《终端销售行》讲师版PPT.pptVIP

销售语术:  特殊情况 当客户提出一些反对意见却并不真想要讨论或得到解决时（意见和交易无直接关系），。如:“你们中国移动这幅广告为什么要找周杰伦而不找成龙？” 你只要面带笑容地同意他就好了 客户对企业的服务、诚信有所怀疑或引用的资料不正确时，你必须直接反驳，否则这种情况下你拿到订单的机会几乎为零。但在遣词用语方面要对事不对人，切勿伤害客户的自尊心 * 了解顾客需求分类 学会探寻需求的方法 观察需求验证的信号 需求把握最重要从三个方面进行考虑 外观需求 功能需求 价格预期 需求把握最重要 验证 顾客利点 多考虑 顾客需求先 生活场景现 利点有不同 很多销售员都会告诉客户，我所推荐的是一件什么样的产品，恰恰没有告诉客户这是一个能够给他带来什么样子和好处的产品。所以我们在推销的时候一定要用“功能加好处”的模式，即当你介绍手机和属性时，一定要把能给客户带来的好处说出来。 * 不喜欢 喜欢 只卖自己想卖的,不卖我们想要的 想了解的不回答 一直介绍高价产品,不管能不能买的起 撇开需求, 硬性推销 推荐价格能接受的 针对我关注的功能推荐相应的产品 了解我购买的用途 帮我分析要买产品的性价比 顾客喜恶 顾客利点多考虑 * 功能对比 说重点 基础知识牢 对比显优势 利点着重说 耐心细致 不厌烦 有问清楚答 聆听不抢话 微笑点头赞 基楚要求 高级要求 耐心 仔细聆听 有问必答 清楚回答 控制语速 亲和 微笑 点头（认同） 赞美 * 他这样做对吗？ 你可以这样做 销售员在向客户介绍一款HTC的手机时，客户表示自己之前用的诺基亚满好的，想继续使用。这时销售员就开始反复强调HTC的手机跟诺基亚相比，诺基亚手机款式不新颖、外观设计没有HTC的好看、质量也不行等。 出招：是吗，诺基亚确实很好用，我以前也用过，但我使用了这款手机后，我的观念改变了，发现这款手机操作起来更人性化，我们先来了解一下这款新款手机再带您看诺基亚吧！ 想一想 不做夸大 不诋毁 说明有证据 话语勿攻击 不直接攻击竞争对手和产品 不直接否定顾客意见 不直接攻击竞争对手 要注意神情动作语气 言之有据 产品知识要牢记 产品对比有方法 细微环节 不放过 巧递显特点 细节体温馨 信号巧应对 * 不喜欢 喜欢 产品介绍单调重复 最后产品和介绍的功能不一样,被欺骗 刚问几句就白眼 净说别人家的怎么不好 不知道我想了解什么,说了一堆没用的 百问不厌 客观评价其他家的产品 特别介绍我喜欢的功能 能替我参谋很多产品的优劣势 介绍简单实用的小功能 细微细节不放过 顾客喜恶 当面包装 清点好 顺序逐一点 擦净归原位 码同电池新 提醒勿遗落 * 包装清点产品的三个要点 分三个层次：必要检查，专业检查和温馨提示 当面包装清点好 温馨提示 专业检查 必要检查 基本要求 高级要求 * 不喜欢 喜欢 没亲眼看到包装过程,心里犯嘀咕 担心里面的一堆东西别拉了啥 不耐烦的清点, 急于打发我离开 帮我检查所有标配是否齐全 一样一样整齐的放回包装盒里 交代还需要注意的事项 让我能携带方便离开 当面包装清点好 顾客喜恶 1、产品的优点对客户较重要，产品没有的优点对客户而言较不重要。 如“这款手机有点过时了。” 2、 当客户提出某些不购买的异议时，如“这款手机的外形、颜色都不错，可惜不支持蓝牙！” 3、顾客要买的手机颜色缺货，客户问“这款手机有没有红色的呢” “是啊，所以我们大优惠促销，况且它的实用性很好呵。” 我们可以说 “是的。如果要支持蓝牙话价格恐怕至少会增加1000元！” 我们可以说“如果能找到有红色你一定要吗？”……“这款手机只有黑色和白色，白色给人一种纯洁干净的感觉，很适合您这样漂亮的女孩用啊！” * 顾客购物有空间 不做夸大不诋毁 耐心细致不厌烦 当面包装清点好 需求把握最重要 顾客利点多考虑 功能对比说重点 细微环节不放过 主动招呼 需求发现 产品说明 成交/送客 顾客需求先 利点有不同 生活场景现 一看初判断 二问定需求 三选有顺序 话语勿攻击 说明有证据 终端销售行 操作口诀 距离三二一 接待一对一 进门都是客 吸引是关键 基础知识牢 对比显优势 利点着重说 聆听不抢话 有问清楚答 微笑点头赞 巧递显特点 信号巧应对 细节体温馨 顺序逐一点 码同电池新 擦净归原位 提醒勿遗落 * 谢 谢! 千里之 ，始于足下！ * 三星印 终端行 解释： 1，三星烙印的终端行为 2，体现三星文化的终端行为取得成功 备选： 三星印终端三星人三星印象终端三星正步行 * * * * * * * * 2009 CMO RMI（Retail Management Indicator）Project - * -