成功的谈判的策略.pptVIP

在做每一次采购谈判时先自问： 需要什么？ 为什么要卖？ 买多少？ 在那儿买？ 何时买？ 结款方式？ 如何评估？ * 向供应商落实公司政策（为下一轮的谈判打下良好的基础） 1商务政策 2客户政策 3供应商政策 4商品政策 5价格政策 6包装政策 7营运政策 8促销政策 9自有品牌政策 * 工作目标 取得最佳折扣进价 进价价格有效期越长越好 优先与工厂制造商谈判 付款期越长越好 依销量协谈退佣百分比 取得明确落实的送货期限 促销特价 收取适当的通道费 * 最终目标 在市场上可以立足生存 将业务扩展 商品要有利润 营业额不断增长 占有一定的市场地位及占有率 发展新商品市场 提高公司知名度及发展对外关系 * 谈判的主要内容 1、品质 9、售后服务保证 2、包装 10、促销活动 3、价格 11、广告赞助 4、订购量 12、进货奖励 5、折扣 13、如需卖场特殊服务， 需落实…… 6 、付款条件 14、产品质量担保 7、交货期 15、采购谈判必备附件 8、交货应配合事项 * 折扣：新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣 普通价单价折扣 普通商品折扣 暗点回扣 按量返利折扣 促销商品的折扣 样品折扣 滞销商品打折销售折扣 卖价折扣 付款折扣 其它折扣 新品进店陈列折扣 年终销售返利 * 其它折扣 周末促销折扣 周年店庆折扣 新店开业折扣 滞销存货风险折扣 * 付款条件 预付款 货到即付 帐期买断 代销月结 联营 结帐方式：支票、汇票、承兑、银行转帐 * 广告赞助 一、来源于厂商的费用支持 1、商品促销费用 2、年度店内外广告费 3、赠品 4、年终返利 二、来自厂商的服务支持 1、卖场中的厂商促销人员 2、卖场专卖区的装饰 3、赠品发放服务 4、本地退换货维修服务 * 采购谈判必备附件 采购承诺书 厂商资料卡 厂商报价单 厂商保证书 商品访价表 新品评估表 采购契约书 厂商评鉴表 毛利基准表 * 通过谈判给你带来了什么 通过谈判商品市场信息全面了解 维持稳定供货意义 营业收入的增加 * 通过谈判商品市场信息全面了解 供方商品市场信息：商品介绍，市场占有率等 供方对同类商品市场分析 供方讲述竞争状况 供方讲述他自己的市场推广策略 供方讲述商品未来市场趋势 * 维持稳定货币意义 商品不缺货 管理简单 商店，供应商和商品品牌信誉度 是维持轧屗供应商长期合作的基础 ---高效物流链 * 成功的谈判策略 * 成功的谈判策略 谈判的定义 基本谈判原则 沟通 谈判的主要元素 谈判过程 基本谈判策略 采购员的谈判 供应商的种类分析与对策 采购活动提示 商品谈判技巧 谈判的十二戒 总部对谈判结果的监督和控制 谈判成功五要素 商品谈判须知 * 谈判的定义 是买卖之间商谈或讨论以达成协议 是一种买卖之间经过计划、检讨及分析的过程，达成互相可接受的协议或折中方案 * 基本谈判原则 权衡标准 明智的协议 基本原则 人是谈判的第一要素 * 基本原则 将人与事分开 焦点对准利益，而非立场(立足点） 寻求互利的做法 坚持使用客观权衡标准 * 沟通 用心聆听言语及非言语的讯息 让对方知道你已用心聆听他的意见 更正成见 寻求互利方案 * 谈判的主要元素 自信 力量 时间 * 自信 有礼貌 要准时 相互介绍 表现足够的尊敬 陈述会谈的目的 告诉供应商，与本公司的合作是互利的 强调同本公司合作后供应商可以得到的益处，同时尽量夸大其收益 别让对方岔开话题 提问 范例 自信是你最大的资产 * 力量 惯例 随行 承诺 投资 竞争 * 时间 最后期限 让步 准备 即时约定 僵局及困境 * 谈判过程 阶段 准备 讨论 提议 交涉 结论 问题 1、引导/概述 2、界定议题 3、选定议题 4、讨论议题 5、让步及获得对方让步 6、达成协议 7、最后结论及后续行动 * 问题 回顾七个谈判步骤。你将如何掌握？ 明确规划第一步？谈判的目的为何？ * 基本谈判策略 战术与对策 战术与诈术 制止使诈的把戏 * 战术 THE BOGEY THE SNOW JOB THE NIBBLE THE BROKEN LEG GOING ONCE