洗洁精提升的策略、的方案.pptVIP

 洗洁精提升策略、方案 金鹃邦妮项目团队 2003年7月24日 * * 目录 洗洁精营销目标 目前销售趋势分析 目前面临的主要问题 经销商结构问题 产品问题 渠道问题 传播问题 如何实现营销规划目标 竞争的 格局 邦妮的swot分析 我们可以做的 * * 洗洁精营销目标 2003年下半年实现600吨/月的销售目标 2004年实现1000吨——2000吨/月的销售目标 * * 目前销售趋势分析 * * 可以看出，２００３年１—６月洗洁精产品基本处于缓慢的增长趋势，但也出现微弱的市场波动。究其原因，归结如下： １．邦妮洗洁精主要依赖洗衣粉的销售渠道，而１－６月邦妮的经销商数量是呈上升增长趋势的，洗洁精的销量的增加很大一部分得益与经销商数量的增加； ２．公司在２００３年度加大了洗洁精产品的促销力度，调动了经销商的销售兴趣，提高了他们的积极性； ３．销售人员在考核也突出了洗洁精产品的考核额度，无形中也引导了销售人员的工作重心。 * * 目前面临的主要问题 一、经销商结构问题 * * * * * * * * * * * * * * 目前的五个销售区域月洗洁精产品销量在２００件以上的优质经销商在总体上只占据８％，而有高达４７％的经销商洗洁精产品的月销量在５０件以下，可见经销商的结构失衡。而各销售区域也反映出同样的问题。 * * 二、产品问题 产品缺乏鲜明卖点（定位模糊），同时产品质量存在不稳定因素，无法形成持久的口碑传播。 * * 三、渠道问题 目前完全借助洗衣粉产品渠道，由于渠道与目标市场存在不适应性，虽加大促销,但效果并不理想。 * * 四、传播问题 由于缺乏产品传播利益点，加之传播资源的缺乏，没有强势传播。 * * 如何实现营销规划目标？？ * * 一、竞争的 格局 目前洗洁精产品市场，我们面临严峻的 竞争形式。不但受到 传统的强势品牌，如白猫、传化等的挤压 ，更有市场新贵，如田七、奥妮等的冲击。 * * 雕牌 策略：媒体传播 市场：城市+农村 价格：较高 产品：无卖点 渠道：借助洗衣粉产品 * * 奇强 策略：媒体传播 市场：城市+农村 价格：一般 产品：无卖点 渠道：借助洗衣粉产品 * * 立白 策略：媒体传播 市场：城市+农村 价格：较高 产品：有独特卖点 渠道：借助洗衣粉产品 * * 白猫 策略：口碑传播 市场：城市 价格：较高 产品：无卖点 渠道：借助洗衣粉产品 * * 传化 策略：媒体传播 市场：农村+城市 价格：较低 产品：无卖点 渠道：借助洗衣粉产品 * * 田七 策略：媒体传播 市场：农村+城市 价格：一般 产品：独特卖点 * * 二、邦妮的swot分析 优势：经销商网络的 积极性 劣势：资源匮乏 威胁：竞争品牌的挤压 机会：？？ * *