某花园促销的策划案.PPT

市场分析 A 卖点分析 B 突破点分析 现场销售策略 A 销售工作流程说明 B 有效策略运用 C 统一宣传口径 D 销售技巧、客户购屋心理应对等强化训练 E 最新建筑法规、税率、政经动向说明 F 有望客户追踪工作及缔交签约工作之规定及要求 G 销售现场热闹、气氛与默契配合之形成、排练。 * H 销售现场工作守则规定，其主要销售人员报表有： 1、预约单（一式三联） 2、工地销售记录表（业务主管及销售管理人员负责） 3、工地销售日志（填写重要事项） 4、销售追踪表 5、来人、来电记录表 6、营业周报表 7、来宾热情服务卡 * 首先选搭大型户外看板和气球，以独特新颖的文案横匾引起客户的好奇，引发其购买欲（可视情况需要在公司销售）。 1、工地现场清理美化，搭设风格新颖清新的接待总部（视情形需要，制作样品屋）。 2、合约书、预约单及各种记录表制作完成。 3、讲习资料编制完成。 4、价格表完成。 5、人员讲习工作完成。 6、刊登引导广告。 7、销售人员进驻。 * 三、各阶段作业标准 A、品牌导入期需要注意事项 1、对预约客户中有望客户必做DS（直接拜访）。 2、现场业务销售方向、方式若有不顺畅者要即时修正。 3、不定期举行业务与企划部门之动脑会议，对来人、来电及区域记录表予以分析后，决定是否修整企划策略。 4、定期由业务主管召开销售人员策划会，振奋士气。 5、有关接待中心常发生故障或较为客户在意的设施，如灯光照明亮度、冷气空调位置及冷暖度、签约场所气氛、屋顶防雨措施、厝图坚牢度等均需逐一检讨测试。 6、主控台位置及高度、广播系统音域范围及功能，控台、销售区、样品屋与模型，出入口及过道是否足以使众多客户十分的顺畅通过。 * B、品牌推广期 1、正式公开强势销售一段时日后，客户对本案之认识程度应不浅，销售人员应配合广告，重点追踪，以期达到成交目的。 2、利用已购客户介绍客户，使之成为活的广告，并事先告之若介绍成功，公司将提拨一定数 额的“介绍奖金”作为鼓励。 3、回头客户积极把握，其成交机会极大。 4、退订户仍再追踪，实际了解问题所在。 * C C、品牌强化期。 *每日资料细处理：每日下班前25分钟，现场销售人员将每天应填之资料填好缴回，由销售主管加以审查，于隔日交还于每位销售人员，并于隔日晨间会议进行讨论，对各种状况及有望客户追踪提出应变措施。 *每周部门深沟通：每周周一由业务部、企划部举行策划会议。讨论本周广告媒体策略，促销活动（SP）项目与销售策略及总结销售成果，拟订派发宣传单计划。 派发资料有督导：拟订派发宣传单计划表，派定督报人员及SP 活动人员编制调度表。 * *派发资料有督导：拟订派发宣传单计划表，派定督报人员及SP 活动人员编制调度表。 *促销之前多演练：于SP活动前3天，选定协助销售人员及假客户等，并预先安排讲习或演练。若于周六、周日办SP活动，则需要提前一天召集销售管理人员，协助销售人员讲习，使其全面了解当日活动策略，进行方式及如何配合。 *促销现场人气旺：若于周六、周日或节假日SP活动期间，模拟3——5组假客户，应注意销售区和主控台之自然呼应，每成交一户，便由主控台业务主管播报，随即公司现场人员均一起鼓掌，外区人员现场张贴恭贺红纸，使现场气氛达到最高点。 *销售旺日、掌握指标：周六、周日下班前由业务主管或经理召开业务总结会，对本日来电区域媒体、成交户区域媒体、客户反映、活动优缺点进行总结与奖惩。 *目标量化到人头：实施责任户数业绩法，每位销售成员自定销售目标或由公司规定责任户数，并于每周一作统计，完成目标人员公司立即颁发奖金，以资鼓励。 * *成交进度随时掌握：随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未依定单上注明日期前来办理补足或签约手续者，立即催其办理、补足或签约。 *客户进度长线跟踪：客户来工作销售现场洽订或来电咨询，要求其留下姓名、联络电话，以便于休息时间或广告期间实施DS（直销），出外追踪拜访客户，并于每日下班前由业务主管总结追踪成果，检查是否达到预期销售目标。 *每逢周日、节日或SP期间，公司为配合销售，应每隔一段时间打电话至现场作假洽订（电话线若为两条，则轮流打），以刺激现场销售气氛。 * 六、营销策略 战略是什么 战术是什么 产品如何改进 销售促销如何整合 * 营销战略：在保证销售速度稳步增长的同时，推出并强化品牌价值，虚实并进。本年度品牌策略结合实际销售情况，分为三个周期—— 1 品牌导入期—— 4月5日至6月30日 2 品牌推广期—— 7月1日至10月31日