某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理的报告.pptVIP

信用管理 四川鸿达科技集团股份有限公司 二零零一年十二月七日 目 录 前言 信用管理框架 设定信用组织 制定信用规范 新客户授信 赊销跟踪 客户信用重审 前言 1 信用管理的定义 信用的定义 信用是天平略向买方倾斜的短期融资；是以支付为落点的交易；是交易双方能力的较量 目前国内整体信用环境 由于失信惩罚机制不成熟、企业信息不透明、信用类专业服务刚刚起步，国内的信用环境对卖方构成更大的风险 总代理正常走货 全面开展白片的非特性渠道 2002 2003 2004 利用OEM发展渠道 利用白片供总代理 尝试品牌散片供总代理 逐步建立区域办事处 发展各地区域经销商 品牌散片供应各地经销商 各地投入盒片和异形片 开展市场品牌宣传 利用OEM发展渠道 开展国内OEM业务 开展国际OEM业务 西南区发展经销商 西南区品牌散片供货 西南区试投入盒片/异形片 鸿达的渠道发展计划 随着鸿达光盘渠道建设的层层推进，代理商和经销商逐步进入企业的营销体系，信用管理也逐渐成为在商务洽谈中必须面对的问题 鸿达信用管理的关键成功因素 信用管理的关键成功因素 系统 流程 方法 组织 指定最终决策人(如，总经理) 信用管理人员的能力培养 财务和营销部门的协调沟通能力 ERP系统能支持财务和销售对于信用管理的信息要求 支持多角度的分类、检索和分析 强调营销部门的收款责任 处理好信用管理中服务和控制的相互关系 指定应对危机状况的内部处理机制 以信用规范为行动准则 标准化的信用评估和信用风险分析方法 符合公司特征的信用调查方法和信用调查要素 信用管理流程综述：信用管理链 信用管理链可以描述为：6项环节、4大体系、2个中心和3点控制 接触 1 洽谈 2 签约 3 发货 4 收款 5 清欠 6 客户筛选 1 信用政策 2 合同保障 3 账物跟踪 4 普通催收 5 危机处理 6 频繁沟通 实地考察 信用调查 信用形式 信用期限 信用额度 担保 抵押 保险 电话确认 信函提示 实地走访 分析征兆 保持压力 适度催收 诊断 追讨 奖惩 客户信息体系 客户信用分析体系 欠款监控体系 欠款追收体系 事 前 控 制 点 事 中 控 制 点 事 后 控 制 点 信用管理框架 2 信用管理框架概述 新客户授信 赊销跟踪 客户信用重审 设定信用组织 制定信用规范 A B C D E A 设定信用组织：总述 确定岗位和职能 机构 岗位 招聘 培训 考核 职能 方法 设计 系统 流程 机构建设(人) 制定信用规范(制度) 重点说明/分解流程 A1 职能定位 A2 机构位置 A1 设定信用组织：职能定位 在服务和监督的天平上，信用管理的五项职能孰轻孰重 除了通常认识上的监督客户外，信用管理的五项职能还体现为公司内部的服务和监督 客户授信 客户档案管理 服务 监督 应收账款管理 逾期账款追收 市场开拓 服务和监督不等于代行权责；信用管理的参与不会阻碍正当的销售业务，更不会改变这样的事实：永远是销售对收款负有直接责任 信用管理的专业服务帮助销售更有效地完成销售和回款任务 (收集哪些信息对客户风险管理最有价值，如何从各类信息中分析出客户风险走势，采用什么清欠手段和程序最恰当，等) 虽然由销售承担收款责任、并有奖惩考核，但销售毕竟不具备完全的独立性，其利益与客户利益和公司利益均有一定的关联，因而也需要信用管理的监督和提示 根据信用环境、公司经营阶段、信用管理基础等方面的差异，上述五项职能的开展深度是有区别有轻重的 A1 建立信用组织：职能定位(续1) 客户档案管理 服务 监督 逾期账款追收 市场开拓 好的信用管理者能通过客户信息的深度分析，提供销售有价值的客户发展建议，并通常有一套自己的外部资讯渠道 鸿达近期主要面临的是国内的信用环境，这一职能是易想难行：信息量不充分，外部资讯渠道透明化程度很低 在赊销的历史问题多、欠款额大账龄长的公司，信用管理者要在逾期账款追收上投入很多精力：根据不同客户的特征和欠款的风险阶段，为销售制定有效的清欠策略，督促清欠，并联络公司内外的法务机构 鸿达光盘作为新建企业不存在赊销的历史问题和陈年欠款，这一职能并不需要特别的突出 在需要重建/新建客户档案的公司，