渠道建设与管理培训（王陆鸣）PPT.pptVIP

渠道建设与管理;培训师 王陆鸣;渠道 营销 渠道 服务 需求 信任度 需求 信任度 谁最棒 我最棒 谁第一 我第一 ;课程大纲;引言：渠道管理者的职业化塑造;成功理念;成熟的职业心态与理念;单元一：新时期运营商的竞争博弈与渠道管理; 优势与劣势 来源于: 公司本身 产品 例如： 1、公司本身：公司大小、形象、推广预算、营销技巧、人员激励、分销网络、客户服务、管理质量 2、产品：产品方便性、质量、技术背景、价格、市场占有率;中国移动3G时代的优势与机遇解析 ; 渠道的层次; 渠道案例分析：;通信市场渠道的重要性;实体渠道全网状况;;中联通以资产置换的模式实现规模扩张渠道 ;电信渠道策略:地面站”升级”立体战”,;3G时代竞争态势下移动渠道的发展趋势;体系重构 合作共赢 ——通过提高渠道盈利能力，进而提高对渠道的掌控力;单元二：渠道代理商的解析与掌控 ;优质代理商的要素分析;重点支撑经销商的4个现实操作;区域的定位：不同市场，优质经销商的标准不同;两种类型的市场，你将如何操作？ ;手机店面分类与支撑重点：;运营管理模式;理念掌控： 。 服务掌控： 。 冲突掌控： 。 店内掌控： 。 品牌掌控： 。 利益掌控： 。 思考讨论: 掌控代理商的六个维度在你区域有哪些可行的具体方法？ ;解决的是实际问题： 合作度的问题 过程管理配合度的问题 主动营销各类业务的问题 广告宣传覆盖力的问题 优质服务客户的问题 ;服务掌控;店内掌控;品牌掌控;利益掌控;单元三、代理商的培训与有效激励;1. 关键思维——现场教练的价值;2. 指导下属的技巧;岗位上教导的具体作为;3、透视激励;安全 （一份安定 的工作等）;4、有效激励的方式;3）适时的奖励 (海豚训练理论) 赞美应把握真诚性、适切性、及时性、公开性在部属尚未完全合格前，即应对于进步的表现给予赞美 4）适时的警惕 (茶壶理论) 根据部属表现不佳或犯错的纠正辅导，需考量初犯、累犯或惯犯的差异性给予在时间长度、力度、惩戒内容上的不同做法  5）不要掉入“公平”的陷阱，创造合理的竞争环境;单元五：渠道队伍日常管理与高效走访;渠道管理员的“五不”和“五好”;渠道管理员的工作职责和工作内容;渠道拜访七步;拜访前的准备;一张图：终端分布图 一条线：拜访路线 三张表：代理商档案表、 渠道管理员工作日程表、 渠道拜访记录表;为什么要规范使用渠道工作手册;一张图:终端分布图;时间;表一:代理商档案表;表二（外出）:建议渠道专员工作日程表;表二（内务）:建议渠道专员工作日程表;表三:渠道拜访记录表;思考与讨论：;讨论：渠道管理员应关注哪些市场信息内容？; 片区市场重点分析的内容;片区市场相关指标应关注的频度;如果要真正了解希腊的历史，必先了解希腊的神话。希腊神话是经历几千年长久不衰的人类文化瑰宝，也是欧洲最早的一种文学形式。它在欧洲乃至世界的文学史上，地位都是很崇高的。 希腊原始的居民，由于处在那个久远的年代，当时的知识显然还不足以解释复杂的自然现象，又觉得在大自然面前，人类非常渺小。这么一来，他们就会臆想出各种神灵来，认为是神灵掌握着世间的一切。 但是，希腊神话中的神，与我们中国古代传说中的神相比，形象大不相同。在中国的神话里，只要是神灵，除了主宰人间事务之外，从个人形象讲，基本都是不食人间烟火，没有任何缺陷的完美形象。这样的形象，很大程度上鲜明地把“神”和“人”清楚地区分开来，让人觉得神是遥不可及且完美无缺的。但是希腊不一样，他们的神是高度人格化的。也就是说，除了拥有超越人的能力之外，希腊的神与一般的人类并没有什么区别。他们也有七情六欲，也会嫉妒、仇恨，也会因为一件小事就起争执，并不是完美无缺的道德模范。希腊神的生活是无拘无束、**形骸的，不会像东方的神一样等级森严，压抑拘谨。他们虽然认为有神的存在，但从他们的神话里，我们能够深切地体会到古希腊人无拘无束、热爱自由的性格。 需要说明的是，希腊神话分为两部分，一部分是神的故事，一部分是英雄传说。这一部分主要讲的是神的故事，至于英雄传说，后面会提到。 下面我们就得大致介绍一下希腊神话大致的情况： 世界形成之前，一片混沌，经过亿万年的时间，天地以及日月星辰、风雨雷电