客户中盘的判断与促成(精华版)20110324.pptVIP

会议纪律：目的有效连贯的学习。 手机：调至振动状态,会议过程中不能接听、查看和回复。 未得讲师同意不能走动和交头接耳(会议会安排中场休息)，需要发言必须先举手并得到讲师同意。 服装不合要求和没有配带胸卡的同事不予参加。（违规） 对同事的发言要给予真诚和热烈的掌声鼓励 ——叶建永 课程目的 通过学员亲身参与： 1、认清客户的个人心理，找到判断客户是否中盘的标志及试探话术。 2、学会主动制造客户间的竞争气氛，削除客户的异议并促成。 3.掌握制造竞争气氛时的三个要点。 学习团队建立 1、共分7个人/组，选出组长、组名、学习口号。 2、组长负责当节课所有活动的组织，带动和协调。 做销售要认清： 人是关心自己的利益，最终是关心自己的感觉。 所以要从客户的利益出发切入，把握客户的感受来促成。 客户最关心的是什么？ 自己利益 利益理性分析 购买感性促成 经纪如何满足客户的自私？ 帮到客户，甚至只对他好 死缠而非烂打：敢缠，但讲究方法和谋略 中盘后每天打多少次电话给客户比较好？ 客户变化不买是常见的客户行为 经纪如何避免被伤害 分清真假中盘并准确把握 客户最关心的是什么？ 自己利益 是否客户还价就是中盘？ 下订 签单方合同 签购房意向书 空白纸写书面承诺 受过伤害 带钱和业主面谈 没信心面谈 放价 解除疑虑 火眼金睛辨中盘： 不听他如何说，只看他如何做！ 没诚意购买 1.客户是否喜欢这套房子? 决策人是谁? 2.客户是否确实需要考虑? 3.客户给什么价格,及其他购买条件:税费,收楼时间,付款方式等等? 4.客户佣金? 5.谈到价,客户可否签约过定? 6.交易最大的异议（障碍）是什么？ 看完楼我们要了解客户哪些信息? 判断客户是否中盘的参考话术 1. 您是否需要家人再来看下这套房？ 2.（如果不需要）那我们马上约业主过来签约。 3.（如果客户要谈价）您希望我们怎么谈？ 4.（如果客户还了价，不要明确拒绝）如果能谈 到这个价，您给5点佣都抵。 5. 谈到合适的价格，您什么时候需要？ 要求： 小组内两人为一队演练5分钟； 演练判断客户是否中盘的话术： 小休10分钟 下半场更精彩 客户的需求 马斯洛需求层次论: 人的需求有五个层次： 被欺骗的感觉 客户最关心的是什么？ 自己利益 客户最讨厌的感觉： 狼来了的故事 掌声欢迎精英讲述狼来了的典故！ 其他精英分享个人关于这个典故的心得！ 尊重客户安全需求 平 衡？ 逼客户快速做出决定 说的好不如做的好! 演戏给他看! 1.说的好不如做的好! 2.真正中盘的客户比经纪更着急:顺势而为,把握好真正中盘的客户,业绩一定可以进精英会! 3.人是善变的:过了这个村就没这个店,把握不了客户的购买激情就做好死单的思想准备! 4.有人争的东西才是好东西:您喜欢的东西一定有其他人也喜欢! 容易得到的就不是最好的！ 逼客秘籍:让客户急起来。 把握客户的感觉快速促成。 演戏四要素: 场地:我的地盘我做主!慎选场地. 剧本:如何让客户相信有竞争存在? 如何削除客户的不信任情绪（客户总感觉价格还有下降空间，中原谈不低我可以找其他公司）? 主配角:红脸黑脸的分工合作. 道具:单方合同，定金收据，购房意向书等 最最关键：顾客感觉真实！ 业主最欣赏的物业优点就是切入点！ 如何演一场好戏? 细致的彩排保证演戏的成功! 前奏: 客户李大姐刚和营业员小王看了日本花园某个单位,126平方,200万.看楼时只有李大姐这一台客户.看完楼李大姐明确表示喜欢这套房子,但要回去考虑下,SALES王想尽办法终将李大姐请到分行,但李大姐还价150万….. 如何让李大姐加价到200万并成功签约? 重点解决两个问题： 1.如何让客户相信有竞争存在? 2.如何削除客户的不信任情绪（客户总感觉价格还有下降空间，中原谈不低我可以找其他公司）? (要求:小组成员全参与,小组彩排10分钟,然后分组演出，组长评分， 第一名加20分，第二名加10分，第三名加5分) 大家一起来演戏: 1.团队合作制作出若干个客户的竞争对手，不靠嘴巴靠行动，做准备工作时多问自己：对方会相信吗？善用道具：如其他买家的定金收据，其他买家签署的购房意向书甚至合同等。 2.解除买家认为业主还有降价空间的异议或消除买家找行家成交的想法：最直接的方法是让买家直接和业主或代表业主的人通电话， 但要做好充分准备。 小结 如果是代表业主的同事，则该同事必须相信了解业主个人信息（如