市场营销学 第十一章 推广的策略.pptVIP

促销方法 针对消费者促销方法： 样品赠送； 提供优惠券； 有奖销售； 退款； 减价； 赠品或礼品； 免费试用； 产品保证； 消费者信贷； 商品展销。 针对中间商促销方法： 购货折扣； 商品推广津贴； 提供免费商品； 举办交易会、展销会、订货会等。 * 促销决策 制定促销方案应综合考虑以下因素： 诱饵大小； 对象多寡； 载体优劣； 时间长短； 时机选择； 预算确定。 * 第五节 推销策略 一、推销及其基本形式 三、推销任务和特点 四、推销员的选拔和培训 五、推销员的组织、督促、业绩评估和报酬 * 推销及其基本形式 广义推销是使自己的观念或意图被别人接受和认可的行为。 狭义推销是指推销人员为达一定目的，在一定的推销环境下，运用一定的方法和技巧，将一定的产品或服务提供给一定的顾客，以使其接受和购买，并满足其需要的活动和过程。 人员推销基本形式有： 上门推销——由推销人员携带产品样品、说明书和订单等，走访顾客和推销产品。 柜台推销——企业在适当地点设置固定门市，由营业员接待进入门市的顾客和推销产品。 会议推销——利用各种会议如订货会、交易会、展览会、物资交流会等向与会人员宣传、介绍产品和开展推销活动。 * 推销主要任务 寻找顾客——寻找和招徕新的顾客； 传递信息——将企业有关产品或服务信息通报给目标顾客； 推销商品——通过与顾客接洽、向顾客介绍情况和解答疑问，最终达成交易； 提供服务——为顾客提供各种服务，如咨询、技术指导、资金融通； 收集信息——进行市场调研和情报工作，并撰写访问报告； 分配货源——对顾客信誉进行评价，在产品短缺时将产品合理分配给顾客。 * 人员推销特点 优点： 具有较大的适应性和灵活性； 有助于培养关系； 能够及时收集市场信息； 缺点： 成本费用较高； 理想的推销人员不易选拔到。 * 优秀推销员应具备条件 品德条件： 热爱本职工作； 对企业忠诚； 具有为顾客服务的思想。 身心条件： 健康的体魄； 良好的心理素质； 高尚的礼仪风范。 技能条件： 全面的业务知识； 高超的推销技巧。 * 品德条件一：热爱本职工作 热爱本职工作是干好工作的前提和基础，如果一个人不热爱自己所从事的工作，就不可能全身心地去投入，从而必然三心二意，消极应付，这是难以取得良好业绩的。 推销工作值得热爱： 推销是整个社会发展的原动力；推销决定着企业的生死存亡；推销是个人事业成功之匙。 美国推销奇才卡尔·巴哈（Karl Bach）观点： 今天我推销东西，将使买者受惠，对方所获得的利益比我推销所得的利益还要多； 如果我不推销的话，工厂就得停工；由于我的推销，创造了就业机会，嘉惠了自己和别人； 我必须跟许多人交谈，因为人们大都和气、友善，所以交谈是有趣的，做有趣的事，又有钱赚，何乐而不为呢？ 别人常因机器更新而被迫学习，或担心自动化而失业，我无此烦恼，因为我的工作与机器无关； 世界上只有懂得推销的人才能赚大钱，假如我的推销技巧愈高明，收入就愈多，因此我的收入不受限制。 * 品德条件二：对企业忠诚 推销员多是单独行动，经常在一种无人管束状态下工作，又多与钱财打交道，因此，推销员必须有良好职业道德，有自我约束力，决不能 “口吃本家饭，心向外边人”，干一些出卖企业利益的事，否则，个人收入再多，推销手段再高明，也只能算是一个贪婪的推销员。 推销业绩好坏不仅取决于推销员个人，而且取决于企业的支持和其他人的配合，如果没有良好的职业道德，是难以取得各方面信任和支持的，从而也难以长期取得较好业绩。 * 品德条件三：具有服务顾客思想 在“买方市场”条件下，商品供应充足，卖者之间竞争激烈，推销员要想赢得顾客，不仅要向顾客提供满意的产品，而且必须切实树立为顾客服务的思想，视顾客为“衣食父母”；在行动上要设身处地为顾客着想。 为切实贯彻服务顾客的思想，推销员应牢记： 情绪低落时勿推销，以免得罪顾客； 愈是难缠的顾客，愈要设法接近，因为他们购买力强； 对于你讨厌的顾客也要打内心感激他，否则你的言行会不自觉地表露出你对他的反感； 当顾客不讲理时要忍让，因为顾客永远是对的； 绝不要逞口舌之快得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母；逞一时口舌之快，就得付出失去顾客的惨痛代价。 * 第十一章 推广策略 第一节 推广和推广组合 第二节 广告策略 第三节 公关策略 第四节 促销策略 第五节 推销策略 * 第一节 推广和推广组合 一、推广及其作用 二、推广的实质 三、有效推广过程 四、推广组合及其影响因素 * 推广及其作用 推广是指卖方将产品或服务向消费者或用户进行宣传、报道和说服，以引起他们的注意和兴趣，激起他们的购买欲望，并进而促使其采取购买行为的活动。 企业经常采用的推广方法有四种，即广告（adve