招商的技巧.pptVIP

* * * * * * * 招 商 技 巧 rsb * * 招商的概念 一个说服别人采取能给他们自己带 来好处的行动过程 * * 成功招商者的十颗心 开放、乐观、积极（开心、主动心） 对公司保持热情和诚意（热心、诚心） 知难而进、锲而不舍（决心、耐心） 三人行、必有我师（虚心） 计划和应变（细心、花心） * * 目前的形势 概述目前的形势 在幻灯片上简要地列示，口头讲述详细情况 * * 成功招商者的形象 仪容仪表 服装首饰 谈吐举止 * * 课程的主要内容 柜位规划与定价策略 签约规范 成功招商（换位招商） * * 柜位规划与定价策略 柜位规划策略 一楼是手机形象店、电信营运商； 二楼是手机专卖店、品牌电脑区、笔记本电脑区、数码产品区 三楼经营软件、耗材、办公设备及外设、电脑组装机、电脑周边设备等。 * * 柜位规划与定价策略 定价策略 定价基本步骤 对称定价法 均匀定价法 根据竞争对手定价 * * 签约规范 合约（协议）要点解读 签约流程 * * 成功招商基本步骤 收集客户资料 电话联系 自我介绍 赛博华银数码广场介绍 了解对方背景 辩明需要 推销柜位 克服异议 促成交易 * * 成功招商过程——收集客户资料 客户资料内容 收集资料途径 * * 成功招商过程——电话联系 电话沟通要点 简明、扼要、只约见面不多谈主题、明确结果 打电话的礼貌 * * 成功招商过程——介绍 自我介绍 介绍赛博华银 * * 成功招商过程——了解对方背景 WHO ARE YOU ？ 对方的计划 * * 成功招商过程——辩明需要 多运用开放式问题 专心聆听客户的陈述 不要随便打断顾客的谈话 尽量避免否定的价值判断 分析回答，抓住机会 * * 成功招商过程——推销柜位 特点（好奇、感兴趣）——好处（心动） 最关键是以好处来满足客户的需要 价值→价格 实地介绍（亲身体验） 利用工具（眼见为实） 利用数据 * * 成功招商过程——推销柜位 * * 成功招商过程——克服异议 异议是机会 异议产生的原因 克服异议的方法 前提：态度和蔼 占领主动 * * 成功招商过程——克服异议 异议是让客户说出内心想法的最好机会 有异议表示你仍未能满足客户的要求 不可用夸大不实的话来处理异议 * * 成功招商过程——克服异议 客户产生异议的原因： 进驻意愿未被激发 客户没有足够的钱 客户有怀疑 客户犹豫 招商者不恰当的沟通（换位招商） 招商者态度不佳 客户的借口、托词 * * 成功招商过程——克服异议 克服异议第一步： 确定反对意见的真假性和内容 克服异议第二步： 从顾客的立场帮助解决问题 克服异议第三步： 回答问题，处理异议 * * 成功招商过程——促成交易 促成交易的时机 促成交易的方法 不同个性顾客成交技巧 * * * * * * * * *