道形式的冲突与窜货，原因在于直接销售为主体，中间商分销形式还没有成为主流。可能是产品特征导致，也可能是既有的销售习惯难以改变。 * 2003SLMGC-PRES04 * 建立山东省内的区域性仓储物流中心，53.3%厂商认为没有作用，交叉分析发现，其中外省占81.25%，本省占18.75%，也具有区域相关性； 26.7%认为作用很小，仅有20%认为作用很大。提示我们大力开展储运物流业务，要注意市场还需要培育，规划要分步实施。 * 2003SLMGC-PRES04 * 33.3%厂商最希望将市场信息获得外包，这是机会；30%希望配送运输工作外包，10%希望全部销售工作外包，结合小火电的需求特征可以看出，未来长远探索“制造后全面服务商”提供了可能性方向。 * 2003SLMGC-PRES04 * 96.7%厂商的产品有很好的质量优势，76.7%的品牌是主要优势，这恰恰是小火电厂家所需要的关键因素；而只有10%的厂商认为销售力量强大，营销理论与实践显示，当厂商自身销售能力不足时，通常首先考虑的是借助外部力量，起用分销商，这是我们的产业价值所在。 * 2003SLMGC-PRES04 * 鲁能物资集团有限公司 2003SLMGC-PRES04 ALLPKU 北大纵横 * 北大纵横管理咨询公司 二零零三年六月 机密 小火电、厂商问卷调查报告 * 目 录 概述 统计与分析 小结与建议 厂商 小火电 项目背景 技术说明 项目进程 综述 概述 统计与分析 小结与建议 * 2003SLMGC-PRES04 * 项目背景（1）: 业务实施，战略落地 时间 内外环境分析 内部管理诊断 业务明晰 战略规划 目标体系设计 职能战略设计 其他支撑体系设计 战略目标分解 业务实施计划 具体市场开拓调查 操作实施 集团发展 第一层面: 管理诊断与战略研究 第二层面: 战略规划与设计 第三层面: 战略实施与分解 * 2003SLMGC-PRES04 * 项目背景（2）: 框架 本调查是在前述的鲁能物资发展战略规划体系框架基础上，为战略实施分解和业务市场开拓作准备，而深入调查产业价值链的上下游，重点包括准备进入的小火电市场业务和上游的电力物资与设备的供应厂商。 深入了解小火电客户的现状，寻求市场开拓的有效机会。 了解与厂商原来业务的关系、对鲁能物资的评价，探询为厂商开展新业务的支持力度。 针对调查发现的所有问题、现象、事实，系统梳理后寻找到问题的症结，并从战略出发，系统思考战略的适应性、可实施性和可操作性，确定寻找具体业务市场开拓的策略思路。 * 2003SLMGC-PRES04 * 项目背景（3）: 假设前提 （1）小火电调查：是面向山东全省的小火电厂、大型企业自备电厂的调查，直接通过17个物资分公司分别转发下去的。对结果的统计分析假设前提是：所有被调查对象的心态都非常好，他们以开放的胸怀和真诚的态度谈出了本公司（厂）的真实信息，本次调查的结果是客观公正、可靠和真实的。对于少数雷同答卷在查错中发现并剔除。 （2）厂商调查；是面向全国的电力物资设备的制造厂商，所有问卷是直接寄到厂商总经理或负责人的。对结果的统计分析假设前提是：所有被调查对象的心态都非常好，他们以开放的胸怀和