前程销售渠道(更新).docVIP

前程渠道分析报告 组长：王征平 组员：吴智慧 基正婷 胡梦琦 姜秋洋 朱小龙 目 录 一、上海大众汽车制造公司的分销渠道网络 3 二、上海大众汽车制造企业的分销渠道结构图 4 三、“前程”新车型分销渠道的设计策略 5 ㈠、影响因素 5 ㈡、“前程”新车型的销售渠道策略 6 一、上海大众汽车制造公司的分销渠道网络 从上图中可以看出上海大众汽车制造公司的分销渠道主要有三条分销渠道，其中最短的一条是企业的直接销售。其余两条的渠道是等长的。总体来说，这种模式的选择是符合上海大众的车型特征的。 二、上海大众汽车制造企业的分销渠道结构图 由上图可以得知，上海大众汽车制造企业的分销渠道的结构主要是通过“分销中心”传达至各个经销地点。其中在常州市，是和明都集团合作，从而再分到4S店进行经销。除此之外，它还通过分销中心传至“普通经销商”和“合资销售公司”进行经销。 三、“前程”新车型分销渠道的设计策略 ㈠、影响因素 1、企业特性 上海大众汽车制造公司是一家中外合资的公司，是德国大众与中国合资公司中的一家。在1985年正式开业，迄今为止上海大众已有较大规模，有了属于自己的一片市场。常州众成汽车销售服务有限公司是上海大众在常州的一个特约经销商，集汽车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈“四位一体”的销售模式。在常州有较好的销售市场。在给公司带来经济效益的同时一定程度上提高了“大众”的品牌力。 2、产品特性 “前程”这款新车生产设计是采用了先进的技术如发动机采用了缸内直喷 (TSI)和涡轮增压技术，变速器用了双离合(DSG)等。科技含量高、体积和重量大、技术服务性强、管理水平高。因而比较适合选用短渠道。 3、市场特性 “前程”是继途观之后的新型SUV车，就常州目前的市场需求来看，有着强大的市场空间，特别是年轻的消费群体。 4、中间商 常州众成汽车销售服务有限公司，是明都集团下的一个零售商也是上海大众的特约经销商。在常州有着优秀的销售业绩，高的服务质量，在常州汽车销售公司中有着高的满意度。 政府 国家对于汽车颁布的一系列政策有利于汽车行业的发展，也使得汽车营销渠道的范围因此扩大。对于新车型的营销渠道选择提供了很大的帮助。 ㈡、“前程”新车型的销售渠道策略 综合考虑了相关因素，“前程”新车本公司采取短而宽的销售渠道。在原来的销售渠道的基础上增加一条分销渠道，上海大众汽车制造公司直接销售，中间不经过任何经销商，厂家直销的销售渠道。其销售渠道如下： 1 上海大众 上海汽车工业总销售公司 独立中间商 三级经销商 二级经销商 用 户 联营体直接批发商 三级经销商 二级经销商 直 接 销 售 用 户 常州众成汽车销售服务有限公司 普通经销商 合资销售公司 明都汽摩集团 分 销 中 心 上 海 大 众 直接销售 上海 大 众 明都集团 常州众成汽车销售服务有限公司 用 户