个人银行的思考1.doc

关于分行如何做好个人银行工作的思考 分行是落实总行战略指导思想的关键机构，分行的经营效果直接关系到商业银行在这一地区的品牌形象和未来发展的前景。面对外资银行即将经营人民币业务和国内银行业的激烈竞争，分行必须明确自身的经营指导思想，这一指导思想既符合总行的发展战略，又符合区域市场的实际情况。就个人银行业务而言，分行的指导思想是：按照总行的总体经营思想和业务模式，确定本区域的业务模式和具体措施，着力打造品牌形象和服务特色，健全个人银行业务组织架构，强化自身的队伍建设，尤其是客户经理队伍建设；以品牌营销和产品创新为手段，开发个人银行业务的基本客户群和中高端客户群，不断地扩大其规模，提高储蓄存款的占比和优质客户的占比；以赢利为目的，大力发展个人资产业务和中间业务，推动个人银行业务全面发展，严格制度执行，着力控制风险。 个人银行组织架构应向区域化、事业部方向发展 现代管理理论认为：当企业从单一的产品发展到多样化产品，企业的经营战略发生了巨大的变化，新的战略最终导致企业组织结构的变更，从高度集中的功能部转向以产品和区域为主的事业部制，直到矩阵式的管理结构。个人银行业务要实现专业化、规模化发展，就需要对现有组织架构进行调整，对各方面的资源进行合理配置，形成事业部制的管理体系和独立核算的成本效益考核体系。为此，按照总行的统一部署，逐步完善分支行个人银行部的建设，充实个人银行客户经理，明确其职责，建立一套有效的、激励性强的考核机制。以分行个人银行部为利润中心和区域市场运作中心，减少管理层次，提高管理效率和市场反应能力。 在强调全员营销的同时，更应该建立一支适应市场竞争需要个人银行队伍 在现代化的商业银行内，每位员工都必须树立市场营销意识。例如分行策划的产品创新和营销活动，首先要得到客户经理、支行干部和员工的认同，否则，营销活动不可能取得成功，新产品推广肯定会出问题。这充分说明了客户经理、支行干部和员工是分行的客户，分行只有和这些人员沟通好，为他们服务好，分行的工作才能迈出良好的第一步。分行的个人银行部门要能为基层的员工和一线的客户经理服务好。首先自己必须强化队伍建设，提高队伍的素质。这样才能对市场判断准确，措施得力，效果好。分行必须培养和引进产品设计师、理财规划师、财务分析师、市场分析和营销策划师等中高级人才，为一线的关系营销客户经理提供后台的支持。产品设计师要能够根据区域市场的特点，设计产品，创新服务，为不断提高区域市场的竞争力提供保证；理财规划师是根据高端客户的需要，量身定做理财规划，适应客户的个性需求；财务分析师是对自身的财务进行分析，决定那些产品应该做大做强，那些产品应该放弃，同时也能为从事企业经营的高端客户提供财务规划，帮助他们在公司和个人的发展中，如何提高资金使用效率；市场分析师和营销策划师要能够定期或不定期地进行市场分析，发现当前地市场热点，策划系列地营销活动。 关系客户经理是个人银行业务的一线营销人员。该类人员不是银行业务的专才，但必须是通才。其工作任务是：透过推广，招揽与发展现有及新的业务机会，完成自己的任务。例如存款、信用或抵质贷款、信用卡、寿险、产险以及其他银行服务产品等；监察客户帐户的变动情况，控制风险；与业务拓展小组、现有客户、会计师、律师、中介机构等维持良好关系。其素质要求是：有良好的职业道德；熟练掌握银行产品、服务和专业知识；熟悉客户财务需求知识；熟练掌握经济法律、法规；敏锐的是市场触角和严密分析能力；金融产品的综合运用能力并能提出创新的建议和意见；有较强的攻关能力；效益观念和风险意识；兴趣多样化，知识面广。 在明确上述人员的基础上，我们必须有计划地开展引进和培训工作，使个人银行队伍不断成长、成熟。 着力打造品牌形象和服务的特色 个人客户的市场开发的特点不同于对公的市场开发，老百姓选择一家银行办理自己的业务，一般都是自己决定的。一家银行在区域市场的成败，最终决定的是品牌形象和内控质量。怎样树立品牌形象是银行可持续发展的重要课题，为此，必须在如下三个方面下功夫：一是系列化的金融产品，这些金融产品在社会上要耳熟能详，老百姓一听就知道；二是在金融产品的基础上形成自己的业务特色，这些业务特色包括特定的业务群体和特定的产品、服务；三是要有社会的认知度，因为有了前两者，在社会上得到消费者的喜欢和认可，就拥有了一批忠实的客户群。 银行是经营货币的公司。随着信息化的发展，银行的服务方式也随之发生了很大的变化，大部分的业务由原来现场柜台交易变成了自助银行、电话银行、网上银行、手机银行交易，所以，做好金融服务，创造自己的品牌服务特色，就必须从营业网点的服务、带有差异化的贵宾服务、拓宽电子信息服务渠道、增强标准化服务的稳定性和安全性等方面入手。市场营销的数据表明，营业厅堂的营销，首先必须让厅堂员工认识到：服务是我们最有效的战略营销武器，