诸葛商贸城阶段推广方案210474850.doc

诸葛商贸城阶段推广方案 前置思考： 1、本案招商基本结束，但与合作商、租赁户、购买者存在着错综复杂的关系，如不准确定位，迅速实现销售，时间是最大的风险。 2、售后返租投资模式对诸葛及周边乡镇上的居民来说是全新的，应该利用一切可以利用的手段，就这种投资模式进行充分的引导。 3、跟进物业、工程上的服务，以服务跳出前期不利因素的影响，以服务树立标志性物业的个性，引导未来市场。 一、目标客层分析 1、对于商业的目标客层，我们将其分为投资客、市场经营者、终极消费者。 ⅰ投资客群 客群职业 ·专业投资公司或个人 ·企业高级管理层 ·股市大户或专业炒家 ·私营业主 ·附近乡镇小生意人 ·温州客/义乌客 关注点：商铺单位面积及总价；投资回报潜力；付款方式；物业管理；后期返租服务。 ⅱ经营客群 本案的经营客群为现有市场经营户。 关注点：商铺优惠政策；付款方式；物业管理；地段现状及未来发展、客流量等。 ⅲ终极消费群 本案的终极消费群为诸葛及附近乡镇，甚至整个兰溪市的居民。 关注点：商业集中，功能布局明显；相对安全的购物环境；交通便捷，成本较低。 2、住宅目标客层分析 ⅰ客源 ·诸葛镇以及周边乡镇要改善住宅要求的居民 ·市场带动的直接客源 ⅱ特征分析 ·乡镇的富有阶层 ·讲究地位、尊崇感、面子 ·注重小区的内部环境管理 ·注重安全及后期的服务管理 ·总价的敏感度比单价要高 二、市场概要 1、项目概况 该项目占地六亩，建筑面积约16903.34平方米。建筑层数共4层，其中1F和2F用途为商铺，3F和4F为住宅。 主推对象：第一、二层商铺（以销售为主） 商铺现状：1、商铺共152间，已售62间，销售率为40%，未售房源占比重较大，售房比例失衡又给人有“货尾感”。 2、未销售90间，已租赁67间，租赁率为75%,占总商铺的44%。 3、招商成功积聚了一定的人气基础和商业基础 应对策略：强化商贸城的繁荣景象；宣传三权独立，统一经营管理模式；传达投资的高回报和安全性。 2、项目分析 ⅰ优势与市场机会 ·地理位置优越，是全镇的中心地带； ·项目招商基本结束，具有一定的人气基础和商业基础； ·周边的商业已形成一定气候，拥有一定数量稳定的消费群体； ·人口的密度相对较大，需求有一定的保障； ·以330国道与杭金衢高速公路连接线接入口为中心的工业园正在规划建设中，有多个投资项目拟在园区落户，投资必将带动需求增长。 ⅱ劣势与市场威胁 ·项目西南端靠近小山，商业氛围较差，形成滞销房源； ·市场经营户中，租赁户所占比重较大，稳定性较差，让部分目标客户担心市场繁荣问题。 ·设计不合理（主要是功能分区不合理、楼梯设计及户型结构等） ·经济发展水平影响消费者的消费能力，诸葛镇属中小城镇，人均收入较同类城镇偏低，市场总容量偏小，这是本项目硬伤； ·前期因公司同客户产生纠纷以及解决纠纷过程中态度及措施造成公司在客户心中形象较差，口碑不太好，对今后宣传工作增加难度 ·目标客户分布较集中，传播速度很快，一些销售手段难以运用 总结：项目劣势及市场威胁较多，需要用一些活动来规避，突出项目的利益点，增强投资者信心和给投资者一个美好的高回报前景。住宅的推广主要在于随商铺推广做相应的折扣。 三、销售现状分析 1、产权单位总计223个，已出售79个单位。1F销售均价为6720元/ M2，2F均价为2676元/M2,三四层均价为1487元/ M2； 2、自2006年6月份销售以来，截止本案拟订前来现场来访量为 150组，成交55组（包括住宅客户14组），其中自买自营客户32组； 3、销售现场人气不足，缺乏客源。 应对措施：全面运用组合营销 ·全方位宣传售后返租的广告/媒体策略（包括市场推广广告） ·针对有效人群的直效行销策略 ·以鼓励为主的业主推广 ·宣传新营销模式的现场活动/销售推广 四、销售推广阶段及安排 因考虑目前市场人流量少，经营户对市场投资信心不足。我们建议将市场推广和销售推广同时进行，后期可重点转为销售推广。 第一阶段：准备期 时 间：11.8---12.8 原 则：确定返租比例，与市场经营户进行初步沟通，以开业庆典活动带动销售的目的；势头要猛烈。 执 行： 1、召开小型投资说明会，告之并引导新营销投资模式； 2、以DM单页单攻市场，制造新闻