客户营销案例现金管理.docVIP

PAGE \* MERGEFORMAT 1 2010年公司客户经理兼职师资培训班 中国石油××工程有限公司营销案例 一、营销背景 （一）客户基本情况 2007年12月，中石油集团对新疆石油管理局和吐哈石油勘探开发指挥部所属的钻探业务实施专业化重组，成立了以钻井、测井、地质录井等石油工程技术服务为主要业务的专业化技术服务公司——中石油××公司（以下简称：A公司）。A公司总部设在新疆乌鲁木齐，整合后的A公司注册资金为12.8亿元，员工22300余人，拥有钻井队200多支、录井队200多支，测井队60多支，专业钻探设备593台，年钻井能力440万米，占中石油集团年钻探总量的17%，服务、管理半径辐射新疆、甘肃、青海三省及周边中亚地区，一跃成为中石油集团在西北地区最大的油田工程技术服务企业，主要业务是油气勘探工程技术服务领域的物探、钻井、测井、井下作业，专业覆盖油田地质、物探、测井、油藏、计算机等多个学科，能够为国内外用户提供物探资料处理与解释、测井精细解释与评价、地质综合研究、油（气）田地质及油藏工程、计算机技术服务等。 （二）合作历程 1954年建行新疆分行成立，1955年10月31日，新疆准噶尔盆地西北缘黑油山地区1号探井喷出工业油流，发现克拉玛依油田，54年来新疆建行与中石油集团在疆企业共成长。为服务好新疆石油工业的发展，新疆分行先后在中石油集团石油勘探开发、石油化工生产和生产生活基地及沿线设置了专业服务机构二级分行1个、石油支行8个，营业网点30个、为其提供服务的员工近800人 虽然新疆分行历史上曾经与中石油集团在疆企业建立了密切的合作关系，但由于中国石油天然气股份有限公司成立后，为加强内部管理，提高资金使用效率，在集团内部开始实施集约化管理，在中石油集团全系统推广使用工商银行的资金结算网络，致使一时间，建行与中石油集团在疆企业的合作一度陷入严重萎缩状态。中石油集团在疆企业将新疆分行的近70亿元优质贷款一夜间全部归还，绝大部分基本结算账户也迁徙他行，新疆分行在中石油系统下属企业的业务市场份额明显下降，在竞争中处于明显劣势。 如果新组建的A公司继续利用工商银行的网络平台进行资金结算管理，建设银行将会面临极为不利的形势，新疆分行以往多年与客户建立的良好关系、营销的心血必将付之东流。因此新疆分行确立了积极争取该客户资金结算管理产品的思路。 （三）经营模式和特点 A公司，管理服务半径跨越南北疆各个油田公司，辐射周边中亚油气生产国，在玉门、吐哈、塔里木、青海、中海油湛江、哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、阿塞拜疆等多个盆地的勘探、开发中承担了地震资料处理、测井、地质综合研究、油（气）田开发等多方面的项目，还进入了巴基斯坦、委内瑞拉、印度尼西亚、埃及、苏丹等国油田工程技术服务市场，为西北地区最大的石油工程技术服务企业。 该客户的经营管理特性为业务区域覆盖广泛、管理高度集成、支付结算频繁、资金归集要求较高。基于这些特点，新疆分行分析该客户首要需求就在于完善和功能齐全的支付结算网络，同时还能兼顾企业员工的个人资金结算和理财需求的银行产品。 二、营销策略及措施 （一）自下而上推动服务，不断寻求合作机会。 面临与工商银行激烈竞争的不利局面，新疆分行不抛弃、不放弃，真诚服务，矢志不移，锲而不舍的精神感动了客户，中石油集团部分在疆企业纷纷表示愿意协助新疆分行开展对中石油集团总部的营销工作，自下而上积极推动中石油集团与新疆分行合作。合作的大幕徐徐拉开，阻碍双方合作的坚冰开始融化。在总行的大力支持下，双方的业务合作逐渐得以恢复，服务于国家能源战略的全资子公司——西部管道公司落户新疆分行，中石油集团历史上最大的炼油化工一体化建设项目——独山子千万吨炼油百万吨乙烯项目资金结算交由新疆分行承办，这些工作开创了双方合作的新局面，也为A公司的营销成功创造了条件。 （二）把握营销时机，组建营销团队。 2007年7月，新疆分行在第一时间获悉了中石油集团拟组建A公司的重要信息。兵贵神速，新疆分行对此高度重视，迅速做出反映，召开专题会议研究部署相关营销工作，组建了以行领导为组长，主管副行长为副组长，集团部、电子银行部、国际业务部、会计部、营运管理部等相关处室负责人、区分行营业部行领导及克拉玛依石油分行领导为成员的营销团队。 为提高营销团队的工作效率，保证工作的针对性，有效性，领导小组对营销团队的工作进行了明确的分工，任务到人，责任到人，并将“抓信息，明需求，促合作”作为第一阶段工作重点，一时间,营销工作紧锣密鼓的开展起来。新疆分行领导亲赴营销一线，利用中石油总部领导赴疆检查在疆下属企业工作的机会，向中石油总部有关领导及相关部门表达了新疆分行服务A公司的诚意，同时挖掘、动用各种内外部资源，多管齐下共促双方合作大业。在总行集团部的支持下，适时赴京，向中石油集团总部领