商务沟通与谈判--论文.docVIP

谈判，是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。商务谈判是一门艺术，需要有一颗懂得欣赏艺术的心。商务谈判也是一场没有硝烟的战争，需要我们周密策划，思维缜密，全力 浅谈商务谈判的策略技巧一、 研究商务谈判策略技巧的意义（一） 商务谈判策略的内涵什么是商务谈判策略呢？目前理论界尚无统一定论。 人们往往从不同的角度， 对商务谈判策略的内涵加以说明。 从语言学的角度来看， 策略是指根据形势变化而制定的行动方针和斗争方式。商务谈判策略，也就是人们根据商务谈判形势的变化而制定的行动方针和应对方式。 从微观营销的角度来看， 策略是企业为了实现其营销目标，对企业外部环境变化与营销力量消长趋势所作出的对策。从人们习惯性的观念来看，策略是人们在实际行动过程中所用的各种技巧的组合。 商务谈判策略， 也就是人们在谈判实践过程中采用的各种技巧的组合。我们认为研究商务谈判策略应从策略学的角度来思考问题。 从策略学的角度看， 策略是一种决策原则， 它是科学制定策略指导思想的反映， 也是对实践经验的概括，要求人们在一种能预见和可能发生的情况下作出应对对策。商务谈判的策略也就是商务谈判人员取得预期的谈判成果，对谈判过程中一切可能发生的情况作出应对而采取的措施。（二） 研究商务谈判策略技巧的意义商务谈判， 是人们彼此之间协调利益关系， 满足各自需要并达成共同意见的一种行为和过程。 因此，人们必须以理性的思维， 对涉及到的双方利益， 进行系统而具体的分析研究。 根据这一规律、 规则来制定谈判方案和对策， 是商务谈判具有科学性的—面。 这一点必须引起重视， 并尽力体现。同时， 商务谈判又是人们之间的一种直接交流活动， 在这种活动中， 谈判人员的素质、 能力、 经验、 心理状态等富有变化的因素及其临场发挥， 对谈判过程和结果， 又有着极大的影响。 这使商务谈判具有某种难以预测、 难以把握的特征。同样的谈判内容， 同样的环境和条件， 不同的人去谈判， 最终的结果往往是不同的。 这就反映出谈判具有技巧性的—面。因此，对于一个谈判者来讲， 在谈判中既要讲究科学性又要讲究技巧性。 “科学” 能使谈判者正确地去做， 而 “技巧” 才能使谈判者把事情做得更好。 因此， 在任何一次商务谈判中都离不开谈判技巧的运用$ 它直接关系到经济效益和社会效益的获取。其意义主要表现在以下几个方面：、 能使目标顺利实现。不同的谈判者参加谈判的目的是不同的。 外交谈判涉及的是国家利益； 政治谈判关心的是政党团体的根本利益；军事谈判主要是关心敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的， 其重点不一定是经济利益。 商务谈判则十分明确， 谈判者以获得经济利益为基本目的， 在满足经济利益的前提下才涉及其它非经济利益。虽然， 在商务谈判过程中， 谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素也会影响谈判的结果， 但其最终目标仍是经济利益。 谈判的结果有没有达到预期目标’ 在多大程度上实现了预期的目标？这在商务谈判中显得非常重要。那么，在商务谈判中， 如何来达到预期目标， 获得更多的经济利益呢？这离不开商务谈判策略技巧的运用。!、 使成本最优化。 大家都知道， 谈判是要花费一定成本的， 然而， 人们往往对于谈判成本的构成并不很清楚。 通常一场谈判有三种成本： 一是为达成协议所作出的让步，也就是预期谈判收益与实际谈判收益的差距， 这是谈判的基本成本； 二是人们为谈判所耗费的各种资源， 如投入的人力、 物力、 财力和时间，这是谈判的直接成本； 三是因参加该项谈判而占用的资源、 失去的其它获利机会等损失的可望获得的其它价值， 即谈判的机会成本。 在三种成本中， 由于人们常常特别注意谈判桌上的得失， 所以往往较多地注重第一种成本， 而忽视第二种成本， 对第三种成本考虑得更少。 这就要求我们在商务谈判中尽量地减少投入的人力、 物力、 财力， 注意抓住其它获利机会， 把成本限制在最低点。那么， 如何使得成本最优化以获得经济效益， 离不开在商务谈判中策略技巧的灵活运用。、 使双方的友好合作关系进一步发展， 获取社会效益。谈判是人们之间的一种交流活动， 所以， 对于商务谈判而言，谈判的结果不只是体现在最终成交的价格高低、 利润分配的多少、 以及风险与收益的关系上， 它还应体现在人际关