XX软件科技公司 软件系统 销售人员口袋书 销售方法指南.doc

销售人员口袋书 (销售方法指南) 目 录 前言 ４ 第一篇：基础篇 ５ 1.1 销售基本概念: ５ 1.1.1 销售的定义 ５ 1.1.2 销售的模式 ５ 1.1.3 销售的种类 ６ 1.1.4 销售模式定位 ６ 1.2 素质要求 ７ 1.2.1 品质 ７ 1.2.2 精神 ７ 1.2.3 举止 ７ 1.2.4 能力 ７ 1.3 专业销售技巧（Professional Selling Skills） ８ 1.3.1 电话技巧 ８ 1.3.2拜访技巧 ９ 1.3.3开场白技巧 １０ 1.3.4提问技巧 １２ 1.3.5方案介绍技巧 １３ 1.3.6促进成交技巧 １４ 1.3.7异议处理技巧 １６ 第二篇：专业篇 １８ 2.1. 整体流程 １９ 2.2. 五大核心步骤 ２０ 2.2.1. 开发商机 ２０ 2.2.2. 引导需求 ２１ 2.2.3. 建立标准 ２４ 2.2.4. 呈现价值 ２６ 2.2.5. 实现销售 ２８ 2.3. 三种应用模式： ３０ 2.3.1. 快刀模式 ３０ 2.3.2. 顾问模式 ３３ 2.3.3. 战略模式 ３８ 第三篇：知识篇 ３９ 3.1. 开发商机知识 ３９ 3.1.1. 寻找客户方法 ３９ 3.1.2. 接近客户方法 ３９ 3.1.3. 商机评估方法 ４０ 3.2. 引导需求知识 ４１ 3.2.1. 参考案例库 ４１ 3.2.2. 软件知识 ４４ 3.3. 建立标准知识 ５５ 3.4. 呈现价值知识 ５５ 第四篇：工具篇 ５７ 4.1. 标准模版 ５７ 4.1.1. 参考案例模版 ５７ 4.1.2. 第一封跟进信模版 ５９ 4.1.3. 第二封跟进信模版 ６０ 4.1.4. 第三封跟进信模版 ６２ 4.1.5. 商务通知函 ６４ 4.1.6. 商务拜访函 ６５ 4.1.7. 调研协商函 ６７ 4.1.8. 商务报价书 ６８ 4.1.9. 标准合同模版 ６８ 4.2. 应用表单 ６９ 4.2.1. 商机评估表 ６９ 4.2.2. 拜访检查单 ７０ 4.2.3. 选型评分表 ７２ 前言 令之以文，齐之以武，是谓必取。 两千多年以前的军事思想至今仍然具有现实指导意义。步调统一、合力前进是任何一个有战斗力的团队应该具备的基本素质之一。用友软件作为中国民族软件产业的领军企业，拥有国内软件企业最庞大的销售队伍，增强这支队伍的战斗能力，对处于转型阶段的用友具有深远的意义。用友的销售队伍需要一套统一的、专业化的行动指南。 USS（Ufsoft Solution Selling）在这样的背景下应运而生。研发USS是用友一项高瞻远瞩的战略性举措。USS是基于用友的销售现状结合成熟的销售理论，研发出的一套方案式销售方法；是实现销售行为规范化、销售进程可视化和销售语言统一化的有利武器。它也是广大销售一线同仁集体智慧的结晶。 《USS手册》作为销售人员的工作指南，旨在帮助销售人员： 提高成交率 提高成交速度 提高平均单产 USS的设计遵循前瞻性和适用性相结合的原则，既考虑到现实销售情况，又兼顾转型发展的要求。充分体现了流程化、工具化和易操作的特点。 销售是一门技术，有它内在的规律。USS作为一种销售方法，将一个完整的销售周期进行科学的拆解，便于我们认识和掌握用友方案式销售方法的核心。 销售又是一门艺术，整个销售过程千变万化，销售人员要根据实际情况随机应变。《USS手册》提供了一些基本的销售思路和方法，但并不一定对所有客户都适用；希望大家利用《USS手册》，但不要被它所限制。 《USS手册》分为基础篇、专业篇、工具篇和知识篇。由于时间仓促，《USS手册》V1.0还存在很多不完善之处，希望广大同仁批评指正。 生活只会因为自我的改变而得以改变! 第一篇：基础篇 销售基本概念: 销售的定义 用友对销售的理解是： 销售就是努力使人们以你的方法和态度去看待事物及做事情，而你所希望的是他们改变原有的观念并且喜欢和信赖你； 价值贯穿销售的始终，即用价值去激发客户的兴趣、用价值去销售、用价值去结单以及总结价值再利用； 销售活动的核心是“能力验证”； 销售结果是我们、客户和竞争对手三者博弈的均衡。 销售的模式 交易型销售 客户很清楚自己的需要，对打算购买的产品和服务也有充分的了解 客户是内在价值购买者 销售人员在销售过程中很少有机会比竞争对手提供更多价值 顾问型销售 客户很难充分界定他们的需求，对产品和服务没有全面的了解 客户是外延价值购买者 销售组织在销售过程中能创造出价值 企业型销售 在战略性合作中创造需求 客户看中能力转移和共同发展 企业高层在价值观交换过程中缔造共同的愿景 销售的种类 产品销售（Product-selling） 价值传递的过程 产品有型 结果可视 基于客户要求和产品功能 个人信任 方案销售(Solution